Gcf palveluiden markkinaselvitys

Arja Ranta-aho & Tarja Pietiläinen 26.9.2011

Green Care Finland ry:n palveluiden markkinaselvitys - ostopäätöksiä tekevien näkemys kunnissa ja yrityksissä


Raportin sisältö

• Kuntavastaukset, s. 3-10

• Johtopäätökset kuntavastauksista, s. 11

• Yritysvastaukset, s. 12-21

• Johtopäätökset yritysvastauksista, s. 22

• Suositukset, s.23-26


Kuntavastaukset


Kyselyssä edustettuna 14 kuntaa, vastaus% 22

15 kunnasta kutsuttiin, 14 vastasi 16 121 SOTE-johtaja- ja päällikkövastaajaa

kutsuttuna 27 henkilöä vastasi keskimäärin jokaiseen

kysymykseen 23 vastasi kaikkiin kysymyksiin ja 7 osaan


Eniten vastaajissa oli tulosaluejohtajia ja vastuupäällikköjä

Palvelujohtaja

- työikäiset (Itsenäisesti selviytyvät)

Tulosaluejohtaja

- lapsiperheet, sosiaalityö ja perhepalvelut

Tilaajajohtaja

- terveyspalvelut

Tilaajapäällikkö

- sosiaalipalvelut, lastensuojelu, lasten ja nuorten palvelut

Päällikkö

- pitkäaikaishoito, ostopalvelut, vanhusten ympärivuorokautinen hoiva

Muu

- tilaaja-asiantuntija, hallintolääkäri, tilaaja/ylilääkäri, tuotanto


Kysely tavoitti hyvin tilaamisesta vastaavat henkilöt, kuten haluttiin

Ja heidän joukossaan on 6 uusia Green Care –palveluita tuntevaa!


GC-palveluita tuntevat ovat saaneet tiedon ammatti- ja työyhteisön kautta.

GC-palveluita ei-tuntevat ehdottavat työhön liittyviä tilaisuuksia ja nettiä viestintäkanaviksi. Palveluntarjoajan omia esittelyjä toivotaan.

Mistä olette saaneet tietoa Green Care –hoiva- ja kuntoutuspalveluista?

Mitä kautta hankkisitte mieluiten tietoa Green Care –hoiva- ja kuntoutuspalveluista?


Kuntahankinnan näkökulmasta GC-palveluilla tulisi olla selkeästi määritellyt tavoitteet ja asiakasprofiilit; toteutumista pitää seurata SOTE-kentässä tunnetuilla menetelmillä

1. Hoiva- ja kuntoutus on tavoitteellista 2. Pienet palveluntarjoajat tarjoavat yhden

palveluintegraattorin kautta 3. Asiakkaiden hoiva- ja kuntoutusprosessia

arvioidaan tunnetuilla kriteereillä 4. Hoivan ja kuntouksen tuloksellisuus

arvioidaan tunnetuilla menetelmillä 5. Palveluntarjojan luontolähtöisyys

todennetaan ulkopuolisella arvioinnilla 6. Luontolähtöisten menetelmien asiakashyöty

on keskimääräistä parempi 7. Tarjonta kohdistuu selkeille asiakasprofiileille


Ikä-ihmisillä ja avohuollon kehitysvammaisilla on kuntavastaajien mielestä eniten GC-hoivapalveluiden tarvetta

- Päihde- ja mielenterveyskuntoutujat


Mielenterveyskuntoutujilla on selkeästi suurin tarve GC-palveluihin

- Kaikki


Johtopäätökset kuntavastauksista • GC-palveluiden erityisyys syntyy ostajalle VERTAILEMALLA tavanomaiseen

vastaavaan ja kilpailevaan tarjontaan.

• GC-yrityksen on pystyttävä sanoittamaan ja osoittamaan palvelun erityisyys, ts. eli palvelumuotoilun keinot käyttöön.

• GC-palveluyritysten on tuotteistettava ja kohdennettava palvelut asiakasprofiileille, joille kunta on järjestämisvastuussa.

• Ostajat tarvitsevat lisää tietoa. Hankintaa sisällöllisesti valmistelevien (esim. palveluohjaajien) rooli on suuri. Heidän on tunnettava palvelut: vierailut, kokeilut yms., jotka tuovat positiivisen kokemuksen palvelusta ja osaamisesta.

• Julkisissa SOTE-palveluissa palvelun osto ja käyttö ovat voimakkaasti kytköksissä palvelutarvearviointiin (=käyttäjän

• pääsy palvelun piiriin) ja maksatuskäytäntöihin

• (minkä tahon rahoista on lopulta kyse). Nämä vaikuttavat

• sekä hinnoitteluun että ostettaviin määriin.


Yritysvastaukset


Yritysvastaajat ja työtehtävä

27 yritystä kutsuttiin 11 vastasi 6 kieltäytyi

Johtaja, vastuualue?

- toimitusjohtaja

- kehittäminen

- HRD, osaaminen ja sisäiset prosessit

Muu, mikä?

- sihteeri


HR-ammattilaisen tehtäviin kuuluu tietää, että

esimiesten osaamattomuus on merkittävin tekijä työpahoinvoinnille,

tiimien ja työyhteisöjen hankaluudet johtuvat yleensä vuorovaikutusongelmista ja

työterveys muuttuu kumppaniksi viimeistään sillon, kun sairauspoissaolot ovat nousevalla käyrällä ja varhainen eläköityminen ei pysy kurissa.


Vastaajayritykset keskisuuria ja suuria, alansa merkittäviä yrityksiä

Vastanneet yritykset eri puolilta Suomea - Rovaniemi - Jyväskylä (2 kpl) - Pori - Hämeenlinna - Riihimäki - Kouvolan talousalue - Turun talousalue - Vantaa - Espoo - Helsinki

4 Teollisuusyritystä 3 ICT-yritystä 2 Rakennusalan yritystä 1 Ympäristönhuoltoyritys 1 Tukku- ja vähittäiskauppayritys


Palveluiden tunnettuus olematon!


1. Tietoa ollaan valmiita vastaanottamaan, 2. kanavavalinta palveluntarjoajan vastuulla, 3. netti tärkeä ja viesti siellä kohdennettava yrityksille


Tuntematon palvelu on helpointa ostaa kertaluontoisella tutustumispalvelulla,

muutosväsymykseen etsitään uusia keinoja,

myös ”HR-peruskauraan” (tiimin yhteishenki) etsitään jotakin uutta


1. HR haluaa ”mitattavia” tuloksia, 2. kiinnostus KELA-korvattavuuteen tarkoittaa työterveys-yritys -markkinointia, 3. kun yrityksellä on työhyvinvointisuunnitelma, GC-palveluiden tuettava sitä! 4. Hinta, hinnoittelun selkeys ja räätälöitävyys tarkoittavat yhdessä sitä, että hinnoittelu ottaa

huomioon, minkä hierarkiatason ja kokoluokan henkilöstölle palvelu räätälöidään


Eniten luontolähtöisistä työhyvinvointipalveluista hyötyvät muutosesimiehet, uuvahtamista osoittavat ja asiakastyötä tekevät.

Nämä ryhmät tarvitsevat positiivista energiaa, tilanneherkkyyttä ja uusiutumisvoimaa työssään.

1. Projektiryhmät

2. Vaativissa asiantuntijatehtävissä toimivat

3. Työtehon hiipumista osoittavat

4. Kehitystyöstä vastaavat

5. Asiakasrajapinnassa työskentelevät

6. Muutosta vetävät esimiehet

7. Kuntoremonttia tarvitsevat


Mitä lisäarvoa yritys haluaa luontolähtöisistä työhyvinvointipalveluista?

ENITEN LISÄARVOA NYT: 3. Positiivisen ilmapiirin vahvistuminen 7. Yksilön vastuunoton lisääntyminen omasta

työhyvinvoinnista 2. Työyhteisön konfliktiherkkyyden vähentäminen TÄRKEYS NOUSUSSA: 1. Psyykkisten energiavarantojen lataaminen 8. Yksilöllisen uudistumiskyvyn vahvistuminen 5. Vastustuskyvyn lisääntyminen stressiä ja uupumista

vastaan EI SELKEÄÄ KANTAA: 4. Ylivirittyneen ja hermostuneen työilmapiirin

rauhoittuminen 6. Projektikestävyyden parantuminen

No 1


Johtopäätökset yritysvastauksista

• GC-palvelut on tuotteistettava erikseen yrityksille • Niiden on pureuduttava HR:lle ajankohtaisiin ja keskeisiin tehtäviin • Viestinnässä netillä on merkittävä rooli: julkisen puolen SOTE-kielenkäyttö

ei puhuttele yrityksiä; onko aiheellista tehdä yrityksille oma osio? • Uutusarvo tuotava selkeästi esiin • Vaikuttavuuden todentaminen eli mittarointi on päivän sana HR:ssä. HR

linkittyy yhä vahvemmin liiketoiminnan kehittämiseen ja samalla raportointivelvollisuus jorylle systematisoituu

• Mitä suunnitelmallisempaa yrityksen HR-toiminta on, sitä enemmän GC-yrityksellä on oltava valmiutta räätälöidä palvelu asiakkaan HR-ammattilaisten, jopa kohdehenkilöstöryhmän edustajien kanssa.

• Hinta määräytyy lopulta neuvottelussa, myyjällä oltava hinnoittelumekanismeja valmiiksi laskettuna kannattavuuden turvaamiseksi


Suositukset


Suositukset Green Care –palveluja tuottaville yrityksille 1

• Asiakasviestinnän eriyttäminen: - selkeä palvelukuvaus valitulle kohderyhmälle kaiken perustana - Viestin sisältö ja termit asiakkaan mukaan, kunta-asiakkaille, yritysasiakkaille ja yksityisille kuluttaja-

asiakkaille - Kunta ostaa järjestämisvastuun ja palvelutarvearvioinnin piiriin kuuluvia palveluja kuntalaisille - Yritys ostaa henkilöstön työhyvinvointitarpeisiin yrityksen tilanteen mukaa. Esim. julkisen puolen

SOTE-termistö ei ole yrityksille tuttua - Kuluttaja ostaa itselleen ja lähipiirilleen hyvää mieltä, kokemuksia, elämyksiä ja muistoja yhteisistä

hienoista hetkistä tärkeimpien ihmisten kanssa.

• Palvelutyypit ja asiakastuntemus ratkaisevat: - Green care –menetelmäkenttä soveltuu yleisemmin hyvinvoinnin edistämiseen kuin pelkästään

terapiaan ja hoitoon - Yrityksen valittava itselleen sopivat sovelluskeinot ja -kohteet ja sitten panostettava niihin - Jotkut yhdistelmät saattavat olla haasteellisia liiketoiminnallisesti, kärjistäen, voiko

mielenterveyskuntoutujien hoitojakson ja yrityksen 24 h:n hyvinvointi-internaatin järjestää saman aikaisesti.

• Palvelukuvaus keskeiseissä roolissa: - ostajalla on oikeus tietää, mitä ostaa ja mikä vaikutus sillä on hänen/heidän tarpeeseensa - erilaiset asiakkaat, erilainen viestin sisältö, kohdentaminen ja termistöt


Suositukset Green Care –palveluja tuottaville yrityksille 2

• Kaupanteossa ”helpota ostamista” ja tunne ostajan käyttäytymismalli: - Kuntapuolella käytössä palveluketju-, prosessi- ja vaihemalleja heidän kuntalaisasiakkailleen, GC-

palvelun menestymismahdollisuus kasvaa, kun yritys pystyy osoittamaan, mihin vaiheeseen palvelut soveltuvat

- Yritysostajille tarvitaan hinnoittelua, joka ottaa huomioon asiakkaan tarpeen ostaa oikealla hinta-laatusuhteella osallistujaryhmän koon, todellisen tarpeen, toteutuksen aikajänteen mukaan. GC-yrityksen tulee huolehtia, että hinta ottaa huomioon oman kannattavuustavoitteen, kapasiteetin ja asiakasryhmän vaatiman palvelutason

- Itsemaksaville viestinnän sisältö, palvelukuvaus, hinta sekä saatavuus olennaisia asioita - Hinnoittelu vaatii paneutumista ja laskentaan eli ”ekselöintiä”. Tavoitteena erilaiset kohdennetut

hinnoittelumallit

• Uusia liiketoimintamahdollisuuksia syntyy rajapinnoille: - ”Kunta ulkoistaa ongelmat”, moniongelmaisille vähän palvelutarjontaa eli on syntynyt uusia

asiakasprofiileja ja tämä trendi tuo erikoistumisen mahdollisuuden GC-yrityksille , joilla on osaamista tai kyky hankkia sitä.

- Yritykset etsivät säännöllisesti uusia palveluja, yhteistyömahdollisuus alueen yrityksille luoda pakettiratkaisuja ja tarjota niitä keskitetysti, esim. majoitus hotellissa ja virkistys- & hyvinvointipalvelut lähialueen yrityksiltä

- Terveysmatkailu voi olla muutakin kuin leikkauspalveluja. Esimerkiksi ketkä olisivat valmiita maksamaan terveytensä edistämisestä – vrt. Sitran tekemä kuluttajaprofilointi

- Uudet palvelut voidaan rakentaa vain yhteistyössä asiakkaan kanssa. Huom. mukana maksava asiakas (budjetti & ostomäärät) ja palveluita käyttävä asiakas (ihmisen todellinen tarve)


Suositukset yrityskehittäjille

• GC-yritykset haluavat tuotteistaa kansallisesti merkittävää ja uusiutuvaa resurssia – luontoa – uudella tavalla.

Kotimaisen SOTE-palvelurakenteen uudistaminen uusilla liiketoimintamalleilla Palvelutarjonnan laajentaminen yritysmarkkinoille Mahdollisuus luoda kehittyneitä niche-palveluja ulkomaisille asiakkaille, jotka jo tuntevat

Suomen puhtaana ja turvallisena maana. • GC-yritykset eivät ole tottuneet myymään, tarvitaan tietoa ja koulutusta palveluiden

liiketoimintaosaamisesta. Erityisesti palvelutoiminnan organisointi kannattavasti on haaste. • Tällä hetkellä GC-yrityksillä vähän, jos ollenkaan myytävää yrityksille. Yritysneuvonnassa

ohjattava nopeaan asiakastestaukseen ja asiakaspalautteen hyödyntämiseen GC-palvelujen kehittämisessä ja tarvelähtöisessä kohdentamisessa

• Kuntaostajat ja GC-yritykset tarvitsevat yhteisiä tilaisuuksia vuoropuheluun kysynnän ja tarjonnan kohtauttamiseksi, yrityskehittäjillä tähän osaamista

• Yritysneuvontatarjonnan ja kysynnän kohtaaminen – onko sitä? - miten hyvin GC-yritykset tuntevat yritysneuvontapalvelut ja kehitysrahoitusmahdollisuudet? - onko asiakaspään yritysneuvojilla riittävästi palveluliiketoiminnan kehitysosaamista +

erityispalveluiden kehittämisen osaamista?

Business

Gcf palveluiden markkinaselvitys