Upload
b2b-ray
View
1.269
Download
0
Tags:
Embed Size (px)
DESCRIPTION
презентация тренинга по продуктовому маркетинг менеджменту от b2B Ray
Citation preview
Как готовить специалистов в этой профессии маркетинга №1 для В2В
июль 2012
Тренинг
Продуктовый Маркетинг Менеджмент
в В2В
B2B Ray
Содержание
Контекст темы «Продуктовый маркетинг менеджмент»
Тренинг: цели, методика, программа
Выходные результаты
Дополнительная информация
Контекст темы
Где находится Продуктовый маркетинг в общем В2В Маркетинге
и какие проблемы бизнеса он может решать
B2B маркетинг в Украине: в начале пути
Значительно отставание от В2С в общих стандартах маркетинга
Большой разрыв “западные” – “отечественные”
Низкая маркетинговая культура на предприятиях
Мало исследований и качественной информации по сегментам
Всего несколько специализированных изданий и сайтов ….
… Формирование и Принятие вызовов
В2В Маркетинг в Украине
Сайт «В2В маркетинг в Украине»
B2B сообщество на
Linkedin и Facebook
Партнерские ресурсы – услуги, сервисы в В2В
Но кризис Маркетинга В2В не закончился – многими он даже не осознается
Главный тренд - «Олигархизация» экономики: способствует усилению рыночной власти крупных конечных заказчиков, количество которых уменьшается
Следствия этого тренда для поставщиков:
Снижается роль ЛПР-ов, которые ставят в приоритет не ценовые факторы. Но возрастает роль общего количества ЛПР-ов. Результат - усложняется принятие решений – долго, бюрократично и еще более сложно
Возрастает фактор коррупции
Возрастает фактор корпоративных стандартов
Усиливаются ценовые войны и давление на поставщиков
Главная проблема – коммодизация продуктов на фоне усиления власти заказчиков
Заказчики практически перестают отличать продукты и услуги поставщиков
Но причина этого не столько в одинаковых продуктах, сколько в неумении поставщиков ВЫДЕЛЯТЬ РЕАЛЬНЫЕ ЦЕННОСТИ
«5 ошибок при формировании уникального предложения ценности»
Но кто в вашей организации отвечает за формирование предложения ценности,
его «упаковку» и продвижение на рынке?
Эффективный «Продакт менеджмент» - ответ на многие проблемы В2В
Распространение: опыт лучших организаций показывает, что это самая распространенная должность в структурах маркетинга многих В2В
Самый большой вклад в создание Ценности из всех маркетинговых специальностей. В то же время, это многими руководителями не осознается.
Реализация подхода market-driven на практике: одна из немногих специальностей в маркетинге, которая по определению начинается с умения слушать и понимать рынок и потребителей
Универсальность или Специализация?
Продакт менеджер
Продакт маркетинг менеджер
Марком менеджер
SMM менеджер
PR менеджер Менеджер по сегменту рынка
(каналам продаж)
Веб менеджер
Контент менеджер
Аналитик CRM менеджер
Ивент менеджер
Digital communication
manager
Бренд менеджер
Более 40 специальностей согласно Chartered Institute of Marketing
Профессиональный Продакт менеджмент must be для
1) организаций с большим продуктовым портфелем и сложными продуктами 2) которые достигли достаточного уровня зрелости («юность-расцвет» по Адизесу)
Однако…
90% продакт менеджеров в сложных видах В2В не имеют маркетингового образования и никакой подготовки
Несмотря на распространение этой специальности, в Украине (России) практически нет услуг и предложений «как готовить продакт маркетинг менеджеров»
Как результат – уровень и стандарты продуктового менеджмента значительно отстают от таковых в развитых странах
Результат – организации В2В все глужбе скатываются в ценовые войны, потерю маржи и прибыли
Тренинг-практикум от B2B Ray «Продуктовый маркетинг менеджмент: Основы»
Цели
Методика
Программа
Результаты
Цели тренинга
Дать основы знаний продуктового маркетинг менеджмента для В2В
Освоить базовые инструменты и навыки управления продуктовым маркетингом – в применении к бизнесу своей компании
Сориентировать руководителей и менеджеров в дальнейшем развитии ПММ в своей организации
Методика тренинга: точная настройка на контекст Вашего бизнеса
Шаг 1 - Подготовка тренинга: он-лайн и офф-лайн опросы участников и дирекции. Предварительный анализ ситуации – ожиданий. Адаптация программы. Срок – 2 недели.
Шаг 2 - Проведение тренинга – см. Программа, 2 дня.
Шаг 3 - Follow-up (послетренинговая
поддержка): выдача финальных заключений и рекомендаций по развитию продакт менеджмента в компании.
Программа – 1-ый день
1. Введение: Продукт и Бизнес
Современный В2В маркетинг для сложных рынков
Продуктовый маркетинг в общем контексте рыночных и конкурентных стратегий
Стратегии и тактики продуктового маркетинга
2. Продуктовый менеджер и Организация: определение зон ответственности ПММ
Триада Продуктового менеджмента: Стратегия, Разработка, Продвижение Продукта
Основные зоны ответственности ПММ
3. Аналитика – Рынки, Клиенты, Конкуренты
Аналитика: инструментарий, методы, подходы
Методика «В центре – клиент»
Организация исследований на предприятии
Программа – 2-ой день
4. Продвижение на рынке: инструментарий ПММ
Пирамида Уникального предложения ценности
Инструменты и методы продвижения
Роли и функции ПММ в генерации лидов и улучшении лояльности
5. Взаимодействие в организации: как повысить эффективность работы
Взаимодействие ПММ с другими службами организации.
Выравнивание с продажами. Подготовка необходимого инструментария для продаж.
Навыки личной эффективности, необходимые для успешного взаимодействия
Упражнения, кейсы – до 50% времени
Упражнения
12 упражнений по главным темам тренинга
С упражнениям предоставляется инструментарий для задач аналитики - планирования - контроля
Кейсы (реальные истории) :
Вашей компании
Других компаний В2В
Бенчмарк
Кейсы, примеры, KPI лучших организация
Выходные результаты (deliverable)
Аналитика
Текущее состояние и уровень ПММ в компании
Материалы тренинга:
Рабочее пособие – тетрадь (сборниг основных концептов + упражнения)
Все презентации (в е-виде)
Инструменты (хлс, док, пдф)
Финальный отчет
Рекомендации по развитию ПММ в организации
Информация о бизнес-тренере: Юрчак А.В.
Образование, уровень:
Киевский политехнический институт
Chartered Institute of Marketing
Имеет международный статус Chartered Marketer
Релевантный опыт, достижения
Schneider Electric SA: работал продакт-менеджером более 5 лет, затем руководил ими
Группа компаний КТС: инжиниринг / директор. Ставил все процессы по разработке рыночных и маркетинговых стратегий.
НПО им. Фрунзе: как Директор по МиП - подготовка и коучинг продакт-менеджеров. Управление разработкой продуктовых стратегий
Госагентство по инвестициям: Директор по маркетингу - создание системы и структуры маркетинга.
Клиенты тренинговых программ B2B
Ray: Шнейдер
Электрик, АВВ-Украина, НТЦ «Пик», Бош-Украина и другие.
more
Sales
Стандарты
Стратегии
Навыки,
мышление
More to
Consulting
Продуктовый
менеджмент
Менеджмент
каналов
продаж
Политики
Культура
маркетинга
Коммуникации
и управление
лидами
Key Account
Management
Разработка рыночных и функциональных стратегий
CM-
Policies
CM-Skills Mindset+ KAM-
Basic
Digital
Lead Management
New
Product
Lauch
PM-Basic
Настройка системы маркетинга и продаж: MSA
Marketing management
more
Marketing
More to
Skills
Тренинги и консалтинг от B2B Ray:
ответ на новые вызовы рынка
Дополнительная информация о В2В маркетинге
В2В маркетинг в Украине
www.b2b-ray.com
B2B спільнота на
Юрчак Александр Владимирович
Директор B2B Ray
+380 50 327 34 61