23
!"#$%&’(")% * Smart Product Marketing !"#$%&’( *+,$&- ."/$& 0+’ 121 3",4%+-+56 7+89&%$": ;+%%$" ;&6 <-$:+% =>1’$"% !"#$%&’(")% +,)-.(/)0 1)23 7+%?&,? @:( $%0+A8&’B"?9-&%"C%"? A.&’B"?9-&%" +% 3D$E"’ DDDC8&’B"?9-&%"C%"?F#-+5 .&’B"G%5 H’+0"::$+%&-: $% I3 .&%&5"8"%? J’+K9 +% L$%B"/I% 4E9(FF#$?C-6FD?M$N

Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Are you a B2B technology marketer exploring how to use Social Media to promote your company, products and brand? This presentation addresses this issue covering the following - * Why B2B marketers should build Social Media campaigns? * Best practices and case studies on social media successes and pitfalls from within the B2B technology segment * Examples and best practices of building B2B Social Media campaigns

Citation preview

Page 1: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

!"#$%&'(")%*

Smart Product Marketing

!"#$%&'()*+,$&-)."/$&)0+')121)3",4%+-+56)

7+89&%$":);+%%$");&6) ))

<-$:+%)=>1'$"%))

!"#$%&'(")%*+,)-.(/)0*1)23*

7+%?&,?)@:())

$%0+A8&'B"?9-&%"C%"?))))A.&'B"?9-&%")+%)3D$E"')

DDDC8&'B"?9-&%"C%"?F#-+5)

.&'B"G%5)H'+0"::$+%&-:)$%)I3).&%&5"8"%?)J'+K9)+%)

L$%B"/I%)4E9(FF#$?C-6FD?M$N))

Page 2: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

34")*+,$&-)."/$&)H4"%+8"%+%)

45)0**O!=%")8$--$+%):+,$&-)%"?D+'B:))O)P+P)?'&Q,)K9)2RS)9"',"%?))O)TCU)8$--$+%)9"+9-")$%)?4")@*)

6%7,*O)P+P)?'&Q,)K9)VWR)9"',"%?))O)*?'+%5)$%)XK'+9")O)UCV)8$--$+%)9"+9-")$%)?4")@*))

85)$%91)**:*Y+K#-"/)$?:):$Z")$%)?4")9&:?)6"&')OVTCR)8$--$+%)9"+9-")$%)?4")@*)O)S'/))$%)?+?&-):$Z")

;<5=%#))O!P+P)?'&Q,)$:)2[TUT)9"',"%?)O!VS)8$--$+%)9"+9-")$%)?4")@*)

>"2%7,,$*O!.&',4)2\\]))U]CV)8$--$+%)^$:$?+':)O!O)V:?)$%)?+?&-):$Z")

!?@A"2%*O!.&',4)2\\]))TTC])8$--$+%)^$:$?+':)O!2%/)$%)?+?&-):$Z")

>,##%-&%#*9%B)5/,)*,C*D#,.)9-<%((*

_<):+,$&-)?'"%/)$%)D4$,4)9"+9-")K:")

?",4%+-+5$":)?+)5"?)?4")?4$%5:)?4"6)%""/)0'+8)"&,4)+?4"'[)'&?4"')?4&%)

?'&/$G+%&-)$%:G?KG+%:)-$B"),+'9+'&G+%:`)

34")?'&%:$G+%)0'+8)_:4+KG%5`)?+)

_9&'G,$9&G+%)&%/),+%^"':&G+%`)$:)&)0K%/&8"%?&-),4&%5")$%).&'B"G%5)

Page 3: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

74&%5$%5)34")!&6)!")7+88K%$,&?")

L"a$:)b"a$:)3",4%+-+56)J&9)*K'^"6))<9'$-)\])

1&#6)1++8"':))

cV]UW)+')"&'-$"'d)

e!f)4+K':)&)/&6)+%)&)H7)

e!VCV)4+K':)&)/&6)+%)&%)$H4+%")+')1-&,B#"''6)

e!);","$^")U])"8&$-:))&)/&6)

e!2Wg)#"0'$"%/),-$"%?:)+%):+,$&-)%"?D+'B$%5):$?":)

e!2Rg)&'")-$B"-6)?+)#-+5)&#+K?)D+'B)

e!VWg)&,,"::):+,$&-)%"?D+'B$%5):$?":)0'+8)D+'B))

J"%"'&G+%)h))

cV]UT)i)V]f]d)

e!fCR)4+K':)&)/&6)+%)&)H7)

e!VCf)4+K':)&)/&6)+%)&%)$H4+%")+')1-&,B#"''6)

e!;","$^")US)"8&$-:)&)/&6)

e!WWg)#"0'$"%/),-$"%?:)+%):+,$&-)%"?D+'B$%5):$?":)

e!W2g)&'")-$B"-6)?+)#-+5)&#+K?)D+'B)

e!S]g)&,,"::):+,$&-)%"?D+'B$%5):$?":)0'+8)D+'B))

J"%"'&G+%)P)

cV]R\)+')-&?"'d)

e!RCT)4+K':)&)/&6)+%)&)H7)

e!W)4+K':)&)/&6)+%)&%)$H4+%")+')1-&,B#"''6)

e!;","$^")W\)"8&$-:)&)/&6)

e!Wfg)#"0'$"%/),-$"%?:)+%):+,$&-)%"?D+'B$%5):$?":)

e!WSg)&'")-$B"-6)?+)#-+5)&#+K?)D+'B)

e!U2g)&,,"::):+,$&-)%"?D+'B$%5):$?":)0'+8)D+'B))

<--)5"%"'&G+%:)&5'"")O)?4")-$%")#"?D""%)9'+0"::$+%&-)&%/)9"':+%&-)-$0")$:)#-K''$%5)

Page 4: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

34")*+,$&-)3",4%+5'&94$,:j)+0)121)1K6"':)

J'+K9:)$%,-K/")9"+9-")9&'G,$9&G%5)$%)&?)-"&:?)+%")+0)?4")&,G^$G":)8+%?4-6C)

!"#$%&'(')"$$&*+&$',&*&-$%.'/$&*&0+-1"0'232'!"%4-5'6&74-8')&9'3::;'

Page 5: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

121).&'B"G%5)D$?4)*+,$&-)."/$&)

1&:"()T\)!"#$%&')&E"%/"":[)'":9+%/$%5)?+)&)9'"O!"#$%&'):K'^"6)

!4&?)$:)6+K'),K''"%?)&99'+&,4)?+):+,$&-)8"/$&):?'&?"56k)

!"#$%&'(')"$$&*+&$',&*&-$%.'/$&*&0+-1"0'232'!"%4-5'6&74-8')&9'3::;'

Page 6: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

<%)<''&6)+0)121)*+,$&-)."/$&)3++-:)

•! 1-+5:)–! 7+'9+'&?"[)I%/$^$/K&-[)HK#-$,)c@-$?Z"'d)

•! !$B$:)–! H'+/K,?F*+-KG+%)X%&#-$%5)

•! *+,$&-)b"?D+'B:)–! L$%B"/$%[)l&,"#++B[).6*9&,")

•! .$,'+#-+55$%5)–! 3D$E"'[)l'$"%/l""/)

•! l+'K8:FJ'+K9:)–! J++5-")J'+K9:[)+9"%)B%+D-"/5"):4&'$%5)

•! =%-$%")m$/"+)–! P+K3K#"[)#-$9C? [̂)m$8"+)

•! l$-")*4&'$%5)F)H+/,&:G%5)–! *,'$#/[)*-$/":4&'")

•! @:"')7+88K%$?6)–! H'$^&?")B%+D-"/5"):4&'$%5)

•! 1++B8&'B$%5)–! Y$55[)Y"-$,$+K:[);"//$?)

•! !=.)c!+'/)+0).+K?4d)

Page 7: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

<-$5%)*+,$&-)3++-:)D$?4)=#N",G^":)

@,25"(*!%95"*;,,(-* 1EA"2&*,)*@,25"(*!%95"*F7G%2/H%-*

;I,.0I&*8%"9%#-I5A* 6#")9*J<"#%)%--* K%E")9*D%)%#"/,)* +.-&,E%#*8,?"(&?*

1-+5:) High High Medium Low

.$,'+#-+5:)c3D$E"'[)lld) Medium Medium High High

*+,$&-)b"?D+'B))H'":"%,")

Low High Medium Low

l+'K8:)F)J'+K9:) Medium Medium High Low

=%-$%")m$/"+) Medium Medium Medium Low

l$-")*4&'$%5)F)H+/,&:?:) High Medium Medium Low

!$B$:) Medium Low Low High

@:"')7+88K%$?6) Low Low Medium High

Page 8: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

*K,,"::)*?+'$":()1-+55$%5)

*@b))•! 7X=)#-+5:)'"5K-&'-6)

•! H'+^$/":)"89-+6"":)D$?4)&))

0'"")#-+55$%5)9-&n+'8)&%/))#&:$,)5K$/"-$%":)0+')#-+55$%5)

•! =^"')S[\\\):K%)"89-+6"":))

#-+5)&#+K?)9'+N",?:)?4"6)&'"))D+'B$%5)+%)))

1"%"o?:)•! I%,'"&:"/)?4+K54?)-"&/"':4$9)

$%)?4")#-+5+:94"'"))

Page 9: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

*K,,"::)*?+'$":()1-+55$%5)

b"?p+*)•! H'+^$/":),+88"%?&'6)&%/)

9'&,G,&-)9'+#-"8):+-^$%5)

•! =^"':$54?)#6)73=)&%/)7X=)

•! L$%B"/)?+)#6)?4")!&:4$%5?+%)H+:?[)b"?D+'B)!+'-/[)H7)!+'-/[)7+89K?"'!+'-/[)&%/)L$%Ka3+/&6)

•! q&:)#""%)+%)?4")0'+%?)9&5")+0)Y$55C,+8)&%/)H'+5'&88$%5C'"//$?C,+8))

•! L$:?"/)+%)*-&:4/+?):$a)G8":):$%,")?4")#-+5r:)$%,"9G+%C)

1"%"o?:)•! I%,'"&:"/)?4+K54?)-"&/"':4$9)

$%)?4")#-+5+:94"'"))

Page 10: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

*K,,"::)*?+'$":().$,'+#-+55$%5)

1'"&B$%5H+$%?)*6:?"8:)7+89&%6)_?D""?:`)$%,-K/"/()

•! @:"/)3D""?*,&%)?+)?'&,B)'"-"^&%?)B"6)?"'8:)&%/)'":9+%/)?+)?4"8)

•! ;"O?D""?"/)'"-"^&%?)$%0+'8&G+%)

•! b+G,":)+0)%"D)#-+5)9+:?:[)D"#$%&':)

•! lK%)"%?'$":)c"C5C[)?'$^$&)sK":G+%:[)sK$ZZ":d)

•! I%0+'8&-)0+,K:)5'+K9)sK":G+%:)

1"%"o?:)•! 34+K54?)-"&/"':4$9)

•! 1'&%/)&D&'"%"::)

•! Y"8&%/)5"%"'&G+%)

Page 11: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

*K,,"::)*?+'$":()=%-$%")m$/"+)

*+-&'!$%/:)•! m"'6)9+9K-&')b"?l-+D)

^$/"+)cVU[UR\)^$"D:d)

•! WR)^$/"+:)+%)P+K3K#")–! 3K?+'$&-:)

–! 7K:?+8"'),4&?)

–! H'+/K,?)/"8+:)

–! 3'&/":4+D:)

–! lK%))

–! 3",4%+-+56)0+,K:"/)

1"%"o?:)•! Y"8&%/)5"%"'&G+%)

•! 34+K54?)-"&/"':4$9)

Page 12: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

*K,,"::)*?+'$":()*+,$&-)b"?D+'B:)

*9$,"D+'B:)•! T2\t)0&%)l&,"#++B)

,+88K%$?6)"%&#-":)?4"8)?+),+%%",?)D$?4)K:"':)i)<.&$&'

+.&4$'#*&$*'="'"0'+.&'<&9'

•! *K99-"8"%?:)&),+88K%$?6))9+'?&-)+%)?4"$')D"#:$?")

•! 7+%?"%?)$%,-K/":)–! <%%+K%,"8"%?:)

–! )X^"%?:)

–! b"D:)

–! *%"&B)H"&B:)

1"%"o?:)•! 7K:?+8"')-+6&-?6)

•! Y"8&%/)5"%"'&G+%)

Page 13: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

*K,,"::)*?+'6()H'+/K,?)L&K%,4)

.&'B"G%5)+#N",G^":()

VC! 34+K54?)-"&/"':4$9)

!! *?'+%5)#KZZ)0'+8)$%uK"%G&-)

#-+55"':[)&%&-6:?:)&%/)9'"::)

!! =9"%):+K',"),-+K/)8+%$?+'$%5)

!H)co-"):4&'$%5d)

2C! 1'&%/)&D&'"%"::)

!! J++5-")9&5")'&%B)+%)B"6),-+K/)

?"'8:)

!! )?++-):"?)/+D%-+&/:)

!! I%,'"&:")$%)D"#)?'&Q,)

H'+N",?()L&K%,4)&%)+9"%):+K',"),-+K/)$%$G&G^")&%/)8+%$?+'$%5)?++-):"?)

MarketPlane’s Results Thought Leadership

-! Prelaunch discussions and brie!ngs led to impactful posts by bloggers, solid coverage by industry analysts, and press coverage

-! WP was positively referenced in several blog posts. WP hosted on Scribd had 678 reads

Brand Awareness -!Vendor’s cloud initiative captured 5 of the top 20 targeted keyword spots and a #4 ranking on Google.

-!Toolset had 250+ downloads during the launch

-! Overall, vendor had a 18% increase in page views; 14% increase in new tra"c during the launch

Page 14: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

.&%6)1"%"o?:)+0)*+,$&-)."/$&)

•! I89'+^"/):"&',4)

"%5$%")9'":"%,")

•! 1'+&/"')&D&'"%"::)&?)

-+D"'),+:?)

•! H$%9+$%?"/)$%uK"%,"')

?&'5"G%5)

•! X%"'5$Z"/),K:?+8"':)#",+8")9+D"'0K-)

"^&%5"-$:?:)

•! b"D):&-":)-"&/:))

•! q$54"')'&?")+0)

,+%^"':$+%:)

•! l&:?"')9'+5'"::$+%)

?4'+K54)?4")#K6$%5)

,6,-"))

•! ;"9"&?)#K:$%"::)0'+8)"a$:G%5),K:?+8"':)

•! l""/#&,B)0'+8)'"&-)

9"+9-")

•! *?&6)&4"&/)+0)

,+89"G?+':)

•! 7+88K%$?6)/'$^"%)

:K99+'?)

•! b"D)$/"&)5"%"'&G+%)))

•! m&-$/&?")9'+/K,?)

'+&/8&9)

1K$-/);"&,4) Y'$^");"^"%K") 7"8"%?)L"&/"':4$9)

*+,$&-)8"/$&)"%&#-":)&--)+0)?4")&#+^")&?)-+D"'),+:?:)?4&%)?'&/$G+%&-)8"&%:)

Page 15: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

1K$-/$%5)&)*+,$&-)."/$&)*?'&?"56()/"40+*'+"'>"0*47&$'

•! *+,$&-)."/$&)$:)%+?)&#+K?)?4")?++-:v)$?:)&#+K?)6+K')&K/$"%,")

&%/)?4")'"-&G+%:4$9)6+K)":?&#-$:4)D$?4)?4"8)

•! P+K')+#N",G^":):4+K-/)/",$/")D4&?)?++-:)?+)K:"v)%+?)?4")+?4"')

D&6)&'+K%/)

•! P+K')5+&-:):4+K-/)8"&:K'")/"-$^"'6)&5&$%:?)6+K')+#N",G^":)

•! 34")#":?)8"&:K'")+0):+,$&-)&,G^$?6)$:)?4")-"^"-)+0)&K/$"%,")

9&'G,$9&G+%)

•! *+,$&-),+%^"':&G+%:)&#+K?)6+K')#'&%/)D$--)4&99"%)D$?4)+')

D$?4+K?)6+K)

Page 16: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

1K$-/$%5)&)*+,$&-)."/$&)*?'&?"56())/.-*&7'?@@$"-%.''

H'+/K,?)0""/#&,B)8",4&%$:8)

@J8L@*

'MFKN+;*!D!;*

L4D14LLM14D*

@J8L@*

!JMOL;14D*

@J8L@*

!JMOL;14D* +N@;F!LM*@N''FM;*

7+89"GG^");":"&',4)

1K$-/)!"#)?'&Q,)

J"%"'&?")pK&-$o"/)L"&/:)

3'&,B)P+K')1'&%/) 7+88K%$?6)1K$-/$%5)

w)

+N@;F!LM**

@N''FM;*

*&-":)5+)

@Hx)

*K99+'?))

,+:?:)

/'+9)

.+'")

H'+:9",?:)

l&:?"')

9'+/K,?)

,6,-")

1'&%/)<D&'"%"::)34+K54?)L"&/"':4$9)

I89'+^"F.&%&5")1'&%/) 1K$-/),K:?+8"'))-+6&-?6)

w)

PFNM*FMDJ41QJ;1F4*

J&$%)7+89"GG^")X/5")

.&'B"?)

:4&'")

Page 17: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

7&89&$5%)Xa&89-"()1'&%/).+%$?+'$%5)

@,25"(*!%95"*

F7G%2/H%*

@,25"(*J.95%)2%* @,25"(*!%95"*;,,(-* D,"(-*

1'&%/).+%$?+'$%5)

y)+0)$%,$/"%?:)?'&,B"/)

y)+0)&,G^")$%?"'^"%G+%:)

pK&-$?&G^")$%:$54?:)

7+89"GG^")<,G^$?6) M"6D+'/)#&:"/)J++5-")

<-"'?:[)3D$E"')*"&',4))

y)+0)$%,$/"%?:)?'&,B"/)

pK&-$?&G^")$%:$54?:)

7K:?+8"':) ;**)+0),K:?+8"')#-+5:[)

3D$E"'):"&',4[)*+,$&-)

&55'"5&G+%):$?":)

y)+0)&,G^")$%?"'^"%G+%:)

y)+0),+88"%?:)+%)$%?"'^"%G+%:)

I%uK"%,"':) 1-+5:)&%/)3D$E"') y)+0)&,G^")$%?"'^"%G+%:)

y)8"%G+%:)#&:"/)+%)$%?"'^"%G+%:)

H'+:9",?:) H'+0"::$+%&-)5'+K9:)+%)

L$%B"/$%[)J++5-")"?,CC)

y)+0)&,G^")$%?"'^"%G+%:)

y)+0),+88"%?:)+%)$%?"'^"%G+%:)

pK&-$?&G^")$%:$54?:)

."/$&) 1-+5:)&%/)&'G,-":) y)+0)$%,$/"%?:)?'&,B"/)

y)+0)&,G^")$%?"'^"%G+%:)

Page 18: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

7&89&$5%)Xa&89-"()Y"8&%/)J"%"'&G+%)

@,25"(*!%95"*

F7G%2/H%*

@,25"(*J.95%)2%* @,25"(*!%95"*;,,(-* '#,0#"E*D,"(-*

Y"8&%/)J"%"'&G+%)

y)+0)$%,'"8"%?&-)-"&/:)

H'+0"::$+%&-)5'+K9:)+%)

L$%B"/$%[)J++5-"[)

b$%5)CC"?,)

l+'K8:F)J'+K9)<,G^")

H&'G,$9&G+%)&%/)

I%,+'9+'&G+%)

y)+0)/$:,K::$+%:[),+88"%?:)

y)D"#)?'&Q,)0'+8):+,$&-):$?")

Y$'",?)?+)H'+:9",?:) 3D$E"')) y)+0)0+--+D"':[)?D""?:[)'"?D""?:)

y)D"#)?'&Q,)

V\)?+9)1-+55"':)&%/)

<%&-6:?:)

1-+5),+88"%G%5)&%/)

-$%B)#&,B:)

y)+0)'":9+%:":)

y)D"#)?'&Q,)

Y$'",?)?+)H'+:9",?:) 7+'9+'&?")#-+5) H&5")'&%B))$89'+^"8"%?))

c&::K8$%5)*X=)$:),+%:?&%?d)

y)+0),+88"%?:[)#-+5)?'&Q,)

Y$'",?)?+)H'+:9",?:) =%-$%")m$/"+)F)

H+/,&:?:)F)l$-":4&'$%5)

y)+0)^$"D:F/+D%-+&/:)

y):4&'"/)

Page 19: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

*+,$&-)."/$&)3&B":)3$8"[)Xz+'?)&%/)

Y+8&$%)Xa9"'G:")

J2/H5&?* K%-2#5A/,)** ;5E%*R*!,)&I*

7+89'"4"%:$^")1'&%/).+%$?+'$%5) .+%$?+'$%5[)'"&/$%5[)&%&-6Z$%5)

&,'+::)&--):+,$&-)8"/$&),4&%%"-:)

R\)4+K':)9"')8+%?4)

1-+5)D'$G%5) ROV\)#-+5:)F)8+%?4) S\OW\)4+K':)9"')8+%?4)

3D$E"'[)l'$"%/)l""/) b"D)?D""?:)&%/)'":9+%:":)

K%,+^"'"/)#6)8+%$?+'$%5)

2\OW\)4':)9"')8+%?4)

*+,$&-)J'+K9)H&'G,$9&G+%) ;"&/$%5)&%/)'":9+%/$%5)?+)?+9$,&-)

/$:,K::$+%:))

V\O2\)4':)9"')8+%?4)

3+9)I%uK"%,"')3&'5"G%5) ;"&/$%5)&%/)'":9+%/$%5)?+)?+9$,&-)

/$:,K::$+%:)

V\O2\)4+K':)9"')8+%?4)

;F;J8* STT*I#-*A%#*E,)&I*

A"+&('B.4*'7"&*'0"+'40%5#7&'-%1C4+D'54E&'$&-740='95"=*'-07'-$1%5&*'F"$'40F"$G-1"0-5'@#$@"*&*'

+.-+'4*'0"<'40+&=$-5'@-$+'"F'-55'"#$'H"9*'

Page 20: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

*+,$&-)."/$&)1":?)H'&,G,":)

VC! @:"0K-),+%?"%?[)%+?):&-":)9$?,4)

2C! 7+88"%?)o':?C)1",+8")&)5"%K$%")&%/)&,G^")8"8#"')

SC! M""9)$?)#'$"0)&%/):$89-")

WC! H'+^$/")6+K')+9$%$+%[)%+?)NK:?)0&,?:)

TC! 1")4+%":?)&%/)+9"%)

UC! L$%B)?+)+?4"'):+,$&-),+%?"%?[)/+%>?):9"&B)$%)&)^&,KK8)

fC! 1"),+%:$:?"%?)&%/)'":9+%:$^")

RC! H'"9&'")?+)-"?)5+)+0),+%?'+-)

]C! .&B"):+,$&-)8"/$&)9&'?)+0)6+K'):$5%&?K'")

V\C!H'+^$/")F):+-$,$?)"a",KG^"):K99+'?)0+'):+,$&-)8"/$&)

Page 21: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

!4&?)7&%).&'B"?H-&%")Y+)l+')P+Kk)

!! Brand monitoring

!! Blog authoring

!! Twitter community development

!! Social group monitoring

!! Social media and CRM integration

!! Wiki platform evaluation and program management

!! Community platform evaluation and program management

!! Marketing automation platform management

Page 22: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

pK":G+%:k)

Page 23: Social Media for B2B Technology Companies - presented by MarketPlane

!"#$%&'(")%*

Smart Product Marketing

34&%B)6+K)0+')&E"%/$%5x)