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Tecnología Globalización
Social Negocios
5 Fuerzas Disruptivas
Que nos llevan a la Tercera Revolución Industrial #3RI
Mobile Cloud Big Data IoTWeareablesSelf Service
Green StakeholdersVirtual LifeSocial TechGeo Local
Smart City Emergentes
3 ª EdadGEN Y & Z
RecomendaciónColaborativosApp Economy
On Time
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NEW CHALLENGES
NEW OPPORTUNITIES
#3IR (3rd Industrial Revolution)
VALUE
CUSTOMERS
PROCESSES
RESOURCES
REPUTATION
RECOMMENDATION
SPEED
AVAILABILITY
SOCIAL ENVIRONMENT
KNOWLEDGE
DIGITAL TOOLS
GLOBAL MARKET
Las compañías y los Consejos de Administración tienen que adaptarse a esta nueva realidad 8
¿Tiene sentido pensar en crear una Empresa Digital si vamos a ser Post Digital?
Las empresas digitales se diferencian de las analógicas en :
1. La Misión. Son empresas que tienen una misión, su objetivo no es ganar dinero es cumplir un sueño, frente a una agenda comercial ponen una propuesta superior.
2. Piensan de forma global, tanto a nivel de Stakeholders, mercados y tipo de competidores.
3. Procesos. Piensan el modelo de negocio y construyen los procesos antes de tener la gente para tener al cliente en el centro de la organización. Antes eran lineales para reducir el riesgo, ahora son agiles, el riesgo se asemeja a velocidad y datos.
4. Personas. Qué perfiles encajan con nuestra cultura pocos pero buenos. El éxito anterior fueron los mandos intermedios, hoy es tener gente que pasa de la idea al entregable.
5. Producto. Que aporten experiencias, que se diseñan para ser evolucionadas, no finalistas.
6. Plataforma. Es una economía colaborativa y de recomendación. Hay que pensar en términos de plataforma, abiertas frente a las cerradas.
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Customer Centric Company
1 . Indicadores heterogéneos
2. Procesos
3. Calidad
4. Satisfacción
5. Experiencias
Grados de Madurez
Customer Centric Company
Producción
Finanzas
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Definición de Estrategia Empresarial
Definición de Plan Estratégico Respondemos a 2, 3 ó 5 preguntas…
¿Dónde queremos estar?
¿Cómo llegaremos hasta allí?
¿Cómo ganamos a la competencia?
¿Cómo generamos beneficio?
¿Cuál será nuestra velocidad?
Conjunto de tácticas orientadas a potenciar las ventajas competitivas para
crecer y reducir la competencia
Forma en la que la empresa o institución, en interacción con su
entorno, despliega sus principales recursos y esfuerzos
para alcanzar sus objetivos
Un curso de acción conscientemente deseado y
determinado de forma anticipada, con la finalidad de
asegurar el logro de los objetivos de la empresa
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Socios estratégicos
Actividades clave Propuesta
única de valor
Relaciones con clientes
Segmentosde clientes
Recursos clave
Canales
Estructura de costes Generación de ingresos
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El intercambio de bienes y servicios se hace con dinero, luego para desarrollar nuestro negocio necesitamos tener recursos financieros. Estos se pueden conseguir por diferentes vías y estas son llamadas las Fuentes de Financiación.
Las fuentes se clasifican según su plazo en corto y largo, según su origen en interna (autofinanciación) o externa de corto (créditos) , medio (leasing) o largo plazo (capital en fondos propios) , la exigibilidad propia o ajena (directa o indirecta)
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FaseParticipación
inversoresQuién invierte Objetivo
Idea 5% Autoinversión del equipo y familia Crear una presentaciónDarse a conocer
Prototipo 10% Autoinversión, familia, aceleradoras, business angels, clubs de inversión, financiación de programas de I+D+i
Crear el prototipoProspección de aceptación con clientes conocidosMejorar la ideaPlan de negocio
Salida al mercado 20% Business Angels, Capital semilla, Fondos Públicas
Búsqueda de primeros clientesDesarrollo de los procesos
Plan promocional y comercial
30% Venture capital Captación de clientes recurrentesGeneración de canalCreación de marca
Internacionalización oConsolidación del
sector nacional
60% Venture capital extranjeroPrivate EquityCotizacion en MAB
Implantación en otros mercados. Compras de empresas
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CapitalF&F
AngelsCapital Semilla
Venture Capital
Colocaci.Privadas
IPOs
5-100k10-200K
50-1M1M-20M
5M-XX1M-Up
Big %
Idea
PrototipoStartups Empresa Crecimiento Exit
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Deuda Financiera
Ventajas:No compromete la propiedadPermite bien gestionada mayor retorno sobre FPInteresante en momentos de bajo coste de capitalDesventajas:Pagos mensuales de interesesProblemas de cash-flow operativos se agravan Niveles altos dificultan el crecimiento y el desarrollo Riesgos de perdida del negocioPreguntas:¿Qué vas hacer con el dinero?¿Cuánto dinero necesitas?¿Cuándo lo necesitas?¿Cuánto tiempo lo vas a necesitar?¿Cómo vas a repagar la deuda?
Deuda frente a CapitalDeuda implica la devolución del dinero más un fee (el interés)Capital implica la perdida de control a cambio de una recompensa incierta
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PLAN DE INVERSIONES
Tu Plan de Inversiones tiene que contemplar
1. Activos fijos: Oficina, fábrica, equipamiento, propiedades, etc2. Activos Intangibles: marca, propiedad intelectual, etc3. Largo y corto plazo: cuentas por cobrar, inventario, materiales, etc4. Gastos Operacionales: Salarios, viajes, administración, intereses5. Dividendos, no olvidar que hay que retribuir al capital
Balancea Inversiones a Corto y Largo Plazo
PRESUPUESTOSConducir desde “presupuesto rolling” al exterior pero sin parar sabiendo que raramente reflejan la realidad pero ayuda a que todo el equipo vea la misma foto
Controlar el Circulo de Capital de TrabajoTécnicas de presupuestos rolling a :1 Quincenales o semanales2. Mensuales, a 12 mesesPermiten ser mas interactivos, mejora los resultados y pasan a ser parte dl día a día
Los Presupuestos ayudan a todo el mundo a ver el negocio como un todo, ayuda a priorizar y tomar decisiones en función de los datos
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Palancas de Gestión.
1.El Cash es clave. Hay que ser muy cuidadoso con:• el sobre crecimiento• sobre apalancamiento • sobre capitalización • las cuentas reconocen los costes cuando ocurren, los ingresos cuando se ganan,
pero las realidades de pagos y cobros son diferentes• El Cash es el Rey porque quedarse sin caja puede suponer la bancarrota
2.Hay pocas palancas para mejorar la rentabilidad pero hay que conocerlas todas:
• Precio• Volumen• Costes Variables • Costes Fijos
3. Necesitamos información de Negocio, Balance y Caja• Cuenta de resultados, Balance y Cash Flow• Ratios de Gestión ej. Forecast de ventas• Cuentas a cobrar y pagar• Pagos de Nominas
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Consejos
Separa los gastos empresariales de los personales Ordena la documentación administrativa , contratos y facturas Contabiliza las horas de forma correcta aunque no las puedas pagar Invierte en software y talento Cuidado con los Impuestos Locales, Regionales, Nacionales, Internacionales En cuanto tengas un poco de tamaño: audita tus cuentas incluso sin estar obligado
Cuentas claras, precisas y en tiempo siempre son requeridas por el inversor. Prepárate desde la etapa FFF
Localiza los ratios financieros que se usan en tu industria y comienza a comparte contra ellos son indicadores
Tener siempre las Cuentas Limpias desde el Primer Día
Prioridades Financieras Mente del Emprendedor
1. Resultados. Crear un modelo de negocio de éxito2. Cash. Es el rey, el Cash flow, la liquidez es la gasolina del negocio.
Gestionar apalancamiento y capital de trabajo3. Control. Todos tenemos que tener las finanzas en la cabeza4. Optimismo y Energía tus principales capacidades5. Riesgos. Compartirlos, prototipos interaccionas rápidas6. Beneficios. Compartirlos7. Propiedad. Retenerla8. Inversores. Profesionales, conocerlos y compartir9. Simplicidad. Soluciones sencillas a problemas complejos10. El éxito lleva mucho tiempo y esfuerzo11. Integridad12. Resultados. Proverbio Chino “aquellos que dicen que no se puede
hacer, no deben interrumpir a los que lo hacen”
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Fórmulas… Al final
Tiene que ser Flexible apropiado a la audiencia y lugar. Varios formatos.
Todos tienen el mismo objetivo:Tener la oportunidad de otra reunión que permita explicarlo mejor.
Captar la atención pero sin exagerarPasión con algo de Audacia.
Calcula tu tiempo: entre romper el hielo, presentar el problema, soluciones actuales y la tuya, qué ventajas aporta, qué necesitas y el café.
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Es imprescindible que el inversor sienta en su piel el problema.
Cómo afecta al cliente potencial.
Si has vivido el problema, lo conoces y otros en la sala lo han padecido se produce complicidad.
Siempre mantén el punto de vista del cliente, ¡busca su EXPERIENCIA!
Cuántas veces han encontrado este problema, no abrumes con datos sólo buscamos que lo sientan. Que ellos valoren el tamaño del mercado, cómo de importante es y cómo se resuelve eficientemente.
El Momento del …WoWMummAhhh
GENIAL!
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¿Cómo va a mejorar el mundo tu producto al resolver esto?
¿Qué tiene tu idea de brillante, original o novedosa?
Recuerda la diferencia de valor: Deseo-Necesidad-Problema
La ventaja competitiva que aportamos:
Nuestra UVP
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Si hacemos un análisis Top-Down, importante aportar los estudios y citar las fuentes.
•Cuidado con los SuperNúmeros.•Muestra tu mercado potencial real.•Identifica tu target concreto.•Muéstrales lo que quieren ver…
¡Dónde pueden rentabilizar su inversión!
“Nunkyworld es una startup dinámica que ha desarrollado un enfoque
revolucionario para adecuar los modelos de negocio en la nueva
realidad digital haciendo que el cliente sea el corazón de las compañías. Nuestro equipo suma una experiencia de más de 70 años y estamos especializados en tres sectores específicos. Las predicciones respecto a nuestra curva de
madurez y la solución que mostraremos al mercado transformarán…”
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¿Cómo resolvemos el problema de forma mas eficiente?No critiques a tus competidores, ellos hacen crecer el mercado.¿Por qué tu producto captura el trozo bueno del pastel?
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¿Quién se ha subido ya al ascensor? Una idea no es nada sin ejecución.¿Qué experiencia aporta el equipo?¿Cómo combinan y complementan?No evites el tema incluso sin experiencia.Muchas veces las ideas frescas vienen de gente sin experiencia o externa al sector.
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¿Cómo vamos al mercado? ¿Qué has realizado ya para captar clientes? ¿Cuál es tu modelo de crecimiento? ¿Qué canales de comunicación y tono tienes? ¿Qué canal de ventas has establecido? ¿Cuál es la vida media de un cliente? ¿Cómo funciona el modelo en nuevos mercados?
CONOCE TU MERCADO
SAL A VENDER ANTES QUE A PEDIR
¿La razón principal de la mortalidad de los Sartups?Un bajo modelo de adquisición de Clientes
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¿Qué necesitas para crear tu potencial? ¿Qué no tienes y por qué lo necesitas?
¿Cómo lo vas a usar?¿Sé preciso y no ambiguo con las peticiones?
Espera preguntas difíciles.
NO OLVIDES TU ÚLTIMA NECESIDAD
Conseguir la próxima reunión
Tu Call-to-action
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¿Como comenzar a prepararlo? Con un buen Brainstroming
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En definitiva: ¿Por qué? ¿Para qué? y, ¿qué proyecto es?
¿Qué hace mi proyecto especial? ¿Qué problema resuelvo?¿Cuál es el tamaño del mercado? ¿Quiénes son mi cliente objetivo?
¿Qué ventaja tienen los clientes por trabajar conmigo?¿Cuál es mi contribución a mejorar su negocio? ¿Cómo lo voy hacer posible?
¿Qué actividades son criticas para mi? ¿Qué recursos críticos tengo o necesito?¿Quiénes forman mi equipo? ¿Qué alianzas tengo?
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Imprecisión Ejemplo
No exageres el optimismo“Nuestras proyecciones son
conservadoras”
No elimines la competencia “No tenemos competencia directa”
No exageres el equipo“Tenemos el major equipo de clase
mundial”
No prometas lo que no tienes“En tres semanas tendremos un
gran cliente”
No desprecies“No hay nadie en el Mercado que
pueda aportar esta solución”
No infravalores las peticiones “Encantados de tener un CEO”
No minimices los riesgos“En 12 meses tendremos caja
positiva”
No seas ingenuo“A la salida nos ponemos de
acuerdo”
No ignores el mercado “Cobraremos en 30 días”
No eres SUPERMAN“No necesitamos recursos,
trabajamos 24h y conseguiremos un 1% del Mercado”
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Primero: para y piensaLa primera impresión es la últimaLanza un “Buen Nombre”Usa AnalogíasCuenta una HistoriaPinta un cuadroPonle un AnclaApasiónateSé creíblePon especies… humor, sonrisaPon mucho sentido común CompárteloEscúchate
¿Lo entiende tu sobrino de 12 y la Abuela?
¿Nervioso? Practica, practica, practica…Los primeros 5- 8 segundos son ORO Captura la atención con la primera frase
Recuerda la variable tiempo intensidadDrama-Suspense-Resolución
Drama Suspense Resolución
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Fuentes: PriceWaterhouseCoopers & National Venture Capital Association “Moneytree Report” Thomson Reuters Founder Institute “Top 10 Fundraising Fails Funders & Founders “How To Raise Money For Your Startup” Altimeter “Market Overview: The Collaborative Economy analysis of over 200 Startups in
the Space” Gust “Trends in European Startups Seeking Angel Capital” Interview Stream “Elevator Pitch Guide” Xerox “Master your Elevator Pitch” Imágenes: Pixabay
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https://www.linkedin.com/company/nunkyworld
