1. PLANO DE NEGCIOS, SEU GUIA DEFINITIVO

2. PLANO DE NEGCIOS PASSO A PASSO 3. Estrutura sugerida pelo Portal PN www.planodenegocios.com.br 1.2. 3. 4.5. 6. 7. 8. 9. 10.Sumrio Executivo Conceito do Negcio Mercado e Competidores Equipe de Gesto Produtos e Servios Estrutura e Operaes Marketing e Vendas Estratgia de Crescimento Finanas Anexos 4. Conceito do Negcio Histrico da empresa (se houver) Misso e Viso de crescimento Princpios e valores Estrutura atual Localizao Cuidado: Objetividade!!!(PNGD, 28)2. Conceito do Negcio Apresentao (histrico) Viso e Misso (valores e diferenciais do negcio) Oportunidade Produtos e Servios (resumo conceitua Aspectos legais e composio societri Certificaes, licenas, regulamentae Localizao e abrangncia Terceiros e parcerias 5. Anlise de mercado Identificar as tendncias do ambiente Descrever a indstria, histrico e projees do mercado, as tendncias, o perfil dos consumidores Analisar os principais competidores (seus 4Ps, market share), quem sero os competidores no futuro?3. Mercado e Competidores Anlise Setorial (anlise macro) Mercado Alvo (nicho de mercado) Necessidades do cliente (onde est a oportunidade) Comparar seu negcio com os Anlise dos Competidores competidores, quais so seus diferenciais? Vantagens Competitivas E os deles? Como voc pretende super-los?(do negcio e dos concorrentes) 6. Anlise do setor Quais fatores esto influenciando as projees demercado? Por que o mercado se mostra promissor? Qual o tamanho do mercado em R$, nmero de clientes ecompetidores? Como ser o mercado nos prximos anos? Como o mercado est estruturado e segmentado? Quais so as oportunidades e riscos do mercado? 7. Anlise do setor(PNGD, 34-36) 8. Definio do mercado-alvo Qual o perfil do comprador? O que ele est comprando atualmente? Por que ele est comprando? Quais fatores influenciam a compra? Quando, como e com que periodicidade feita a compra? Onde ele se encontra? Como chegar at ele? 9. Anlise do mercado-alvo(PNGD, 37-38) 10. Anlise da Concorrncia Quem so seus concorrentes? De que maneira seu produto ou servio pode ser comparado ao do concorrente? De que maneira ele est organizado? Ele pode tomar decises mais rpidas do que voc? Ele responde rapidamente a mudanas? Ele tem uma equipe gerencial eficiente? A concorrncia lder ou seguidora no mercado? Eles podero vir a ser os seus concorrentes no futuro? 11. Anlise da concorrncia(PNGD, 39-41) 12. Equipe gerencial Fator crtico de sucesso Quem so os principais envolvidos no negcio / rea de vendas De onde eles vm? As reas envolvidas e em que fase(s) Qual a experincia prvia de cada um A equipe complementar? Quais as responsabilidades de cada rea O que (quem) est faltando?4. Equipe de Gesto Descrio dos principais executivos (pontos fortes, experincia, adequao ao negcio) 13. Equipe gerencial Mostre as reas-chave do negcio e faa umaassociao com as pessoas que ocupam estas posies Explicite a competncia externa (outras reas oufora da empresa) que voc poder vir a precisar Faa uma previso dos recursos humanosnecessrios para quando o negcio crescer, bem como explicite sua poltica de RH/contratao, benefcios e custos de pessoal Anexe os CV dos executivos principais e mostreque eles so capazes de superar os desafios que 14. Equipe gerencial(PNGD, 49-50) 15. Produtos e Servios Descrio dos produtos Plano de desenvolvimento dosprodutos (aes e prazos) Plano de testes, anlise de viabilidade, composio de custos, lanamento e avaliao dos produtos Plano de acompanhamento e gesto dos produtos (mtricas) Diviso dos produtos em categorias (por exemplo, prazo de venda, tipo de aplicao, modelo comercial, prazo de retorno de investimento: curto, mdio e5. Produtos e Servios Descrio dos produtos e servios Benefcios e Diferenciais Utilidade e Apelo Tecnologia, P&D (Pesquisa e Desenvolvimento), Patentes (PI) Ciclo de Vida 16. Volume de VendasCiclo de vida do produtoLanamento CrescimentoMaturidadeDeclnio Tempo 17. Caractersticas e benefcios dos Produtos e Servios Descreva as caractersticas e os benefcios que ocliente tem em se utilizar dos seus produtos e servios Explique porque os seus produtos/servios sediferenciam dos da concorrncia e porque os clientes escolheriam a sua empresa O que tem de especial nos produtos/servios de suaempresa?X 18. Caractersticas X BenefciosCaractersticas: Tamanho Formato Peso Dimenso Cor Feito de... Usado para...Benefcios: Convenincia Segurana Garantia No precisa atualizar Traz amor, sade e felicidade Fcil de usar 19. MATRIZ BCGCrescimento do MercadoParticipao Relativa de MercadoESTRELADVIDA? VACA LEITEIRAABACAXI(Gerador de Caixa)(Gerador de Problemas)ALTOALTOBAIXOBAIXO 20. Crescimento do MercadoMATRIZ BCG Participao Relativa de Mercado 3:1 1:1 0.3:1 20% 61ALTO2510%BAIXO340% ALTOBAIXO 21. Produtos e servios(PNGD, 54-56) 22. Como sua empresa age em relao a estes tpicos? Pesquisa e Desenvolvimento Alianas Estratgicas 6. Estrutura e Operaes Organograma Funcional Tecnologia Mquinas e equipamentos necessrios Critrios de seleo de produtos Processos de Negcio Processos de Produo e Manufatura Produo e Distribuio Poltica de Recursos humanos Servios ps venda Previso de Recursos humanos Fornecedores (Servios, matria-prima) Propriedade intelectual (marcas Infra-estrutura e planta (lay-out) e patentes) Infra-estrutura tecnolgica Regulamentaes e certificaes 23. Estrutura e operaes(PNGD, 60) 24. Estratgia de Marketing e Vendas Estratgia de Marketing (4 Ps) Posicionamento (produto/servio) Preo Praa (localizao; canais dedistribuio) Promoo(propaganda, publicidade...) Projeo de Vendas / Polticas decomercializao7. Marketing e Vendas Posicionamento do Produto/Servio Praa/Canais Promoo Preo Estratgia e Projeo de Vendas e Market-share Parcerias 25. 4Ps Posicionamento (produto/servio) Promover mudanas na combinao/portflio de produtos Retirar, adicionar ou modificar o(s) produto(s) Mudar design, embalagem, qualidade, desempenho, caractersticastcnicas, tamanho, estilo, opcionais Consolidar, padronizar ou diversificar os modelosPreo Definir preos, prazos e formas de pagamentos para produtos ougrupos de produtos especficos, para determinados segmentos de mercado. Definir polticas de atuao em mercados seletivos Definir polticas de penetrao em determinado mercado Definir polticas de descontos especiais 26. 4Ps Praa (canais de distribuio) Usar canais alternativos Melhorar prazo de entrega Otimizar logstica de distribuioPropaganda/comunicao Definir novas formas de vendas; mudar equipe e canais de vendas Mudar poltica de relaes pblicas Mudar agncia de publicidade e definir novas mdias prioritrias Definir feiras/exposies que sero priorizadas 27. Marketing e Vendas Modelo de negcios Venda indireta DistribuidoresProdutos e servioscanaisLicenciamento Fora de vendasParceiros estratgicos Venda diretaMuitas empresas usam um mix de venda direta e indireta! 28. Marketing e Vendas Modelo de negcios Venda direta Fora de vendas, catlogo, site Custos para manter infra de venda Pode ser usado tanto para produtos com baixas comoaltas margens Deve-se atentar para: ciclo das vendas (importante), complexidade do produto, estrutura de comissionamento, treinamento da fora de vendas. 29. Marketing e Vendas Modelo de negcios Venda indireta Cuidar e alimentar os canais Catlogos industriais, representantes, revendas... Presso sobre as margens Custos para manter a infra de vendas (compare comdireta) Tambm pode ser usado para produtos de alta e baixa margens 30. Alguns posicionamentos de valor 1- Ser o melhor em Qualidade 2- Ser o melhor em Desempenho 3- Mais confivel 4- Mais durvel 5- Mais segura 6- Mais rpida 7- Fornece mais por menos $$$ 8- Menos cara 9- De maior prestgio 10- Que tem melhor design ou estilo 11- A mais fcil de usarProcure identificar onde seus concorrentes se posicionam e tente se diferenciar! A empresa precisa passar de um posicionamento mais genrico de benefcio ao cliente para um mais especfico de valor!!! 31. Exemplos de posicionamentos de valor 1- Mais por Mais (Mercedes, Rolex, Mont Blanc) 2- Mais pela Mesma Coisa (cala de marca X cala sem marca) 3- A Mesma Coisa por Muito Menos (Extra: diz ser + barato) 4- Menos por Muito Menos (Aluguel de carro sem ar, som etc) 5- Mais por Menos ( o melhor posicionamento para o cliente) 32. (PNGD, 66-67) 33. Anlise Estratgica e Plano de Desenvolvimento A empresa deve estar preparada paramonitorar: foras macroambientais (demogrficas, econmicas, tecnol gicas, polticas, legais, sociais e culturais) atores microambientais importantes (consumidores, concorrentes, canai s de distribuio, fornecedores) Devem haver opes e anlises decustos para o gerenciamento dos riscos identificados Anlise de impacto que os riscos8. Estratgia de Crescimento Anlise Estratgica (plano de desenvolvimento) SWOT (foras, fraquezas, oportunidades e ameaas) Objetivos e Metas Cronograma Riscos Crticos do Negcio 34. CENRIO Poltico-legalTecnolgicoScio-culturalEconmicoDemogrficoEmpresarialOutrosOPORTUNIDADES 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3.AMEAAS 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 1. 2. 3. 35. ForasFraquezasInformaes completas sobre os principais destinos tursticos do pas Focado no Brasil (especialidade da empresa) Modelo de receita ancorado em trs fontes de receita, reduzindo o risco: publicidade, assinatura e comrcio eletrnicoMarca (ainda) desconhecida Negcio em fase inicial e sem histrico no mercado Equipe precisa provar que entende do setor e que sabe escalar uma empresa inovadora Poucos recursos financeiros e necessidade de busca de aporte financeiro no mercadoOportunidadesAmeaasSetor de turismo cresce no mundo de maneira consistente e crescer ainda mais, em particular no Brasil, devido aos dois grandes eventos dos prximos anos (Copa do Mundo e Olimpadas) No h concorrncia focada no mercado brasileiro (em lngua inglesa)Negcio de turismo online dominado por grandes empresas, que podem rapidamente estruturar uma operao com foco no Brasil Empresas locais, que j atuam no Brasil no mercado no online e em lngua portuguesa podem migrar para o modelo online em ingls Nova crise mundial pode abalar o setor de turismo, diminuindo o fluxo de estrangeiros para o Brasil 36. Cronograma, prazos e referncias Identificao das tarefas principais/crticas e cronograma Metas SMART Prazos claros com a vistas a serem cumpridos Perodo/poca de reviso de performance Planos de contingncia Requisitos de recursos $$ e seus estgios (quandoprecisar) 37. Definindo Objetivos e Metas Plano de ao / cronograma Objetivos: so resultadosabrangentes com os quais a empresa assume um compromisso definitivo. Metas: so declaraes especficas que se relacionam diretamente a um determinado objetivo. Metas devem ser SMART Diferenas: objetivo relaciona-secom palavras (esboando o quadro geral) e meta com nmeros (complementando-o com os detalhes especficos)! 38. Estratgia de crescimento(PNGD, 72-73) 39. Projeo de resultados Utilizar mtricas e prazos Participao de mercado Nmero de clientes Receita Permutas, aes sociais etc. Posio no mercado Nmero de licenas vendidas ... 40. Finanas Deve refletir em nmeros toda a estratgia do negcio Deve mostrar os investimentos necessrios e as possibilidades de retornos (e estratgias de sada para o investidor) Incluir uma previso de receitas com horizonte de mdio prazo Mostrar o prazo para o retorno do investimento com base no fluxo de caixa do negcio/rea Utilizar ndices de retorno sobre o investimento para9. Finanas Investimentos (usos e fontes) Composio de Custos e Despesas Principais Premissas (base para as projees financeiras) Evoluo dos Resultados Financeiros e Econmicos (5 anos, mensal no ano 1 e semestral/trimestral nos demai Demonstrativo de Resultados Fluxo de Caixa Balano Indicadores Financeiros Taxa Interna de Retorno Valor Presente Lquido Breakeven e Payback Necessidade de Aporte e Contrapartida Cenrios Alternativos Plano incluindo expanso 41. Anlise de investimentos Serve para avaliar a viabilidade do negcio/projeto e probabilidade de sucesso/lucros Foco no Lucro Retorno Contbil sobre o Investimento Payback (prazo de retorno do investimento) Tcnicas de Fluxo de Caixa Descontado TIR (taxa interna de retorno) VPL (valor presente lquido) 42. Grfico de exposio de caixa Investimento inicial (ponto A); Mxima necessidade de investimento, ou maior exposio de caixa (ponto B);Flu xo d e ca ixa a cu m u la d o ($ )Data do primeiro fluxo de caixa positivo (ponto C); C ABDTem poQuando ocorrer o ponto de equilbrio financeiro (ponto D). 43. D E M O N S T R A T IV O D E R E S U L T A D O S ItemE xp licaoR e ce ita B rutaT ota l G era l d a s V e n da s(-) d e d u e sim p osto s, d e vo lu e s, e a b atim e n tos= R e ce ita L q u id a (-) C u stos d o P e ro d oG a stos refere n te s pro d u o e co m e rcia liza o , o u d os se rvio s p re sta d o s.= L u cro B ru to (-) D e sp e sa sS o g a sto s n e ce ssrio s p a ra q u e a a tivid a d e se ja d e se n vo lvid a (ativid a d e s a d m in istrativa s, d e ve n d a s, e fin a n ce ira s).= L u cro O p e racio n a l (+ /-) R e ce ita/D e sp e sa n o o p e ra cio n a l = L u cro A nte s d o Im p o sto de Renda (-) Im p o sto d e R e n d a = L u cro L q u id oN o pro ve n ie n te d a s o p e ra e s 44. Profit and LossAno 1Ano 3Ano 4Ano 5571.9161. RECEITA BRUTA TOTALAno 2 1.619.9942.438.3002.916.5263.289.593DeduesCustos operacionais: Impostos (ISS, PIS, COFINS)(-) Total de Dedues49.471140.129210.913252.280284.550(-) Total de Custos Operacionais3. LUCRO BRUTO140.129210.913252.280284.550522.4452. RECEITA LQUIDA49.4711.479.8642.227.3872.664.2473.005.043324.584197.8614. MARGEM BRUTA38%(-) Total de Despesas Operacionais746.242733.622 50%947.6961.279.691 57%1.085.6421.578.605 59%6. MARGEM OPERACIONAL (5/1)509.902587.251634.792(211.320)5. LUCRO OPERACIONAL409.181223.720692.440943.81314%28%32%-37%1.206.1781.798.865 60% 676.4421.122.423 34%Despesas/Receitas no OperacionaisReceitas26.1382.82326.48588.243175.01326.1382.82326.48588.243175.0131.032.0567. LUCRO ANTES DO IRDespesas operacionais: Ex.: Administrativas (gastos de escritrio, salrios/enca rgos pessoal escritrio, telefone...); Comerciais (salrios, encargos, co misses, telefone, web site, combustvel...)1.297.436Despesas (-) Total de Despesas/Receitas no OperacionaisEx.: salrios, encargos, dep reciao, matriaprima...(185.182)226.543718.925Impostos Imposto de Renda31.057105.600171.064209.322239.167Contribuio Social16.47146.65670.22383.99694.740477.638738.737963.5281.064.7461.253.0238. LUCRO LQUIDO (NET PROFIT)(232.710)74.288EBITDA(168.187)315.320801.373EBITDA: Lucro Operacional + Depreciao + Amortizao 45. F lu x o d e C a ix a jan R E C E B IM E N T O S R e ceita s v ista R e ceita s pra zo F a tu ra m en to (v en d a s) P AG AM EN T O S C u sto s /D e s p . V a ri ve is C o m pra s v ista C o m pra s pra zo F re te C o m iss o Im p osto s V ariav e is T e rce iriz a o C u sto s F ix o s S al rio s E nca rg os S o cia is A lug u el gu a E . E l trica T e le fo ne D e sp . C o ntad o r D e sp . B a n c ria s/Ju ros/C P M F P r-lab o re In v e stim e n to s Im p osto s F ix o s O u tras D e sp e sa s C u sto T o tal S A L D O D E C A IX Afe vm arabrm aiju nju lagose toutnovdezTO TAL 46. F L U X O D E C A IX A JAN1. EN T R AD AS V E N D A S A V IS T A VEN D AS A PR AZO 2. T O T AL EN T R AD AS 3 . S A D A S FORNECEDORES D E S P E S A S C O M E R C IA IS D ESPESAS AD M . IM P O S T O S E T A X A S O U T R AS D ESPESAS 4 . T O T A L S A D A S 5 . (+ ) S A L D O IN IC IA L 6 . (+ ) T O T A L E N T R A D A S 7 . (-) T O T A L S A D A SFEVM ARABRM AIJUNJULAGOSETOUTNOVDEZ8001 .0 0 01 .5 0 03 .5 0 05 .0 0 05 .0 0 05 .0 0 07 .0 0 08 .0 0 09 .0 0 03 .0 0 05008001 .0 0 01 .5 0 03 .5 0 05 .0 0 05 .0 0 05 .0 0 07 .0 0 08 .0 0 09 .0 0 03 .0 0 05003005007002 .0 0 02 .0 0 02 .0 0 02 .0 0 03 .0 0 03 .5 0 02 .0 0 01 .0 0 02001501503006002 .0 0 01 .0 0 07501 .0 5 01 .2 0 0750450752002003004005004504505005504002001002502505001 .0 0 01 .2 5 07501 .2 5 01 .7 5 02 .0 0 01 .2 5 07501255050100200250250250350400250150259501 .1 5 01 .9 0 04 .2 0 06 .0 0 04 .4 5 04 .7 0 06 .6 5 07 .6 5 04 .6 5 02 .5 5 05258001 .0 0 01 .5 0 03 .5 0 05 .0 0 05 .0 0 05 .0 0 07 .0 0 08 .0 0 09 .0 0 03 .0 0 05009501 .1 5 01 .9 0 04 .2 0 06 .0 0 04 .4 5 04 .7 0 06 .6 5 07 .6 5 04 .6 5 02 .5 5 05255503003503504 .3 5 0450(8 5 0 )3 .5 0 03 .9 5 0-8 . (= ) S A L D O F IN A L(1 5 0 )(1 5 0 )(4 0 0 )(7 0 0 )(1 .0 0 0 )9 . E x p o s i o d o C a ix a(1 5 0 )(3 0 0 )(7 0 0 )(1 .4 0 0 )(2 .4 0 0 )(1 .8 5 0 )(1 .5 5 0 )(1 .2 0 0 )(2 5 ) 3 .9 2 5R$ 10.000,00R$ 8.000,00Exposio do Caixa R$ 6.000,00= Caixa AcumuladoR$ 4.000,00R$ 2.000,00R$ 1234567891011R$ (2.000,00)R$ (4.000,00) 2. TOTAL ENTRADAS8. (=) SALDO FINAL9. Exposio do Caixa12 47. Exposio do Caixa 1.500.0001.000.000500.0000 1357911 13 15 17 19 21 23 25 27 29 31 33 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 57 59(500.000)(1.000.000)Investimento Inicial (1.500.000)Taxa de Desconto (% AA) VPL R$milComo voc negociaria com um investidor?Payback (anos) TIR (% AA)Qual seria sua oferta?Breakeven Pre-money Valuation [R$mil] Post-money Valuation [R$mil]15% 1.591,1 4,26 59,16% 48. (PNGD, 79-86) 49. Sumrio Executivo a parte mais importante do Plano de Negcios Deve ser feito por ltimo! Deve responder s perguntas:O qu?Quanto?Onde?Como?Por qu?Quando? 50. Sumrio Executivo O SE diz: Quem voc Qual sua estratgia/viso O que voc est fazendo e o propsito de faz-lo Qual seu mercado Quanto $$ voc precisa e o que far com ele Quais so suas vantagens competitivasO SE no : Um simples resumo do PN Uma introduo Um prefcio Uma coletnia de highlightsO SE o PN em miniatura!!! 51. 1. O Conceito do Negcio e a Oportunidade --------------2. Mercado e Competidores --------------3. Equipe de Gesto --------------4. Produtos/Servios e Vantagens CompetitivasSumrio Executivo (1 ou 2 pginas)--------------5. Estrutura e Operaes --------------6. Marketing e Projeo de Vendas --------------7. Finanas ---------------8. Oferta / Necessidade de Aporte de Recursos --------------- 52. Sumrio executivo(PNGD, 93-94) 53. Concluindo o PN revise o plano (consultores, professores, board) mostre o que voc est oferecendo faa cenrios faa uma apresentao ppt de 12 slides/15minutos seja objetivo use grficos e tabelas evite excessos: coloque em anexo faa sua prpria planilha (evite formatos padres de softwares) referencie todos os dados que no so seus preocupe-se com a aparncia do plano encaderne de forma que seja de fcil manuseio faa vrias verses do plano para cada pblico alvo diferente faa ainda um SE estendido (3 a 5 pginas) 54. Mais informaes www.planodenegocios.com.br www.josedornelas.com.brLembre-se: Cada plano diferente Escreva voc mesmo o plano e solicite reviso decolegas/superiores O plano um trabalho contnuo e mudar assim quevoc rever a oportunidade