23
Как готовить специалистов в этой профессии маркетинга №1 для В2В июль 2012 Тренинг Продуктовый Маркетинг Менеджмент в В2В B2B Ray

Product marketing management training

  • Upload
    b2b-ray

  • View
    1.269

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

презентация тренинга по продуктовому маркетинг менеджменту от b2B Ray

Citation preview

Page 1: Product marketing management training

Как готовить специалистов в этой профессии маркетинга №1 для В2В

июль 2012

Тренинг

Продуктовый Маркетинг Менеджмент

в В2В

B2B Ray

Page 2: Product marketing management training

Содержание

Контекст темы «Продуктовый маркетинг менеджмент»

Тренинг: цели, методика, программа

Выходные результаты

Дополнительная информация

Page 3: Product marketing management training

Контекст темы

Где находится Продуктовый маркетинг в общем В2В Маркетинге

и какие проблемы бизнеса он может решать

Page 4: Product marketing management training

B2B маркетинг в Украине: в начале пути

Значительно отставание от В2С в общих стандартах маркетинга

Большой разрыв “западные” – “отечественные”

Низкая маркетинговая культура на предприятиях

Мало исследований и качественной информации по сегментам

Всего несколько специализированных изданий и сайтов ….

… Формирование и Принятие вызовов

Page 5: Product marketing management training

В2В Маркетинг в Украине

Сайт «В2В маркетинг в Украине»

B2B сообщество на

Linkedin и Facebook

Партнерские ресурсы – услуги, сервисы в В2В

Page 6: Product marketing management training

Но кризис Маркетинга В2В не закончился – многими он даже не осознается

Главный тренд - «Олигархизация» экономики: способствует усилению рыночной власти крупных конечных заказчиков, количество которых уменьшается

Следствия этого тренда для поставщиков:

Снижается роль ЛПР-ов, которые ставят в приоритет не ценовые факторы. Но возрастает роль общего количества ЛПР-ов. Результат - усложняется принятие решений – долго, бюрократично и еще более сложно

Возрастает фактор коррупции

Возрастает фактор корпоративных стандартов

Усиливаются ценовые войны и давление на поставщиков

Page 7: Product marketing management training

Главная проблема – коммодизация продуктов на фоне усиления власти заказчиков

Заказчики практически перестают отличать продукты и услуги поставщиков

Но причина этого не столько в одинаковых продуктах, сколько в неумении поставщиков ВЫДЕЛЯТЬ РЕАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ

«5 ошибок при формировании уникального предложения ценности»

Page 8: Product marketing management training

Но кто в вашей организации отвечает за формирование предложения ценности,

его «упаковку» и продвижение на рынке?

Page 9: Product marketing management training

Эффективный «Продакт менеджмент» - ответ на многие проблемы В2В

Распространение: опыт лучших организаций показывает, что это самая распространенная должность в структурах маркетинга многих В2В

Самый большой вклад в создание Ценности из всех маркетинговых специальностей. В то же время, это многими руководителями не осознается.

Реализация подхода market-driven на практике: одна из немногих специальностей в маркетинге, которая по определению начинается с умения слушать и понимать рынок и потребителей

Page 10: Product marketing management training

Универсальность или Специализация?

Продакт менеджер

Продакт маркетинг менеджер

Марком менеджер

SMM менеджер

PR менеджер Менеджер по сегменту рынка

(каналам продаж)

Веб менеджер

Контент менеджер

Аналитик CRM менеджер

Ивент менеджер

Digital communication

manager

Бренд менеджер

Более 40 специальностей согласно Chartered Institute of Marketing

Page 11: Product marketing management training

Профессиональный Продакт менеджмент must be для

1) организаций с большим продуктовым портфелем и сложными продуктами 2) которые достигли достаточного уровня зрелости («юность-расцвет» по Адизесу)

Page 12: Product marketing management training

Однако…

90% продакт менеджеров в сложных видах В2В не имеют маркетингового образования и никакой подготовки

Несмотря на распространение этой специальности, в Украине (России) практически нет услуг и предложений «как готовить продакт маркетинг менеджеров»

Как результат – уровень и стандарты продуктового менеджмента значительно отстают от таковых в развитых странах

Результат – организации В2В все глужбе скатываются в ценовые войны, потерю маржи и прибыли

Page 13: Product marketing management training

Тренинг-практикум от B2B Ray «Продуктовый маркетинг менеджмент: Основы»

Цели

Методика

Программа

Результаты

Page 14: Product marketing management training

Цели тренинга

Дать основы знаний продуктового маркетинг менеджмента для В2В

Освоить базовые инструменты и навыки управления продуктовым маркетингом – в применении к бизнесу своей компании

Сориентировать руководителей и менеджеров в дальнейшем развитии ПММ в своей организации

Page 15: Product marketing management training

Методика тренинга: точная настройка на контекст Вашего бизнеса

Шаг 1 - Подготовка тренинга: он-лайн и офф-лайн опросы участников и дирекции. Предварительный анализ ситуации – ожиданий. Адаптация программы. Срок – 2 недели.

Шаг 2 - Проведение тренинга – см. Программа, 2 дня.

Шаг 3 - Follow-up (послетренинговая

поддержка): выдача финальных заключений и рекомендаций по развитию продакт менеджмента в компании.

Page 16: Product marketing management training

Программа – 1-ый день

1. Введение: Продукт и Бизнес

Современный В2В маркетинг для сложных рынков

Продуктовый маркетинг в общем контексте рыночных и конкурентных стратегий

Стратегии и тактики продуктового маркетинга

2. Продуктовый менеджер и Организация: определение зон ответственности ПММ

Триада Продуктового менеджмента: Стратегия, Разработка, Продвижение Продукта

Основные зоны ответственности ПММ

3. Аналитика – Рынки, Клиенты, Конкуренты

Аналитика: инструментарий, методы, подходы

Методика «В центре – клиент»

Организация исследований на предприятии

Page 17: Product marketing management training

Программа – 2-ой день

4. Продвижение на рынке: инструментарий ПММ

Пирамида Уникального предложения ценности

Инструменты и методы продвижения

Роли и функции ПММ в генерации лидов и улучшении лояльности

5. Взаимодействие в организации: как повысить эффективность работы

Взаимодействие ПММ с другими службами организации.

Выравнивание с продажами. Подготовка необходимого инструментария для продаж.

Навыки личной эффективности, необходимые для успешного взаимодействия

Page 18: Product marketing management training

Упражнения, кейсы – до 50% времени

Упражнения

12 упражнений по главным темам тренинга

С упражнениям предоставляется инструментарий для задач аналитики - планирования - контроля

Кейсы (реальные истории) :

Вашей компании

Других компаний В2В

Бенчмарк

Кейсы, примеры, KPI лучших организация

Page 19: Product marketing management training

Выходные результаты (deliverable)

Аналитика

Текущее состояние и уровень ПММ в компании

Материалы тренинга:

Рабочее пособие – тетрадь (сборниг основных концептов + упражнения)

Все презентации (в е-виде)

Инструменты (хлс, док, пдф)

Финальный отчет

Рекомендации по развитию ПММ в организации

Page 20: Product marketing management training

Информация о бизнес-тренере: Юрчак А.В.

Образование, уровень:

Киевский политехнический институт

Chartered Institute of Marketing

Имеет международный статус Chartered Marketer

Релевантный опыт, достижения

Schneider Electric SA: работал продакт-менеджером более 5 лет, затем руководил ими

Группа компаний КТС: инжиниринг / директор. Ставил все процессы по разработке рыночных и маркетинговых стратегий.

НПО им. Фрунзе: как Директор по МиП - подготовка и коучинг продакт-менеджеров. Управление разработкой продуктовых стратегий

Госагентство по инвестициям: Директор по маркетингу - создание системы и структуры маркетинга.

Клиенты тренинговых программ B2B

Ray: Шнейдер

Электрик, АВВ-Украина, НТЦ «Пик», Бош-Украина и другие.

Page 21: Product marketing management training

more

Sales

Стандарты

Стратегии

Навыки,

мышление

More to

Consulting

Продуктовый

менеджмент

Менеджмент

каналов

продаж

Политики

Культура

маркетинга

Коммуникации

и управление

лидами

Key Account

Management

Разработка рыночных и функциональных стратегий

CM-

Policies

CM-Skills Mindset+ KAM-

Basic

Digital

Lead Management

New

Product

Lauch

PM-Basic

Настройка системы маркетинга и продаж: MSA

Marketing management

more

Marketing

More to

Skills

Тренинги и консалтинг от B2B Ray:

ответ на новые вызовы рынка

Page 22: Product marketing management training

Дополнительная информация о В2В маркетинге

В2В маркетинг в Украине

www.b2b-ray.com

B2B спільнота на

Linkedin

Page 23: Product marketing management training

Юрчак Александр Владимирович

Директор B2B Ray

[email protected]

+380 50 327 34 61