Forme di distribuzione negli Stati Uniti

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Majda Barazzutti

USA: I martedì a “stelle e strisce”

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Distribuzione, forme commerciali alternative e consigli contrattuali. Tutela del credito

Confindustria Vicenza, 20 marzo 2012

La presenza sul mercato USA

Vari modelli:  Informale: un importatore compera i vostri prodotti  Forme di distribuzione commerciale: dealer agreements (rivende al pubblico), distribution agreement (rivende all’ingrosso), sales representative, sales agent (agente); joint ventures  Franchising, negozi monomarca, pop-up store, shop in shop, vendite su Internet  Altri accordi contrattuali (produzione su licenza, conto vendita)


Contratto di fornitura   Vendita diretta al cliente

  Importanza della modulistica: condizioni generali, conferme d’ordine o fattura pro-forma, fatture

  Previsioni minime essenziali: spese legali, interessi

  Condizioni generali: importante definire limiti ed esclusioni alle garanzie, rimedi, e limitazioni di responsabilità

  Come imporre le proprie?

  Preparazione del prodotto

  Assicurazione


Contratto di distribuzione   Il distributore acquista e rivende i prodotti in

nome e per conto proprio   Il compenso del distributore è costituito dalla

differenza tra il prezzo di acquisto ed il prezzo di rivendita

  Il rapporto è regolato dal contratto   Il distributore è un imprenditore autonomo,

non richiede normalmente particolare tutela


L’importanza del Contratto   Esigenza di chiarezza sulla natura del rapporto:

eventuali ambiguità sono interpretate contro chi predispone il contratto

  Dev’essere flessibile, adattabile al mutamento delle circostanze: volumi, prodotti, territorio, pagamenti

  Dev’essere comprensivo: riferimento ad altri documenti che si possono modificare come necessario (prodotti, prezzi, minimi, policies)


L’importanza del Contratto   Premesse (Recitals), definizioni, nomina   Esclusiva: reciproca, legata a minimi, diritto di vendere

direttamente, diritto di vendere a certi clienti (contro eventuale provvigione)

  Territorio: attenzione a leggi statali; territorio di 10m kmq?   Sales efforts: best efforts, raggiungimento di minimi (di

acquisto o di vendita?), minimi di magazzino   Durata, rinnovo automatico, o meno, legato a minimi: focus su performance, non

termine   Compenso, bonus legati a target, resi   Prezzi: determinazione (violazione di norme antitrust)   MAP: Minimum advertised price   Pagamento, interessi di mora


L’importanza del Contratto   Passaggio di proprietà e rischio, patto di riservato dominio

  Risoluzione del contratto senza giusta causa: Certi stati (es. MD, CT, NJ, WI) proteggono il distributore in caso di risoluzione del contratto esclusivo.

  Risoluzione del contratto per giusta causa: “right to cure”

  Cosa accade dopo la risoluzione

  Indennizzo: indennizzare l’altra parte rispetto a violazioni del contratto

  Licenza e tutela del marchio; uso del marchio nella ragione sociale

  Contraente indipendente

  Web site: escluso; condiviso (links reciproci); sito del distributore con il domain name del produttore incorporato: controllo sul sito, uso del marchio; inline frame agreement


L’importanza del Contratto: Risk allocation: Indemnification   Ciascuna parte si impegna ad indennizzare

l’altra parte da danni che sorgano da atti o omissioni della parte indennizzante.

  Il preponente può dover indennizzare da violazioni del marchio, prodotti difettosi

  Notifica del danno, gestione della causa   Distributor shall indemnify, defend, and hold Principal and

its shareholders, managers, officers, directors, agents and employees harmless against any and all losses, damages, claims, liabilities, costs and expenses (including reasonable attorneys' fees) whether in contract, tort or otherwise, resulting from any breach by Distributor of this Agreement, or resulting from any claim that may be made by reason of any damage caused by an act or omission of Distributor or any of its shareholders, managers, officers, directors, agents or employees.

  Variabili: limiti di negligenza, contribuzione al danno   Nessuna responsabilità per le azioni del distributore, salvo responsabilità da prodotto


L’importanza del Contratto: Limitare il tipo di responsabilità (exclusion of consequential damages)

  Danni indiretti: perdita di proventi o utili, perdita di opportunità   IN NO EVENT WILL PRINCIPAL BE LIABLE

FOR CONSEQUENTIAL, INCIDENTAL OR SPECIAL DAMAGES, INCLUDING ANY LOSS OF PROFITS, EVEN IF PRINCIPAL HAS BEEN ADVISED OF THE POSSIBILITY OF SUCH DAMAGES.

  Valido solo inter partes   Non irragionevole   “Conspicuous”


L’importanza del Contratto: Limitare il danno potenziale (Limitation of liability)

  Limita la potenziale responsabilità ad un determinato ammontare   PRINCIPAL’S LIABILITY FOR DAMAGES

SHALL NOT EXCEED THE PURCHASE PRICE RECEIVED BY PRINCIPAL FOR THE PRODUCTS THAT ARE THE BASIS OF PRINCIPAL’S LIABILITY.

  Esclusione di obbligo di pagare per beni in sostituzione   Eccezioni: In genere non è ammesso limitare responsabilità per

violazione della legge, intesa a proteggere il pubblico; se non c’è stata possibilità di negoziare la clausola, se riguarda danni alla persona, è fissata in un limite ragionevole, dolo o colpa grave


L’importanza del Contratto: Limitare le garanzie (Disclaimer of warranties) ed i rimedi

  Fornire garanzie espresse (express warranties)

  Limitare le garanzie implicite (disclaimer of implied warranty of merchantability (conformità a standards) / of fitness for particular purpose

  Limitare tempi e rimedi

  DISCLAIMER. TO THE FULL EXTENT PERMITTED BY LAW, PRINCIPAL MAKES NO ADDITIONAL REPRESENTATIONS OR WARRANTIES AND HEREBY DISCLAIMS ALL WARRANTIES, REPRESENTATIONS, AND LIABILITIES, WHETHER EXPRESS OR IMPLIED, ARISING FROM CONTRACT OR TORT (EXCEPT FRAUD), IMPOSED BY STATUTE OR OTHERWISE, RELATING TO THE PRODUCTS, INCLUDING ANY WARRANTIES AS TO MERCHANTABILITY, FITNESS FOR PURPOSE, OR NON-INFRINGEMENT.

  Imporre al distributore di fornire solo le garanzie offerte dal produttore   “Conspicuous”


L’importanza del Contratto

  L’importanza delle clausole alla fine del contratto:   Riservatezza, PI   Rinunce   Integrazione di accordi (entire agreement)   Modifiche solo per iscritto   Separabilità   Legge applicabile   Giurisdizione/arbitrato   Spese legali


Contratto di agenzia (sales rep)   Promuove ordini

  Rischio di solvibilità resta al preponente (ma meglio indicare chiaramente che non vi è diritto alla provvigione se il cliente non paga)

  Controllo sul prezzo, ordini, termini, clienti alla fine del rapporto

  Rischio che possa essere considerato un dipendente: controllo orario, di modo di organizzare il lavoro, unico preponente

  Normalmente agente senza rappresentanza

  Non c’è trattamento di fine rapporto

  Nessun obbligo di trattenute previdenziali o fiscali


Suggerimenti   Indicare chiaramente in contratto i casi nei quali

l’agente non ha diritto alla provvigione (separazione territoriale, cancellazione di ordini, mancato pagamento, diritto di compensazione con crediti del preponente, identificazione dei casi in cui sorge il diritto alla commissione)

  Inserire una clausola arbitrale   Indicare precisamente le spese a carico


Produzione su licenza   Controllo qualità prodotti

  Spesso il committente è società quotata, e nelle comunicazioni ai suoi azionisti indica di avere adottato dei rigorosi controlli per assicurare che la società ed i suoi fornitori non svolgano la loro attività in violazione di diritti umani e norme di protezione del lavoro. Poco spazio di negoziazione (Code of Business Conduct, Partner Integrity Assurance Program)

  È quindi necessario che la società italiana prenda tutte le misure necessarie per adeguarsi a questi standard

  Proposition 65 in California


Altre forme commerciali   Franchising: un contratto di distribuzione con molto di più: franchise fee,

anche indiretta; uso del marchio; marketing plan: molto oneroso   Rischi nascosti in altri contratti: obbligo di acquistare materiali

promozionali a prezzo superiore al costo, partecipare a spese di promozione, minimi di magazzino

  Pop-up store:   Shop in shop: divisione di costi, incrementa la domanda, velocita’ di

accesso al mercato   Negozi monomarca   Vendite a mezzo internet   Joint venture   Acquisizione di distributore   Altri accordi contrattuali (conto vendita)


Contratto di consignment   Proprietà rimane del consignor fino alla vendita a terzi   Proprietà passa direttamente dal venditore al terzo   Beni venduti a rischio esclusivo del consignor   Obbligo di pagare il prezzo sorge solo quando il bene

viene venduto al terzo   Inefficace verso terzi se non si seguono procedure

particolari (UCC-1)


Importante conoscere il cliente   Negli USA non c’è obbligo di depositare i bilanci, e

l’identità dei soci non è pubblica   Dun & Bradstreet o simili: informazioni su attività

commerciali per valutazione del credito   Credit application: dati forniti dal cliente stesso   Semplice ricerca su internet (molte informazioni sono

liberamente accessibili in rete)


Il recupero dei crediti   Prescrizione di soli 3 o 4 anni   Una lettera di diffida non interrompe la prescrizione:

ammissione del credito, atto di citazione   Costi molto alti, di regola non recuperabili in giudizio   Quindi, importanza di prevedere clausole su spese legali   Tempi relativamente rapidi


Il recupero dei crediti   Preferibile la giurisdizione italiana?


Come limitare il rischio   Security Interest = diritto reale di garanzia

  UCC-1 financing statement

  Garanzia sui beni o sui proventi: notizia pubblica che si ha il diritto di prendere possesso di certi beni per il pagamento di uno specifico debito

  Filing con il Segretario di Stato competente

  Mechanics lien


Considerazioni generali   Grande distribuzione: una chance si dà a tutti   Concretezza, rapidità: preparazione   Da artigiano a imprenditore   Personalizzazione: migliaia di prodotti. Gestire il potenziale del marchio, originalità   Customer service, resi: tenere il mercato   Il distributore giusto: scelta essenziale   Il mercato non dimentica   La persona giusta: ponte tra Italia e USA


Grazie per l’attenzione   Majda Barazzutti   Valla & Associates, Inc., P.C.   1990 North California Blvd., Suite 1060   Walnut Creek, California 94596   Tel. +1-925-705-7623   www.vallalaw.com   [email protected]
