Osez la conqute commerciale

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Text of Osez la conqute commerciale

  • 1. Bonjour et bienvenue !

2. OBJECTIFS Rompre avec vos habitudes pour atteindre vos objectifs.Conqurir de nouveaux marchs et prospectsgrce une approche client oprationnelle et innovante.Faire fructifier votre capital client avec un outil deCRM moderne, convivial et performant.Faire partie des entreprises mieux prparesqui creusent lcart en environnement difficile. 3. NOTRE MTIER : Structurer et acclrer le dveloppement commercial des PME 4. CONSTAT DANS LES PMELaction commerciale est souvent prioritaire.mais nglige dans les faitsLes PME pensent client, et relationnelrarement ou jamais prospectElles ont du mal attirer des bonscommerciauxElles mnent laction commerciale demanire improvise ou opportuniste,parfois sans stratgie 5. Laction commerciale est souvent prioritaire. mais nglige dans les faits85 %Des chefs dentreprise ont un objectif prioritaire Le Dveloppement du CHIFFRE dAFFAIRESSource : enqute portail des PME t 2009- 6. Laction commerciale est souvent prioritaire. mais nglige dans les faits69 % Des chefs dentreprise sont responsables du dveloppementcommercial de leur entreprise1 sur 2 y consacre moins de 3 jours par moisSource : enqute portail des PME t 2009- 7. Laction commerciale est souvent prioritaire. mais nglige dans les faits 68% Des chefs dentreprise avouent manquer de temps pourorganiser leur dveloppement commercialSource : enqute portail des PME t 2009- 8. Organiser son dveloppementcommercial : constats et consquencesCONSQUENCES ? Lusure naturelle des clients nest pas ou peu compense3 10 % par an de perte naturelle. La perte dun client devient potentiellement plus dangereuse. Les pics et les creux dactivit sont plus marqus. Ce qui donne un manque de visibilit pour sorganiser, investir,innover 9. LA SOLUTION Se mettre en route aujourdhui pour trouverde nouveaux clients, cest assurer les ventes de demainDONC LAVENIR DELENTREPRISE 10. LA PROSPECTIONCest lensemble des moyensqui nous permettent dentrer qui ont besoin du produit en contact / relation avec ou du service que nous des entreprises ou descommercialisons particuliers 11. LA NCESSIT DUDVELOPPEMENT COMMERCIALPROSPECTERFIDLISERGagner de nouveaux Faire acheter des clientsclientsexistantsChaque entreprise doit mener des actions dans les 2 directionsLa rpartition entre les 2 varie selon lactivit 12. COMMENT TROUVER DE NOUVEAUXCLIENTS Un plan de prospection sinscrit dans la dure .Ce nest pas une action commando ! 13. Comment btir son plandaction, 14. Cest tout sauf de lImprovisation 15. LE PLAN DACTION Mettre son action commerciale enperspective Btir son plan sur 1 an avec toutes lesactions que nous voulons raliser Dcliner son plan daction avec toutes lesphases pour effectuer chaque action. Qui fait quoi , quand , quelles ressourcesinternes ou externes , quelle finalit. Btir son PLAN DACTION Savoir tre accompagn par des donne une visibilitprofessionnels et une srnit pour avancer 16. Le plan de prospection, mise en uvrede la slection Exactitude des Qualification coordonnesdu fichier Adquation du produit Priode propice Tlphone Mthode de Mailing prospection Envoi de catalogues retenue 17. Plan dActions Commerciales Le plan daction dtaill nous conduit :NousNous Nous projeterengager contrler 18. Grer la dmarche 19. Savoir organiserefficacementles actions 20. BASE DE LA PROSPECTION : le fichiersourceSON CONTENUDu simple listingAux fichiers renseigns et qualifis :nom, adresses, tl. dcideur, NAF(mtier), effectif, historiqueSON RLEMmoire des contactsSlection des prospectsOutil de communication/prospection 21. Faire vivre son fichier : exemple Phase 1 Phase 2 laboration proposition Rdv par tl commerciale Relance tl ceux qui Envoi de la proposition nont pas rpondu(publipostage) Phase 4Phase 3 Qualification fichier Entretien de vente Mise jour fichier 22. Savoir organiser efficacement lesactions Un processus rigoureux suivre Rflexion et choix des moyens Elaboration du plan daction Prparation des outils de gestion Validation des outils de vente Action commerciale Suivi / relance et bilan 23. Ses objectifs de prospection Objectifs deCritres prospectionde slection possible des ExemplesprospectsAugmentationNb de salarisSlection des Entreprises du CAVolume dachats >Potentiel de CA 100 salarisAchats > 200 K Augmentation duNelles socits nombre de nouveaux Clients de la concurrence Prospects sur tel bassin clientsdemploi Fidlisation clientle Rcence dernier achat Produits complmentairesProduit achet avantProduits nouveauxPromotions 24. Moyens de prospection !!!Pages jaunes Bouche oreille visitesMailing Recommandation Foires Bus mailingStandPublicit Salons professionnelsPhoningInternet Annuaires pro Rseaux sociaux Fichiers 25. Prparation des outils degestion 26. Les outils de gestion de la prospectionFiches prospects manuelles ouArgumentaires tlphoniquesinformatises Agenda des commerciaux Outil CRM performant Argumentaire de vente Listings adresses ou tiquettes Rapport dactivit Lettres commerciales 27. Mesurer les rsultatspour prioriser 28. Bilan : Mesure de rentabilit par actionIl est impratif de pouvoir tracer les RDV, affaires,devis et commandes en fonctions des actionscommerciales mises en uvre pour identifier lecot dacquisition dun client et de mesurerlefficacit des actions 29. Le temps consacrerNe pas sarrter sur les checsLa rgularit amne le succs ! 30. Facteurs de succes 31. Les facteurs cls de la russiteUne prospection/fidlisation efficace ncessite : UN CADRE LES ACTIONS Volont des dirigeants Bonne quantit dactivit Programmation long terme au bon moment Organisation apprenantesur les bons produits Evaluation permanenteet sur les bons prospects 32. Qualit du contactLes moyens de prospection/fidlisation choisis vont donner une imagede vous et de votre entreprise.Mais dans la venteon na pas loccasionde faire 2 foisune bonne 1re impression !!!