Magicien de la vente

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  1. 1. Introduction : Les vendeurs dlite sont des illusionnistes Les vendeurs professionnels sont des illusionnistes, ils ont dvelopp lart dinfluencer leurs clients, afin quils portent leur attention sur les aspects positifs de leur produit plutt que sur ses aspects ngatifs. Au moment o jcris ces lignes, lconomie mondiale vit un ralentissement. Les politiciens, avec le soutien des mdias, ont habillement russi justifier leur raison dexister en crant un climat de crainte perptuellement entretenu. Linquitude et la peur sont aujourdhui les motions dominantes de notre civilisation. Dans ce livret, vous dcouvrirez comment transformer la perception de vos clients, vous leur permettrez davoir confiance en lavenir et en leur capacit prendre la route du changement. Vous apprendrez faire apparaitre le mot OUI sur les lvres de vos clients et cela ds leur premire visite au bureau des ventes. Bienvenue dans lunivers fantastique des magiciens de la vente!
  2. 2. Dans un couple, il est frquent de voir un des partenaires vouloir raliser un rve, alors que lautre rsiste au changement propos par ce rveur. Lors de votre prsentation de vente, le plus conservateur des deux cherchera, dans vos arguments, les raisons de ne pas acheter, alors que le rveur voudra entendre les avantages dacqurir le produit qui lui permettra de raliser son rve. Voici une technique de vente qui vous permettra de changer le sujet dattention de vos clients. Pour bien saisir cette technique, je vous demande de faire un court test qui vous permettra dvaluer votre propre sujet dattention et votre perception. Soyez sans crainte, puisque vous tes un professionnel de la vente, vous russirez haut la main. Dans un instant, je vous propose un clip dune dure de 1 minute et 41 secondes. Dans cette vido, deux quipes se passent un ballon. Je vous demande de compter le nombre de passes entre les joueurs de lquipe aux chandails blancs. Faites ce test immdiatement en cliquant sur le lien Youtube suivant et je vous retrouve dans 1 minute et 41 secondes. https://www.youtube.com/watch?v=BKwOygOq9eA&spfreload=10 Avez-vous t surpris de votre rsultat? Lorsque jai spcifi que le test sera facile pour vous, puisque que vous tes un professionnel de la vente, jai en fait amplifi vos chances dchouer. Je vous ai volontairement influenc porter votre attention uniquement sur les passes du ballon, ce qui a provoqu cette "ccit slective". Ne vous culpabilisez pas, car 85 % des gens chouent ce test. Lorsque jai pris connaissance de cette vido, jai ralis comme cette dcouverte (la ccit slective) permettrait aux vendeurs de changer la perception de leurs acheteurs, en orientant leur attention sur les aspects positifs du produit ou service, plutt que sur ses aspects ngatifs. Voici la technique de vente que jai dveloppe suite mon chec voir le gorille. Jappelle cette technique de vente "Supprimer les gorilles". Avant de faire cette dcouverte, jai observ que les partenaires "rticents" accompagnent leur conjoint, la prsentation de vente, avec lintention de se construire une liste darguments qui leur permettrait de justifier les raisons dempcher leur conjoint rveur de raliser ses rves. Je me souviens particulirement dun couple qui est revenu plusieurs reprises et dont le "rticent" me posait chaque fois des questions malicieuses auxquelles il savait que je ne pouvais rpondre avec certitude. Puisque je vends des condos sur papier, avant construction, il mest impossible daffirmer avec certitude la date de livraison. Il y a plusieurs impondrables dans un projet de construction, dont le dbut des travaux qui est directement li au dlai de vente du projet. chaque visite, mon client me posait toujours une question pige.
  3. 3. Exemple : Dites-moi, comment puis-je tre certain 100 % que la valeur de la proprit va augmenter? , ou Comment puis-je tre certain 100 % de ne pas faire un mauvais investissement? . Dans les deux cas, jai d lui rpondre quil est impossible dviter le risque 100 %. Il a bien sr saut sur loccasion en disant sa compagne Voil ce que je voulais entendre! Il tenait maintenant un argument irrfutable pour empcher sa compagne de raliser son rve. Lorsque je rencontre trop de rsistance de la part dun client qui cherche sopposer, je lui pose parfois la question : Dites-moi, qutes-vous venu chercher ici aujourdhui, la liste des raisons dacheter ou la liste des raisons de ne pas acheter? Jai deux listes dans ces tiroirs. Dans le tiroir de droite, je tiens la liste de toutes les raisons pour lesquelles mes clients ont achet et dans le tiroir de gauche, la liste des raisons qui ont ramen mes clients leur point de dpart. Laquelle de ces listes vous intresse? Cette question vous permettra de placer celui qui rsiste devant ses convictions relles. Il devra avouer lautre partenaire quil ne veut absolument pas acheter; ou alors, il fera une concession et le rveur pourra aller de lavant. Depuis que jai pris connaissance du test du gorille et de ce que les psychologues appellent la "ccit de lattention", jai cherch comment je pourrais appliquer cette dcouverte scientifique afin dinfluencer mes clients ne pas se concentrer sur les gorilles de notre produit. Aucune entreprise nest parfaite et il y a des gorilles dans tous les produits et services; cest votre rle de les faire disparaitre. Lorsquun client se prsente au bureau des ventes ou quil accepte de vous rencontrer, il arrive dans un tat desprit qui lui est propre. Celui qui rsiste arrive dans un tat desprit susceptible de chercher voir les gorilles de votre produit, alors que le rveur se prsente dans un tat desprit lui permettant den percevoir les avantages. Cest ici quil est important de jouer votre rle de magicien de la vente afin dattirer leur attention sur les aspects positifs de votre produit. Pour manipuler positivement lattention de mes clients, je pose intentionnellement et sans relche des questions qui activeront leurs neurones positifs. Exemple : Lorsque jaccueille mes clients, je leur pose la question Comment va votre bonheur? Par un rflexe normal, ils rpondent en me donnant la liste de ce qui va bien dans leur vie. Cette simple question me permet dactiver la zone positive de leur cerveau, ce qui les loigne de la zone de la peur et les propulse dans la zone du rve. Jai volontairement slectionn une question qui vise activer la "ccit de lattention" (test du gorille invisible tel qulabor par Daniel Simons www.theinviblegorilla.com). Puisque le cerveau est incapable de traiter plusieurs sujets en mme temps, en posant des questions auxquelles logiquement on ne peut rpondre par la ngative, jactive ainsi leurs connections positives, jactive les neurones du rve et des possibilits.
  4. 4. Les prestidigitateurs manipulent notre perception visuelle en utilisant des rflexes qui attirent automatiquement et instantanment notre regard dans la direction de leur choix. Ainsi, nous ne percevons pas les gestes qui leur permettent de sortir le lapin du chapeau. Le magicien de la vente pose son tour des questions slectionnes en vue dattirer lattention et lanalyse de ses clients uniquement sur les points positifs. Apprenez devenir un magicien de la vente et vous ressentirez un immense plaisir exercer votre profession. Lorsque vous encouragez vos clients verbaliser leurs rves, vous activez leur GPS du rve, vous leur permettez de voir les bons cts de votre produit plutt que les gorilles. Dans le livre "Profession : Ralisateur de rves", je propose des exemples qui auront un effet similaire. Exemple : Je leur dis : Ici, nous avons dcouvert quatre carences communes que la plupart des clients dsirent combler en procdant lachat de nos condos. Jexplique la premire carence (voir la vido sur mon blogue - http://profession-realisateur-de- reves.blogspot.ca), soit la carence dclairage naturel. Je transforme alors mon explication en une question que je leur demande dapprouver. Exemple : Je leur dis : Les clients qui achtent chez nous le font parce que lclairage naturel est important pour eux, le manque de lumire un impact ngatif sur leur humeur. Est-ce la mme chose pour vous? Trouvez-vous lhiver trop long? Avez-vous hte au retour de journes plus lumineuses? Personne ne rpondra Non, ce nest pas important pour moi. Ainsi, lors de la visite du condo modle, lattention de mes clients sera porte sur les aspects positifs de notre produit (dans ce cas-ci, les fentres du plancher au plafond) et non sur nos faiblesses (les gorilles). Puis, jexplique ensuite la deuxime carence, soit le manque de verdure dans les villes. Jenchaine avec la troisime et la quatrime carence, et je conclus ma dmonstration en leur faisant voir les gorilles qui se trouvent dans la proprit quils possdent. Exemple : Imaginons un couple o la femme est rticente lachat du condo, car son grand terrain et son jardin ont toujours t importants pour elle. Voici comment je vais dposer un gorille dans sa cour. Je suis persuad que vous avez une jolie maison et un magnifique jardin. Vous savez, tous mes acheteurs vivaient dans une belle maison avec un jardin, avant de choisir aujourdhui de vivre dans un condo. Ils ont compris quavec lge, nos besoins changent et la plupart de mes clients ont prfr se librer de lentretien de leur proprit, afin de pouvoir voyager comme ils en rvaient depuis quelques annes. Pour dautres, cette conomie de temps leur a permis dentamer lcriture du livre dont ils rvaient. Et ils ont
  5. 5. tous ralis bien dautres rves quantrieurement ils remettaient faute de temps. Le temps est notre denre la plus rare et lachat dun condo vous permettra dconomiser ce temps si prcieux qui vous permettra de raliser vos rves. Comme vous le constatez, pour vendre jutilise cette technique (la ccit slective) afin de rendre les gorilles de mon produit invisibles aux yeux de lacheteur. Puis avec la mme technique de vente, je leur fais voir les gorilles du produit quils possdent dj; dans cet exemple, une maison que le rveur dsire remplacer par un co