11
103: şteri Pazar Geliştirme

Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Embed Size (px)

DESCRIPTION

Girişim tipine göre pazarlama nasıl yapılır. Müşteri geliştirme nedir nasıl yapılır? Girişimcileri bekleyen en büyük riskler nelerdir, nasıl yönetilir?

Citation preview

Page 1: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

103: Müşteri Pazar Geliştirme

Page 2: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Girişim =Ürün?

Girişimlerin başarısı ürün geliştirme kadar veya daha çok pazarı anlama ve ihtiyaç olanı sunmaya bağlıdır

Başarılı girişimler ürün geliştirmeye paralel olarak müşteri – pazar geliştirme faaliyetleri sürdürürler

Müşteri Geliştirmenin amacı değer / büyüme /

satış iş modeli belirsizliklerini netleştirip öyle

büyümeyi sağlamaktır

Page 3: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Bir Girişimin Felaketi?

• Kimsenin istemediği bir ürün-

hizmeti yaratmak için 7*24*Yüzlerce

gün uğraşmak

• Yaratılan değer tahaaüdü için

ihtiyaç olduğuna emin olunmadan bir

girişimi büyütmek intihardır

• Bir girişimin yönetmesi gereken en büyük belirsizlik budur

• Lean startup girişimlerin yüzleştiği aşırı belirsizlikle mücadele

etmeleri ve yolda dökülen gereksiz kan ve teri minimize etmek

için sistematik bir bakış / yönetim metodolojisidir

Page 4: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Büyümenin Sırası

• Sabırsız girişimciler değer taahhüdünden emin olmadan

büyümeye kalkabilirler

• Kurumsal yapılar geri gitmeyi başarısızlık olarak

değerlendirir

• Müşteri geliştirme modeli doğru müşterileri bulmanın

bir kaç deneme yanılma gerektireceğini kabul eder

• Emin olmadan ilerleme felaket getirir

Müşteri Keşfetme

Müşteri Teyidi

Müşteri Yaratma

Firmayı Büyütme

Page 5: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Müşteri Keşfetme

• Problem ürün ve müşteri hipotezlerini test

etme aşaması

• Ürün, müşteri ve problem, dağıtım ve

fiyatlandırma, talep yaratımı, pazar tipi ve

rekabet hipotezlerininun belirlenmesi, testi

edilmesi ve teyit edilmesini içerir

• Ofiste olmaz, sahada müşterilerle olur

• Müşteri ve kullanıcı kim, kim nasıl karar veriyor

• Focus gruplar veya müşterilerden talep listesi toplamak değil

• İlk ürün kurucuların ve ürün geliştirmenin vizyonundan gelir

• Müşteri keşfetme ekibi – fonksiyonu bu vizyon için müşteri olup

olmadığını araştırır

Page 6: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Müşteri Teyidi

• Bu aşamanın ilk amacı öncü müşterilere

satılarak çalıştığı ispatlanmış, tekrarlanabilir

bir satış prosedürü oluşturmaktır

• Müşteri keşfi ve teyidi işletme modelinin

teyidini oluşturur. Müşteriler var mı, alıyorlar

mı, tekrarlanan bir satış modeli var mı, satış

kanalları neler, buradan karlı bir işletme

modeli oluşuyor mu

• Ancak bundan sonra büyüme fonksiyonlarına

geçilmelidir

• Müşteri teyidi satışa hazırlık, öncü müşterilere

satış, pozisyonlandırmayı geliştirme ve ürün,

satış prosedürü, satış kanalları, işletme

modelinin hepsinin teyit edilmesini içerir

Page 7: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Müşteri Yaratımı

• Firmanın ilk satış başarısını kullanarak

ürün-hizmetler için talep yaratımıdır

• Pazarlama bütçelerinin muslukları bu

aşamada açılabilir

• Girişim tipine göre farklı pazarlama stratejileri

belirlenmelidir

• Müşteri yaratımı ürün ve firmayı pozisyonlandırma,

lansmanlar yapma ve talep yaratmayı içerir

• Örnekler:

– Furniture.com internetten standart mobilya satmak üzere

kuruldu. Müşteri validasyonu öncesi $30 milyon pazarlamaya

harcadı. Cirosu $10 milyonken 209 çalışana ulaştı. Yola çıkış

vizyonunun mümkün olup olmadığını anlayamadan yüksek

masraflardan dolayı kapandı

Page 8: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Firmayı Büyütme

• Firma esnek müşteri geliştirme yapı,

departman ve yaklaşımdan daha

fonksyonel yapıya bu aşamada geçer (satış,

pazarlama, iş geliştirme departmanları ve

müdürleri)

• Firmayı büyütme artık konservatif

müşterileri hedefleme, yönetimsel ve

kültürel konulara odaklanma, fonksyonel

yapıları ihtiyaca göre geliştirmeyi içerir

• Bu en son aşamadır, erken bu aşamaya

geçmek masrafları arttırır, yaşam sürecini

kısabilir

Page 9: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Girişim Tipleri

Tip Mevcut bir pazara girenler

Mevcut bir pazarı dilimleyenler*

Yeni bir pazar yaratanlar

Müşteri İhtiyacı

Performans Fiyat Algılanan ihtiyaç

Basitlik Rahatlık

Performans Daha iyi & hızlı Yeterince iyi Geleneksel kriterlere göre düşük, yeni yaratılan kriterlere göre devamlı gelişen

Rekabet Mevcut firmalar Mevcut firmalar STATÜKO!!! Başka girişimler

Riskler Rekabet Rekabet Nişin tutmaması

Pazarın benimsemesi

Örnekler Handspring ‘99 Yeniçarşı ’11

Ebebek Palm ‘96 Yemeksepeti ’01

* Dilimleme daha ekonomik bir çözüm ve-veya bir nişe odaklanmakla olabilir

Page 10: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Girişim Tipleri &

Müşteri Yaratımı - Pazarlama

Tip Mevcut bir pazara

girenler

Mevcut bir pazarı

dilimleyenler*

Yeni bir pazar yaratanlar

Firma

pozisyonu

Farklılaş ve güven

ver

Dilimle ve

inovasyon

Vizyon ve inovasyon

Ürün

pozisyonu

Ürün farklılaşması Ürün farklılaşması Pazarı, ihtiyacı ve çözümü

tanımlama

Talep

yaratma

Satış kanalına talep

yarat

Pazarda değişikleri

tanıt

Müşteri eğitimi, erken

kullanıcıların keşfi

İlk sene

hedefleri

Pazar payı Yeni pazar nişini

tanımlama ve

Pazar payı

Pazar kabulü

Page 11: Lean startup yalin girisim 103 musteri pazar bulma gelistirme

Hakkımda

Kutlu Kazanci

Co-director @ Founder Institute, fikirden firmaya accelerator

Co-founder @ WeDecide.net, innovation hizmet & yazılım firması

CEO @ Endogen, lean startup, lean, öğrenen organizasyon danışmanlığı

kutluka http://tr.linkedin.com/ in/kkazanci Group: İnovasyon ve Girişimcilik

http://www.facebook.com/ kutlu.kazanci

[email protected] fi.co Wedecide.net