Mercadotecnia Internacional

Mercadotecnia Internacional

Integrates:• Johan Varela• Solymar Zambrano• Josselin Juárez • Sara Vivas• Jesús Villegas• Rotseny Contreras

Internacionalización de la empresa

Razones por la que las empresas deciden exportar

susproductos o servicios:

1. Seguir creciendo en su rama ya que mercado interno se ha quedado pequeño.2. Aprovechar la capacidad ociosa de producción.3. El mercado externo es el natural, por escasez de estos bienes y servicios.4. Diversificar el riesgo de operar en un solo mercado.

Características de la internacionalización de la

empresa

Eficiencia

Investigación

Adaptación al entorno

Visión global

Formas de acceso a los mercados Internacionales

Estrategia de estandarización.

Estrategias de adaptación.

Análisis FODA

Consiste en analizar el ambiente de marketing tanto interno como el

externo haciendo una valoración general de las

fuerzas, debilidades, oportunidades y amenazas de la

empresa.

Para las empresas en marcha, según Kotler es necesario hacer un análisis de las fortalezas y

debilidades tomando en cuenta los siguientes puntos :

Finanzas Mercadotecnia Producción Organización

Análisis FODA

Comercio internacional y mercadotecnia internacional

• Tipo de producto o servicio que ofrece el negocio• Tipo de clientes a quienes sirve• Mercados geográficos que sirve• Fuentes principales de ventaja competitiva sostenible• Estrategia funcional para cada una de las actividades más importantes

Estrategia de comercialización efectiva:

Las actividades básicas que integran la función del marketing en la empresa son:

Investigación comercial Comunicación Planificación comercial Organización comercial Distribución Control comercial

Competitividad del producto

Atributos del producto:

Calidad

Precio

Diseño

Exclusividad

Proteccionismo (Barreras al comercio)

En la exportación es necesario cumplir con

los aspectos legales impuestos por el país

local, que pueden afectar la

comercialización del producto como son las

tarifas arancelarias y las barreras no arancelarias

o cualitativas.

Barreras no arancelarias o cualitativas

Regulaciones de etiquetado

Regulaciones sanitarias

Fitosanitarias

Zoosanitarias

Regulaciones de envase y embalaje

Los envases y los embalajes tienen como finalidad principal proteger:

los productos durante las etapas de transportación y almacenaje,para que lleguen en óptimas condiciones al consumidor final.

Normas de calidad

Las normas de calidad se aplican principalmente para garantizar que los límites de calidad que exigen los paísesimportadores a los productos provenientes del extranjero sean iguales a los establecidos a mercancías similaresproducidas internamente.

Regulaciones de toxicidad

Entre los productos sujetos a la aplicación de las normas de toxicidad destacan los materiales de arte (incluyendoartículos de plastilina y los creyones), juguetes y juegos didácticos y, en general, mercancías que estarán encontacto con las personas o los alimentos.

Regulaciones ecológicas

Este grupo comprende las regulaciones encaminadas a mantener y proteger el medio ambiente, mejor conocidas como ecológicas.

Marcado de país de origen

Elementos del entorno internacional

El entorno de un mercado extranjero se debe comenzar por evaluar las variables

económicas que serelacionan con el tamaño y la naturaleza de

los mercados. Debido al gran número de alternativas, el examen inicial

de los mercados debe hacerse de manera eficiente, con base en ciertos criterios económicos, a fin de establecer una

estimación preliminar del potencial del mercado.


-La necesidad de capital de trabajo.

-Las fluctuaciones.-Riesgo financiero que impiden la cobranza.

Entorno Financiero:


El ámbito comercial será importante comprender la idiosincrasia del consumidor en el país al que se pueda exportar

Entorno Cultural:


un mercado potencial extranjero es necesario analizar la situación política, que incluye la estabilidad de un gobierno, el clima político, el nivel de nacionalismo, el riesgo económico en aspectos como el control del tipo de cambio, los impuestos y los precios.

Entorno Político:


En la legislación vigente en un país o región específica pueden presentar amenazas u oportunidades de negocios,

Entorno legal:


• Entorno Geográfico: Propiedades Físicas

• Entorno Demográfico: Pendientes de la Población

• Entorno Tecnológico: Factor Constante en la evolución

• Entorno Natural: Deterioro Ecológico.


Estrategias de la mezcla de mercadotecnia internacional

Variables a considerar

Mezcla de Mercadotecnia Internacional

Estrategias del Producto

El producto presenta múltiples atributos físicos, psicológicos e

incluso el consumidor asocia

aspectos sociológicos a los

productos.

Atributos a los que se relacionala calidad del Producto

Diseño

El tema del diseño del producto es un factor

estratégico para la penetración en

mercados externos, para lograr la buena

aceptación de un producto por parte de

los consumidores.

Etapas del lanzamiento

EmpleadosProveedoresClientesCompetidoresEl análisis del mercado

FiltradoTest de ConceptoAnálisis del MercadoTest de prototipoTest de productoPlan de marketing

Políticas del Producto

La introducción de un producto a nivel

internacional, sea a través de la

exportación, montaje o fabricación ofrece a la empresa un nivel de

complejidad más elevado respecto a las

condiciones del mercado doméstico

Factores de estandarización

Envase y embalaje Etiquetado Marca

Factores que favorecen la adaptación del Producto

Diferencias legales

Diferencias en los comportamientos

de los consumidores

Tecnologías de producción flexibles

Diferencias culturales

Factores que favorecen la adaptación del Producto

Estrategias de fijación de precios

El precio sigue siendo un factor fundamental

de la mezcla de marketing. El precio es la única de las 4P que generan ingresos, el

resto sólo genera costos.

Adaptación de precios

a) Precios en función de regiones.b) Descuentos e incentivos a la compra.c) Precios de promoción.d) Diferenciación de precios.

Tipos de estrategia del precio en empresas globales

Enfoque de extensión o etnocéntrico

Enfoque de adaptación o policéntrico

Enfoque geocéntrico

Estrategias de la plaza

Al analizar el mercado del país

meta, es muy importante que

describa cómo se hace habitualmente el negocio de vender un producto igual al suyo en determinado

país

Estrategia de promoción internacional

Segmentación del mercado

• Mayor conocimiento y entendimiento de los clientes

• Mejor aprovechamiento y distribución de los escasos recursos

• Reduce la competencia

División del mercado en subgrupos que tienen características similares o que reaccionan de manera similar a los esfuerzos del mercado

Beneficios

Errores de las empresas en la selección de mercado

• No hacer investigación sobre tendencias de moda. Ejemplo: Industrias de vestido o calzado

• No tener un producto diferenciado.

• Creer que países cercanos tendrán una población con similares gustos.

Aspectos Culturales en la Promoción Internacional

Religión, actitudes, valores, educación, forma de vida, son

aspectos que desempeñan un papel

importanteEjemplo: Los budistas (Utilización de animales en dibujos animados para representar personas) Un detergente anunciado de la misma manera en Oriente Medio y Europa: (Ropa sucia – Detergente – Ropa limpia)

Ferias Internacionales

Para participar en una feria internacional, hay que tener en consideración lo siguiente: • Alta concentración de público y competidores• Posibilidad concreta de evaluar las reacciones del cliente potencial en

el stand• Explorar la motivación al comprar• Acceso a un público desconocido• Motivación y soporte promocional a la eventual estructura de venta

local• Despertar interés en posibles inversionistas• Inicio de negociaciones• Ampliar la red clientes• Comparase con la competencia internacional• Probar la aceptación de nuevos productos• Realizar una encuesta de mercado• Realizar ventas

Es importante identificar y seleccionar las ferias comerciales donde sea conveniente:• Prepararse para obtener resultados

exitosos.• Seleccionar adecuadamente el producto.• Los exhibidores y el diseño del local de

exhibición adecuados.• Las demostraciones del producto.• Capacitar al personal para la promoción

del producto.

Ferias Internacionales

Características de una Marca internacional

• Registrable Internacionalmente.

• Fácil de Internacionalizar.

• Fácil de Pronunciar.• Fácil de Escribir.• Fácil de Recordar.• Evocadora.

Aspecto Idiomático

El idioma es el giros propios de cada país,

incluso de cada segmento de mercado dentro de cada país.

Para que los mensajes sean persuasivos deben utilizar el

idioma y giros propios de cada país.

Aspecto Idiomático

Coca - Cola fue inicialmente representado en China como

Ke-kou-ke-la. Significa “muerde el renacuajo de

cera”

Cambió a ko-kou-ko-le que puede ser

traducido como “felicidad en la boca”.

Planeación de la mercadotecnia internacional

Es importante que al momento de realizar el plan se sigan en orden los siguientes pasos

• Definir la misión y propósito de la misma• Prepara los datos básicos• Enumerar y analizar los problemas y

oportunidades• Establecer objetivos específicos• Formular los programas de acción• Desarrollar las estrategias• Preparar el o los presupuestos• Proyectar las ventas y ganancias• Establecer mecanismos de control.

COMPARATIVO PLAN ESTRATÉGICO Y PLAN ANUAL

ESTRATEGICO ANUAL

Tiempo : Más de un AñoEjecutor: Alta GerenciaEnfoque: Objetivos a largo plazoFinanzas: La asignación general de recursos porUnidades Estratégicas de Negocios.

Tiempo: Un añoEjecutor: Gerencias IntermediasEnfoque: Estrategias a corto plazoEstimados específicos de ingresos y egresos para lasunidades operativas.

Planeación de la mercadotecnia internacional

Razones para realizar un plan de mercadotecnia

o Facilita el pensamiento organizadoo Remarca fuerzas y debilidadeso Analiza la situación de la competenciao Identifica obstáculos y problemas y expone

oportunidades ocultaso Coordina las armas mercadológicaso Evalúa estrategias alternaso Coloca la responsabilidad por medio de

resultadoso Es una herramienta básica para el

crecimientoo Está preparado para hacer correcciones

Etapas de la Planeación

Definición de metas de la empresa

País específico y plan del gerente de productos

Añadir a un país específico y plan de línea de producto

Etapas de la Planeación

Determinar el plan presupuestal

Acción por línea de producto y gerente de país

Elaboración del plan de mercadotecnia

1. Análisis de la situación

2. Definición de estrategias

3. Políticas

4. Programación de acciones

5. Asignación de responsables y recursos

6. Control

Chocolates El Rey es una empresa venezolana que desde su fundación en 1929 se ha especializado en la fabricación de chocolate de la más alta calidad.

La fórmula de éxito de esta empresa se centra en:

100% Cacao Venezolano Seleccionado

Es considerada Una Marca Venezolana para El Mercado Mundial.

Para ello se seleccionaron los segmentos de food service y consumo final, descartando el industrial, de carácter masivo. Como mercado meta principal se escogió Estados Unidos, debido a su tamaño y a la importancia del segmento food service. En segundo lugar se atacaría el mercado japonés y en tercer lugar el mercado europeo.

La estrategia de internacionalización de El Rey se centró en productos de alto valor agregado, en los cuales se pudiese sacar el mayor provecho de una materia prima excepcional, única en el mundo.

Para hacerlo se introduciría el concepto de Appellation Controlé, aplicado en Europa a los vinos, quesos y otros productos, siendo novedoso en el mundo del cacao.

Para penetrar el mercado internacional se planteó el acercamiento a los principales chefs

pasteleros y periodistas culinarios internacionales vinculados al mundo del

chocolate. Asimismo, se realizarían road shows a los principales mercados del exterior.

Se creó la llamada Ruta del Cacao para atender a grupos de chefs y críticos gourmet, articulistas de las principales revistas del ramo.

Fueron invitados seis grupos, cuatro de Estados Unidos, uno de Gran Bretaña y uno de Japón, entre 1996 y 2001, con todos los gastos pagados

En JaponLa compañía fabrica chocolates

adaptados al mercado japonés y

actualmente ofrece sólo cinco

artículos. Estos productos llevan

los mismos nombres de marca que

sus pares en el mercado de Norte

América, pero contienen mantecas

de distinto tipo.

Los cambios han sido desarrollados de acuerdo con las teorías y prácticas de los confiteros japoneses con respecto a la producción de confites, especialmente los de tipo francés, que constituyen la corriente dominante de las golosinas occidentales en Japón.

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