Sådan skaber du et supersalgsteam

TheLeadCompany

Sådan skaber I vækst – med en stærkere fødekanal til salget og en mere effektiv salgskæde! Business Danmark

D. 15.4.2015

TheLeadCompany

•  Kort om TLC , vores tilgang og salgskædens svage led

•  Lead management analysen 2014 – hvad gør de bedste?

•  Test: hvor ”Super” er deltagerne her i dag?

•  Sådan skaber I et Supersalgsteam, der …

•  Arbejder mere systematisk og målrettet med salget

•  Ved hvilke lead kanaler der virker for jer

•  Opbygger en stærkere lead- og salgskultur

•  Opsamling, gode råd og mere inspiration

•  Kontaktdata Niels Holme

Sådan skaber I vækst – med en stærkere fødekanal til salget og en mere effektiv salgskæde!

TheLeadCompany

Kort om TLC og vores tilgang

Koncepter

CRM

Analyser

LeadAPP

•  Optimer salgskæden •  En stærk fødekanal •  Styrk fokus på NewBiz •  Værdifuld CRM

•  Bedre lead og pipeline-styring •  Indsigt i performance og risiko •  Få mere ud af CRM/ressourcer

•  Styrk fødekanalen •  Registrer ”On the fly” •  Kvalificer og fordel (via CRM)

•  Salgskæden •  Lead- og salgskultur •  Segmentering, tilfredshed, tid

Fokus på det der flytter

noget i salget!

TheLeadCompany

Alle virksomheder kan vokse … Uanset hvilken type virksomhed, branche og størrelse

Bryde stagnationen …

udsving …

Undg

å

”Alle virksomheder kan vokse 10-30% med en stærkere fødekanal til salget og en mere effektiv salgskæde”

TheLeadCompany

Salgskædens svage led … Tal fra analyser mod 1.300 virksomheder

Mål-‐grupper

Lead-‐kanaler Leads Møder Tilbud Pipeline Ordrer

Ved vi hvem de er? Kender vi deres potentiale?

Genererer de nok leads? Er de lønsomme?

Er pipeline stærk nok? Kender vi risikoen heri?

Får vi afgivet nok tilbud? Følger vi op på alle tilbud?

Holder vi de rigtige møder? Får vi nok ud af det enkelte møde?

Er der nok GODE leads? Hvor mange taber vi på gulvet?

Får vi de ordrer vi skal have? Når vi vores salgsmål?

74 % af virksomhederne har ikke en kobling mellem salgsmål og lead volumen

81 % kan ikke se, om sælgerne får leveret nok leads til at opbygge en stor nok pipeline

77 % får ikke early-warning

85 % kender ikke lønsomheden på deres leadkanaler 82 % ikke har faste

kvalitetsparametre, der en sikrer ensartet og objektiv vurdering af leadkvalitet

85 % har ikke faste risiko-parametre, der placerer tilbud/opportunity i rød, gul, grøn zone ”Virksomheder med en klar strategi for Lead Management

og et CRM-system til at understøtte denne, konverterer 67% flere kvalificerede leads til kunder”!

TheLeadCompany

Supersalgsteam …? … Lead management analysen 2014

Lead Management 2014 Sammen med BD gennemført Lead management analyse med 690 respondenter, hvoraf 68% arbejder med salg, 24% med Salg/Marketing! Spørgsmål i 5 kategorier: •  Salgsstyring/-kultur •  Segmentering •  Leadkanaler •  Lead håndtering •  CRM

Formål analyse: afdække adfærd i fødekanalen til salget (Lead management) med betydning for et effektivt salg - målt på konverteringsrater!

TheLeadCompany

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%

80,0%

90,0%

100,0%

Supersalgsteam Middel salgsteam Dårligste salgsteam

TwoStep Cluster Number Total gennemsnit

I hvilken grad: -‐ * Besvaret med: I høj grad/meget høj grad

Har I et klart mål for, hvor stort salget skal være i år?

Har I en konkret plan for realiseringen af salget med forventninger Rl udbyTe, akRviteter, ressourcer, ansvar og Rdsplan?

Følger I en fastlagt salgsproces, med en klart defineret plan for opfølgning på leads og Rlbud?

Har I brudt jeres salgsmål på delmål – f.eks. antal leads, møder, Rlbud, salg?

Supersalgsteam er markant bedre til at arbejde i en fastlagt salgsproces med struktureret opfølgning (65% >< 35% i snit)

Supersalgsteam – bedre til at styrer deres salg … … Lead management analysen 2014

TheLeadCompany

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%



I hvilken grad: -‐ * Besvaret med: I høj grad/meget høj grad

Fører I status på, hvor mange leads i har kontaktet, og hvor mange, der mangler at blive kontaktet?

Har I en fast reakRonsRd på opfølgning af leads?

Holder I styr på hvor mange leads de enkelte leadkanaler genererer?

Kvalificerer I jeres leads som f.eks. kolde og varme ud fra dokumenteret viden?

Har I mål for hvor mange leads, der skal genereres, for at hver sælger kan nå sit salgsmål?

Supersalgsteam er markant bedre til at kvalificere deres leads (54% >< 20% i snit)

Supersalgsteam – bedre til at styre deres fødekanal … … Lead management analysen 2014

TheLeadCompany

Supersalgsteam - bedre til at segmentere …

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%



I hvilken grad har I...: -‐ * Besvaret med: I høj grad/meget høj grad

0

20

40

60

80

100

120

140

160

180



I hvilken grad har I...: INDEKSERET * Besvaret med: I høj grad/meget høj grad

MålreTet jeres salgsindsats e\er de kundesegmenter med størst potenRale?

Et overblik over alle relevante kundesegmenter?

Et overblik over potenRalet i de forskellige kundesegmenter?

Supersalgsteam er på alle parametre betydeligt bedre til at arbejde med segmentering end andre salgsteams og især de Dårligste teams … de har således et bedre overblik over alle relevante kundesegmenter og i endnu højere grad overblik over potentialet i kundesegmenterne (her er de 65% bedre end gennemsnittet, de Dårligste afdækker ikke potentialet overhovedet), ligesom at de er 50% bedre til at lave en målrettet salgsindsats mod de kundesegmenter med størst potentiale!

TheLeadCompany

Supersalgsteam - bedre til mål og ROI på lead kanaler …

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%


Har I defineret klare mål for de vigEgste leadkanalers bidrag El omsætningen?

Ekskl ”Ved ikke”

0%

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%


Kender I indtægter og udgiJer afledt af de vigEgste leadkanaler (Cost per order)?

Ekskl ”Ved ikke”

I høj grad/meget høj grad

I nogen grad

Slet ikke/meget lille/lille grad

Supersalgsteam er i højere grad fokuseret på at styre deres leadkanaler! … tæt ved 50% af dem har således i høj grad defineret klare mål for de vigtigste leadkanalers bidrag til omsætningen. Til sammenligning sætter over 80% af de Dårligste Salgsteams slet ikke/i meget lille grad mål for deres lead kanaler! Supersalgsteams har også et bedre billede af ”ROI” på leadkanaler målt på viden om indtægter og udgifter!

TheLeadCompany

Supersalgsteam – bedre til at undgå tabte leads …

Supersalgsteam (og Middel salgsteam) taber væsentligt færre leads på gulvet ved at være bedre til at følge konsekvent op på disse! Supersalgsteams taber således kun ca. 13% af alle leads på gulvet pga. mangelfuld eller for sen opfølgning, mens de Dårligste salgsteams taber i gennemsnit næsten hele 30% af leads på gulvet! Værdien heraf er betydelig, og kan relativt nemt estimeres (antal tabte leads x konverteringsrate x gennemsnitlig ordrestørrelse = tabt omsætning)!

0

5

10

15

20

25

30

Andel leads tabt p.g.a. mangelfuld eller for sen opfølgning (Skriv konverteringsprocent, max 100 pct):

Supersalgsteam

Middel salgsteam

Dårligste salgsteam

TheLeadCompany

Supersalgsteam får markant flere gode leads (15% >< 65%) og undgår derved at spilde tid på opfølgning og møder med lave konverteringsrater

0,0%

10,0%

20,0%

30,0%

40,0%

50,0%

60,0%

70,0%


Får i nok gode leads i dag?

Slet ikke/meget lille/lille grad

I nogen grad

I høj grad/meget høj grad

Supersalgsteam – får i langt højere grad ”nok leads” … Lead management analysen 2014

TheLeadCompany

Supersalgsteam - har højere konverteringsrater …

Samlet set er Supersalgsteams i stand til at konvertere 41% af alle leads til kunder, hvor de Dårligste salgsteams ligger nede omkring 23%. Det betyder så at de Dårligste skal generere 185 leads – eller næsten dobbelt så mange leads - for at nå det samme antal ordrer. Den gennemsnitlige konverteringsrate for alle virksomheder ligger på 33% af alle leads.

0

10

20

30

40

50

60

70

Fra lead Rl møde/Rlbud Fra møde/Rlbud Rl salg/kunde Beregnet konvertering Lead Rl salg

Hvad er jeres konverteringsrate fra lead El møde/Elbud (Skriv konverteringsprocent, max 100 pct):

Supersalgsteam

Middel salgsteam

Dårligste salgsteam

TheLeadCompany

Vi kan konkluderer, at de Supersalgsteams som altså konverterer bedst i analysen, samtidig er markant bedre til at:

•  Sætte mål – både have et klart salgsmål og sætte mål for deres lead kanaler

•  Have en plan - for realisering af salget og bryde målene ned på konkrete aktiviteter mv.

•  Følge fastlagte processer - og frister for opfølgning

•  Have styr på deres leads - registrere og især kvalificere leads

•  Have en egentlig lead kultur - med mål, træning, belønning mv.

•  Arbejde målrettet mod udvalgte segmenter - med det største potentiale

•  Bruge CRM mere aktivt - og opleve system som værende mere forretningskritisk

… en væsentlig del af forklaringen på at de får langt flere gode leads at arbejde med i salget og at de konverterer væsentligt flere leads!

Supersalgsteam arbejder mere målrettet og effektivt … Lead management analysen 2014

•  Omsætning •  Omkostninger •  Motivation

TheLeadCompany

Sådan skaber du et Supersalgsteam … ÆGTE forandring forudsætter at du trykker på (ALLE) de rigtige knapper

Organisation •  Kompetencer •  Komfortzoner •  Viden/begreber

Systemer •  Registrere •  Kvalificere •  Rapportere/mål

Processer •  Performance •  Potentiale •  Køreplan/mål

Kultur •  Vælge fra/til •  Motivere/forsøge •  Værdi/belønne

Fokus på det der flytter

noget i salget!

TheLeadCompany

Supersalgsteam – hvor ”Super” er I …? … hvor er det vigtigst at ”score” højt

Testen afspejler: •  Supersalgsteam har stærkeste korrelation mellem

høj k-rate og høj performance på især to spørgsmål •  Vigtigt at tage fat i de to punkter …!

TheLeadCompanyTesten er: •  Light version med 12 spørgsmål •  I SST-analyse 25-30 spørgsmål •  Fokus på fødekanalen til salget

Supersalgsteam – hvor ”Super” er I …? … 20 virksomheder har taget (light-) test før seminaret i dag

TheLeadCompany

Supersalgsteam – hvor ”Super” er I …? … 20 virksomheder har taget (light-) test før seminaret i dag

Testen viser: •  Over 70% for at være SST’er •  Vægtning baseret på korrelation mellem k-rate og det enkelte spørgsmål

i Lead Management analyse •  Lidt hårdere vurdering i test, da spurgt på vigtigste spørgsmål

TheLeadCompany

Sådan skaber du et Supersalgsteam … De mange indsatsområder kræver overblik og indsigt

Den rigtige salgskultur?

Effektive salgsprocesser? Mål i salgsarbejdet?

Interne sælgeres mersalg?

Prioritering af lead kanaler?

Tabes Leads på gulvet?

Udbytte af møderne?

Fokus på de mest attraktive segmenter?

Opfølgning på leads og tilbud?

Brug af CRM? Er pipeline stærk nok?

Nok gode leads?

Generere alle leads?

Nås salgsmålene?

Styr på risikoen?

Lave konverteringsrater?

Silotænkning?

Hvor stort er potentialet?

Er kunderne tilfredse?

Hvilke salgskanaler? Nødvendig face time?

Har I de rigtige data?

TheLeadCompany

Sådan skaber du et Supersalgsteam … Hvor godt performer I i jeres salgskæde i dag?

Mål-‐grupper

Lead-‐kanaler Leads Møder Tilbud Pipeline Ordrer

Ved vi hvem de er? Kender vi deres potentiale?

Genererer de nok leads? Er de lønsomme?

Er pipeline stærk nok? Kender vi risikoen heri?

Får vi afgivet nok tilbud? Følger vi op på alle tilbud?

Holder vi de rigtige møder? Får vi nok ud af det enkelte møde?

Er der nok GODE leads? Hvor mange taber vi på gulvet?

Får vi de ordrer vi skal have? Når vi vores salgsmål?

Refleksionsøvelse nu og her (5 min.): •  I din virksomhed/salgskæde – det svageste led lige nu? •  Hvad forhindrer jer i at gøre noget ved det? •  Værdien heraf/potentialet I går glip af? •  Hvad er det første skridt mod realisering heraf …?

TheLeadCompany

Sådan skaber du et Supersalgsteam … Trin 1 - Arbejd mere systematisk og målrettet med salget

+ 200 salgskæde-analyser Benchmark 38-42%

... svage led, uenigheder, modsætninger og potentialet

TheLeadCompany


•  Arbejde med to salgsfunktioner (DK/International) og Marketing (leadkanaler) i marts

•  Holde formøder (27.2) og workshops (lave salgskædeanalyse, simulere salgskæde, vurdere ressourcetræk og værdi af ny adfærd sammen med medarbejdere)

TheLeadCompany




TheLeadCompany




TheLeadCompany

25


•  Forløb med to salgsfunktioner (DK/International) og Marketing (leadkanaler) i marts


•  Identificere 4 -5 indsatsområder (bedre data, kvalificering, opfølgning, salgskanaler, aktivitetsstyring) og eksempler på potentialet herved, fastlægge mål og køreplan for aktiviteter

•  Rapportere til topledelse med udbytte og næste skridt (d. 27.3)

•  SDK - hvad sker der med de 500 lead de får pr. år, og hvad koster det at de kun følger op på 50% af tilbud (< 100.000)

•  Iværksat registrering og kvalificering alle lead, opfølgning på alle tilbud dokumenteres i CRM (af ES og IS), forventet værdi = 7,2 mill. Kr. (12 > 20%)

TheLeadCompany

Pause – 10 min

TheLeadCompany

Sådan skaber du et Supersalgsteam … Trin 2 - Ved hvilke lead kanaler der virker for jer

Nyhedsbrev Direct Mail

WEB Seminarer Konferencer

Messer

Kanvas

Telemarketing Kundehenvisninger

Netværk

Partnere Market intelligence

Adwords

PR

SEO

Interne fangster

TheLeadCompany


•  Hvor mange lead kanaler anvendes

•  Hvad kommer der ud af den enkelte lead kanal

•  Lead volumen

•  Lead kvalitet

•  Lead værdi

•  Hvilke lead giver jer de bedste/nemmeste kunder

•  Hvor mange lead skal I ha’ for at nå mål/skabe vækst, og hvor skal de komme fra?

Refleksionsøvelse nu og her (5 min.):

1.  Vælg jeres vigtigste lead kanal i dag?

2.  Hvor mange lead generere den (uge/måned/år – fakta/gæt)?

3.  Bliver der fulgt op på alle de lead?

4.  Kan lead kanalen generere flere?

TheLeadCompany


1.  Lav en oversigt over alle lead kanaler

2.  Estimér deres performance hver især

A.  Lead volumen/kvalitet/k-raten

B.  Ressourcer, omkostninger, time to market

3.  Vælg top 3 …

A.  Analysér på dem (hvad ved I …)

B.  Sæt mål

C.  Action plan for anvendelse (hvordan bruger I dem, hvordan håndtere I lead fra dem)

D.  Registrere/kvalificere

E.  Hvordan følger I op og rapporterer

•  10-15 lead kanaler •  Top 3 (kanvas, henvisninger,

maskinproducenter) •  Generere 500 Lead i dag •  I gang med action plan pr lead

kanal: mål, data, anvendelse, forankring i CRM-system, rapportering, tema Sales Academy (træning, viden deling)

TheLeadCompany

Sådan skaber du et Supersalgsteam … Trin 3 - opbygger en stærkere lead- og salgskultur

•  Thor Heyerdahl sagde engang: ”Grænser, jeg har aldrig set en, men jeg har hørt at de eksisterer inde i nogle mennesker …”

•  Grænser har vi alle – ens/forskellige … (i kulturen, hos individet)

•  Et Supersalgsteam handler om mennesker og adfærd … vi kan sagtens snakke om det vi gerne vil gøre, men gør vi det …?

•  Jeg er jo et ………. menneske

Komfortzone

Læringszone

Panikzone A

B C

TheLeadCompany

Sådan skaber du et Supersalgsteam … Trin 3 - Opbygger en stærkere lead- og salgskultur

Nyhedsbrev Direct Mail

WEB Seminarer Konferencer

Messer

Kanvas

Telemarketing Kundehenvisninger

Netværk

Partnere Market intelligence

Adwords

PR

SEO

Interne fangster

Leadkanalen: ”Interne fangster”… målt på lønsomhed, kvalitet og antal leads den bedste leadkanal

TheLeadCompany

Sælgere

Internt salg

Konsulenter

Montører

Projektledere

Mange medarbejdere har en god kontaktflade med kunder og kundeemner, hvor de har en oplagt mulighed for at generere mange flere gode leads og salgsmuligheder …!

Kunder og kundeemner •  Gør de det i hverdagen …?

•  Ser de det som deres opgave …? •  Ved de hvordan de skal

identificere og kvalificere gode leads …?

•  Har de værktøjerne som gør det nemt …?

•  Og bakkes de op af ledelsen og en lead kultur som sikrer at lead generering er i fokus, giver mening og bliver anerkendt …?

Sådan skaber du et Supersalgsteam … Trin 3 - Opbygger en stærkere lead- og salgskultur

TheLeadCompany

Kunder & kundeemner ringer til back office/salg (20 medarbejdere)

4.500 indgående opkald pr måned, heraf 30% fra nye kunder, generere 45 ukvalificerede leads/måned (1%)

Trænet i hvad der er et godt lead og i spørgeteknik, udfordret på myter og komfort zoner, fået klar proces, mål og opfølgning fra ledelse. Eksterne sælgere trænet i/forpligtet til at give feedback!

Løftet til 160 leads pr måned

Pain Mistet omsætning på 115 leads per md 115*25%*20.000 = Kr. 575.000/måned (1. gangs-salg) = 6,9 mill./år Omkostning 10 min. pr lead, 1920 leads/år, i alt 19.200 min./320 timer á 500 = 120.000 kr./år

Jeg vil gerne bestille 20 stk. …

Så gerne, tak for ordren …


TheLeadCompany

Leadkanalen: ”Interne fangster”… beregn potentialet ved flere leads hos jer


Refleksionsøvelse nu og her (5 min.):

1.  Hvilke medarbejdere kan skabe flest lead til sælgerne hos jer i dag?

2.  Gør de det allerede (og hvis, så hvor mange)?

3.  Hvor mange flere lead kan de bidrage med pr måned?

TheLeadCompany

”Personligt har det betydet at jeg ”pusher” langt mere på mine kunder og kan også (hvor lidt jeg end har lyst til at indrømme det) mærke at der er mere sælger over mig nu end før dine sessions!” Rikke Sand, Projektleder, Cadesign

” Det går fint. Synes selv at jeg har fundet et par velkvalificerede leads. Herunder den som vi aftalte at jeg skulle følge op på og det gik fint. Stig er allerede på sagen og har kontaktet kunden!” Lars Kristian Løkkegaard, Projektleder, Cadesign

7 projektledere hos Cadesign er nu trænet i Interne Fangster og har som mål at generere 14 leads pr måned pr 1.9.14 - værdi ifølge CEO: Omsætning = 1,3 mill. kr. om året (vækst i OMS på 4% ved k-rate 25% og gennemsnitlig ordre på 30.000 kr.) Omkostning = den enkelte projektleder bruger 2 min. til at spørge ind når de alligevel taler med en kunde …!


1.  Bliv enige om betydningen og værdien af lead

2.  Fastlæg en proces for generering/håndtering heraf

3.  Tilbyd gerne et værktøj hertil

4.  Sæt mål og følg op (find succes oplevelserne)

5.  Vis værdien og ros (forsøget) og hold fast …!

TheLeadCompany

•  Enestående løsning med unik funktionalitet (kvalificering, ranking, konkurrencer mv.)

•  Meget brugervenlig – lækkert og intuitivt layout som gør LeadApp nem at komme i gang med og at bruge i hverdagen

•  Ikke bare en APP – men et koncept med dedikerede Push Services, der sikrer forankring og realisering af stort potentiale

•  Tilgængelig for alle – gratis demoversion på iTunes og Google Play …

•  Let at integrere – ind i et hvilket som helst CRM-system for videre bearbejdning af leads/konvertering til pipeline!


TheLeadCompany

Sådan skaber du et Supersalgsteam

… opsamling

Albert Einsteins definition på ægte vanvid: ”at gøre den samme ting igen og igen og forvente forskellige resultater”

TheLeadCompany


… opsamling

•  9 ud af 10 salgskæder har svage led, alle kan vokse …

•  Supersalgsteam – dem med de høje k-rater - er dem der arbejder systematisk med salgsprocesser, planer/nedbrydning, potentialet, lead generering/kultur og CRM (prioritere effektivitet, målrettethed og gennemsigtighed) (100 mod 185 lead …)

•  Sådan skaber I et Supersalgsteam: 1.  Bryd jeres mål ned og kend jeres performance, bliv enige om hvor godt I gør

det og hvor I kan/skal gøre det bedre og lav en realistisk plan 2.  Sæt klare mål for udvalgte leadkanaler – lead generering/håndtering, ansvar,

aktiviteter, ressourcer, udbytte og følg op på deres performance 3.  Få styr på jeres værdifulde lead og tilbud. Undgå at tabe gode lead og tilbud på

gulvet ved at registrere, kvalificere og dokumentere jeres opfølgning på dem

•  … sæt ambitionerne lavt og få alle med (quick wins/mening) – lad det vokse derfra!

TheLeadCompany


… yderligere inspiration

39

Giv mig et visitkort:

•  S = ja tak til at få tilsendt link til salgskædeanalyse (enkeltbruger)

•  F = ja tak til uforpligtigende/gratis feedback på gennemført online analyse hos jer (1 besvarelse)

•  W = ja tak til dialog om salgskæde-analyse og workshop med ledergruppe/salgsorganisation herom …

•  V = ja tak til at få tilsendt enkeltbruger version av værktøjet ”Salgskæde-analysen” så I kan svare på denne selv og se stærke/svage led i salgskæden

•  I = invitationer til andre seminarer om salgskultur, salgskædeanalyse, optimering lead kanaler, kundetilfredshedsanalyser mv.

•  N = ja tak til at modtage nyhedsbrev

TheLeadCompany

Kontaktdata Niels Holme

…

40