1

Iracionalita lidského rozhodování Jak využít neurovědecký výzkum a úspěšně se

rozhodovat v kritických situacích

Špatná rozhodnutí nám mohou zruinovat osobní život, připravit nás o všechny peníze, přivést firmu ke krachu nebo v extrému způsobit globální konflikt.

2

Náš mozek, aby byl schopen obsáhnout komplexitu většiny rozhodovacích procesů, využívá heuristiku (hrubé odhady, zkusmá řešení) a rozpoznávání známých vzorců, ke kterým pak přiřazuje konkrétní emoce (mám z té věci dobrý nebo špatný pocit a podle toho se rozhodnu). Tento proces vede v případech, kdy se jedná o dobře známé, opakující se situace, k dobrým výsledkům.

3

V případě neznámých situací, jenž jsou matematicko-statistického charakteru (například investice, úvěry, pojištění apod.) a v dnešní dynamické době, která je charakterizována vysokou nejistotou ohledně budoucího vývoje obecně, vedou tyto podvědomé procesy většinou k iracionálním rozhodnutím.

4

● Špatná rozhodnutí děláme někdy proto, že jsme „odflákli“ rozhodovací proces a nesnažili se posbírat všechny dostupné informace, porovnat všechny možné alternativy, zvážit správně náklady, přínosy a rizika našeho rozhodnutí.

● Často ale leží špatná rozhodnutí v hlubinách fungování našeho mozku, který nás vede přímo do psychologických pastí.

5

Mentální pasti našeho mozku

6

7

● Když jsme konfrontováni se situací, v níž se musíme nějak rozhodnout, naše mysl dává první informaci, kterou dostaneme, nadproporčně vysokou váhu.

● První dojmy, první odhady nebo údaje, které dostaneme, ovlivňují naše další myšlení a náš úsudek.

● Kotvení je často používáno při vyjednávání. První nabídka bývá hodně vysoká a „ukotví“ tak další vyjednávání na určité hladině.

● Příklady z oblasti osobních financí:

○ Může se to týkat výše pojistky, výše úrokových sazeb nebo cen při nákupu nemovitosti.

Kotvení

● Vždy se dívejte na problém z různých perspektiv.

● Pokuste se najít alternativní startovací body, spíš než vycházet z prvních informací.

● Přemýšlejte o věcech nejprve samostatně, dříve než si necháte radit od někoho jiného a necháte se „ukotvit“ jeho ideami.

● Buďte otevření názorům a nápadům nejrůznějších lidí.

● Při vyjednávání si vyjasněte svoji pozici ještě předtím, než vyjednávání začne.

● Hledejte možnosti, jak ukotvit vaší protistranu k vašemu prospěchu.

8Obrana proti kotvení

9

● Lidé mají tendenci k rozhodnutím, která zachovávají satus-quo, i když jsou k dispozici výhodnější alternativy.

● Tato tendence je hluboce zakořeněná v naší psychice. Změna statutu-quo znamená převzít zodpovědnost a vystavit se možné kritice.

● Zachovat stávající stav nám připadá jako ta bezpečnější varianta vzhledem psychologickému riziku, že toho rozhodnutí budeme litovat.

● Příklady z oblasti osobních financí:○ Neperformující portfolia cenných papírů○ Nesmyslné životní pojistky○ Různé předplatné○ Nevýhodné spořicí plány

Status-Quo past

10

● Uvědomte si, že nic neměnit může být ta nejpohodlnější alternativa, ale ne vždy ta nejlepší.

● Zůstat ve stávající situaci může bojkotovat dosažení vašich cílů – výhodnost statutu quo se mění v čase. Co bylo v minulosti pro vás výhodné, nemusí být výhodné dnes.

● Nikdy nepřemýšlejte o statutu quo jako o jediné možné alternativě.

● Identifikujte další alternativy a použijte je jako protiváhu a nuťte sami sebe se mezi nimi rozhodnout.

● Ptejte se sami sebe, jestli byste zvolili stávající situaci, kdybyste se měli teď rozhodnout.

● Nepřehánějte náklady na změnu stávajícího stavu.

Obrana proti status-quo pasti

–

11

● Nejsme ochotni sami sobě připustit, že jsme v minulosti udělali chybu a proto děláme rozhodnutí, která ospravedlňují naše minulá rozhodnutí.

● Typické případy jsou známy zejména z bankovnictví: banky poskytují další a další úvěry firmám, které by normálně úvěr nikdy nedostaly, jen proto, že si nechtějí přiznat, že úvěr je ztracen.

● Další příklad jsou nákladné IT projekty, které se po nějaké době ukáží jako nesmyslné a přesto v nich firma pokračuje, protože nechce přiznat špatné rozhodnutí.

● V oblasti osobních financí se může jednat o různé podnikatelské záměry, nesmyslné investice a pod.

Past ztracených nákladů

12

● Poslechněte si názor lidí, kteří nebylI do původního rozhodnutí zapojeni.

● Zamyslete se nad tím, proč si nechcete připustit, že jste udělali chybu. Nesouvisí to se sníženým sebevědomím?

● Uvědomte si, že někdy i dobrá rozhodnutí mohou mít negativní konsekvence, za které vy nemůžete a že i velmi zkušení a opatrní lidé mohou dělat chyby.

● Warren Buffet pravidlo: pokud se nacházíte v díře, přestaňte hrabat.

● Soustřeďte se víc na proces a kvalitu rozhodování než na výsledky.

Obrana proti pasti ztracených nákladů

13

● Neurovědecký výzkum ukazuje, že náš podvědomý systém se rozhoduje dříve, než rozhodnutí vědomě uděláme. Naše podvědomí se rozhoduje za nás.

● Naše vědomá mysl má následně tendenci k již učiněným rozhodnutím vyhledávat důkazy, které naše rozhodnutí potvrzují.

● Zároveň inklinujeme k tomu, že informace, které získáme, interpretujeme způsobem, který potvrzuje naše rozhodnutí.

● Potvrzujícím informacím přisuzujeme mnohem větší váhu, než informacím, které jsou protichůdné. Tyto informace a důkazy většinou ignorujeme.

● V oblasti osobních financí se může jednat o nákup nemovitosti, uzavření životní pojistky apod.

Past potvrzujících důkazů

14

● Ujistěte se, že veškerým informacím a důkazům dáváte tu samou váhu.

● Ověřte, zda jsou potvrzující informace správné.

● Najděte si ďáblova advokáta, který vám bude oponovat nebo vyhledávejte sami proti-argumenty.

● Buďte upřímní sami k sobě, ohledně vašich motivů: hledáte opravdu objektivní informace, abyste mohli udělat dobré rozhodnutí, nebo jen potvrzení toho, k čemu jste se již dávno rozhodli?

● Pokud vás někdo z vašeho okolí pouze podporuje ve vašem pohledu na věc, nechte si radit od někoho více kritického.

Obrana proti pasti potvrzujících důkazů

15

● Rámování (framing) je instinktivní efekt, který nám dává referenční bod, soustavu přesvědčení, pomáhá filtrovat a interpretovat situace a porozumět tak světu kolem nás.

● První krok, když děláme nějaké rozhodnutí, je, že problém rozhodování „zarámujeme“.

● Ten samý problém, ale jinak zarámovaný, vede k jinému rozhodnutí.

● Příklady rámování z oblasti osobních financí: „pokud se nepojistíte, skončíte ve stáří v chudobě“, „když si koupíte toto auto, budete mít větší úspěch u žen“, „každý desátý los vyhrává“ vs. „90% všech losů prohrává“, „u této investice můžete ztratit až 20% hodnoty“ vs. „u této investice si zachováte minimálně 80% hodnoty“.

Efekt psychologického rámování – kontext je vše

16

● Před každým rozhodnutím se pokuste problém „přerámovat“.

● Vnímejte efekt každého rámování.

● Snažte se problémy formulovat neutrálním způsobem a vidět vždy pozitiva i negativa.

● Pokud vám někdo jiný prezentuje problém, vnímejte, jak ho zarámoval.

● Příklady „přerámování“:

○ Vidím problém jako příležitost (vyhazov z práce, možnost konečně podnikat)

○ Slabinu jako silnou stránku (nejsem dobrý analytik, ale jsem kreativní)

○ Momentální krizi jako možnost v budoucnu (momentálně jsem zadlužený a v budoucnu mohu být bohatý)

Obrana proti rámování

17

● Naše myšlení není kalibrováno na odhady nejistých událostí.

● Ve většině případů systematicky přeceňujeme naši schopnost odhadovat budoucí vývoj a to často vede ke špatným rozhodnutím.

● Přehnaná sebejistota při odhadech budoucího vývoje vede často k přehnaně „úzkým“ prognózám, které nereflektují celé spektrum možného vývoje.

● Příklady z oblasti osobních financí:○ budoucí vývoj akcií buď podceňujeme a

často prodáme akcie moc brzo nebo naopak podceníme, kam až mohou akcie spadnout a prodáme moc pozdě

○ jsme si přehnaně sebejistí v hodnocení kredibility finančních institucí („ta banka nemůže nikdy zkrachovat“)

Past přehnané sebejistoty

18

● Někdy přesvědčení o přesnosti našich odhadů vede k přehnané opatrnosti.

● Lidé nejsou schopni odhadnout pravděpodobnost nejistých událostí.

● Dramatické, nedávné události (povodně, zemětřesení, pád letadla) zabírají nadměrný prostor v našem uvažování.

● Systematicky pak přeceňujeme pravděpodobnost takové události.

● Příklady z oblasti osobních financí:○ Někdo z rodiny udělal prodělečnou investici a vy se

rozhodnete už nikdy neinvestovat do akcií○ Naopak nějaký investment manager vydělal jeden rok

spoustu peněz a vy přeceníte jeho schopnost generovat takové výnosy v budoucnu

Past dramatických událostí

● Při odhadech vždy začínejte u extrémů (+/-), to vám pomůže nebýt „ukotven“ prvními odhady.

● Následně se snažte představit si situace, kdy by výsledek mohl překonat vaše negativní i pozitivní očekávání.

● Analyzujte všechny předpoklady tak, abyste nebyli ovlivňováni nedávnými, dramatickými událostmi.

19

Obrana proti pasti špatných odhadů a prognóz

20

Mindset Academy s.r.o.Tel.: +420 775 680 057, E-mail: info@mindset.cz

Empiria Tower, Na strži 1702/65, 140 00 Praha 4, Pankrác, Česká republika

IČ: 05053811

www.mindset.cz

www.learn-online.cz