Embed Size (px)
Citation preview
كارگاه آموزشيكارگاه آموزشي
اصول مذاكره و اصول مذاكره و ارتباط مؤثرارتباط مؤثر
رضا سيف اللهي : تهيه و ارائه رضا سيف اللهي : تهيه و ارائه
به سفارش ستاد ويژه توسعه فنĤوري نانو
1394
هدف شما از حضور در اينجا چيست؟
2
از اينكه تلفن همراه خود را در سكوت قرار مي دهيد، متشكرم
1394
3
1394
:سرفصلهاي دوره
مذاكره چيست؟ مراحل، پايه ها و مهارتهاي مذاكره
آداب معاشرت در كسب و كار
نمايش فيلم - مطالعه موردي
مهارتهاي رفتاري مورد نياز و تن گفتار
4
اصول ارائه موفق مطلب
درباره مذاكره
.مذاكره مي تواند روابط را بهبود بخشد
5١٣٩۴
با مذاكره مي توان در زمان و پول صرفه جوئي .كرده و مزيت مثبت بوجود آورد
درباره مذاكره
!مذاكره يك فرآيند پيچيده است
6١٣٩۴
.نيازمند يادگيري مهارت و تمرين است
مذاكره چيست؟
با نقطه نظرات ) يا بيشتر(مذاكره وقتي رخ مي دهد كه دو نفر �مختلف به يكديگر ملحق شوند تا در باره موضوع به توافق
اين فعاليت يا يكبار اتفاق مي افتد و يا بطور مستمر . برسند.جريان مي يابد
1394
.جريان مي يابد
شكلي از ارتباط است كه به عنوان ارتباط متقاعد كننده شناخته �.به عبارت ديگر چانه زني است. مي شود
. ارتباط متقاعد كننده به دست آوردن چيزي است كه مي خواهيد�
آنچه مي خواهيد را : مذاكره به دست آوردن بهترين توافق است.به بهترين شكل ممكن به دست آوريد
7
مذاكره چيست؟1394
ارتباط
زمان تعامل
مذاكره
ارتباط متقاعد كننده
شروع جمع بندي
8
!مذاكره چه چيزي نيست
وقتي رئيس شما دستوري مي دهد و تنها انتخاب شما انجام كاري �!است كه او خواسته است، اين يك مذاكره نيست
وقتي فردي خارجي به عنوان داور براي تصميم بين دو گروه �انتخاب شده است، بطور قانوني بايد از تصميم او پيروي كرد، اين
.يك مذاكره نيست
1394
انتخاب شده است، بطور قانوني بايد از تصميم او پيروي كرد، اين .يك مذاكره نيست
وقتي گروهها باهم براي رسيدن به توافق همكاري نكنند ؛ مذاكره �.اتفاق نمي افتد
الزم است به خاطر داشته باشيم كه مذاكره يك رقابت ورزشي �!نيست
9
تعارض1394
رقابت
Win-Lose
توافق
همكاري
Win -Win
تعيطقا
10
اجتناب
Lose-Lose
توافق
Win - Win
تطبيق
Lose-Win
تعيطقا
همكاري
كاربردها
ارتباط متقاعد كننده و فروش�
سفارش و خريد�
كنار آمدن با پرسنل�
حكميت / داوري�
مبادالت تجاري يا شخصي، از خريد يك رايانه تا قرار زمان و �
1394
مبادالت تجاري يا شخصي، از خريد يك رايانه تا قرار زمان و �مكان براي صرف نهار
.همه چيز قابل مذاكره است و هركسي مذاكره كننده است
11
چه چيزي يك مذاكره كننده خوب را مي سازد؟
معيارهاي رفتاري�
مهارتهاي باالي مشاهده�
برنامه ريزي و سازماندهي�
قابليت برداشتن موانع�
به دست آوردن توافق و قدرت تلقين به ديگران�
1394
به دست آوردن توافق و قدرت تلقين به ديگران�
گرايش انعطاف پذير�
خالقيت�
12
نيروي اثرگذاري
چه چيزي به مذاكره كننده قدرت اثرگذاري بر وقايع را مي دهد؟�
قول پاداش�
تهديد تنبيه�
قانوني بودن/مشروعيت�
1394
قانوني بودن/مشروعيت�
�Bogeys )هر چيزي كه به شما مزيتي دهد(
.هرگز قدرت خودتان يا ديگران را دست كم و يا دست باال نگيريد�
13
نيروي اثرگذاري
اعتماد به نفس: يك منبع نيروي ديگري نيز وجود دارد�
اگر ديگران باور داشته باشند با كسي شايسته، با اعتماد به نفس، �سازماندهي شده و مؤثر رو در رو هستند، در مورد موقعيت خود
.عدم اطمينان پيدا مي كنند
1394
.عدم اطمينان پيدا مي كنند
اعتماد به نفس از آمادگي، رويكرد ساختار يافته، دانائي و اعتقاد �.بوجود مي آيد
خودتان را متقاعد كنيد كه اعتماد به نفس داريد، آنگاه طرف �. مقابل را هم قانع كرده ايد
14
نقطه توازن
.هدف از مذاكره پيدا كردن نقطه توازن است�
دو طرف مذاكره از مواضع متضاد حركت مي كنند تا به نقطه �.توازن برسند
.دامنه اي از راه حلها در مركز يا در نزديكي آن ميسر است�
. مذاكره فرآيند باال و پائين رفتن از خط است�
1394
. مذاكره فرآيند باال و پائين رفتن از خط است�
15
A Bمحدوده توافق
نقطه توازن
مبادله ارفاقها
هرگز يك ارفاق ندهيد مگر در ازاي يك ارفاق از �
طرف مقابل
آنگاه... / اگر •
1394
آنگاه... / اگر •
ارفاقهاي خود را بهينه كنيد�
ارزش و اهميت هرچيزي را كه مي دهيد مشخص كنيد•
.ارزش پيشنهادات طرف مقابل را حداقل كنيد�
.ارزش آنچه طرف مقابل عرضه مي كند را كاهش دهيد•
16
مهارتهاي ششگانه مورد نياز
مهارتها
دانستن اينكه چطور توافق را نهائي كنيدآماده سازي كامل
1394
مهارتها توانائي تعيين اهداف و محدوديتها
مهارتهاي خوب گوش دادن
دانستن اينكه چطور و چه وقت
توقف كنيد
شفافيت ارتباط
17
آماده سازي كامل1394
موضوع
مذاكره
براي طرف
مقابل
خودتان
18
آمادگي
مذاكره
تعيين اهداف و محدوديت ها
.تنها راه دستيابي به هر چيزي هدف گذاري است�
هنگام هدف گذاري بايد تمامي احتماالت براي مذاكره را در نظر �.بگيريد
1394
همه اهداف . (براي هر مذاكره فهرستي از اهداف داشته باشيد �.)زندگي در طي يك مذاكره به دست نمي آيد
تعيين محدوديت، تعيين نقطه اي است كه مي بايست مذاكره را �.تمام كنيد
19
گوش دادن
.اكثريت مردم فكر مي كنند شنونده هاي خوبي هستند�
.مهارت شنيدن يكي از مهمترين مهارتها براي مذاكره است�
قبل از مذاكره بدانيد كه در چه حوزه اي مي خواهيد اطالعات �.بگيريد
.از سؤال پرسيدن نهراسيد�
1394
.از سؤال پرسيدن نهراسيد�
20
شفاف بودن
شفافيت در گفتار و كردار�
مطمئن شويد كه�
اقدامات•
زبان بدن•
لحن صدا•
1394
لحن صدا•
كلمات•
.همگي همين پيام را مي رساند
مذاكره كننده خوب يك ارتباط برقرار كننده عالي است كه مي �.فهمد ديگران چطور فكر، احساس و عمل مي كنند
21
دانستن اينكه چطور و چه وقت توقف كنيد
.هركسي يك نقطه توقف دارد�
وقتي دگمه توقف در مذاكره را فشار مي دهيد، از آنچه كه مي �خواهيد بگوئيد اجتناب مي كنيد كه بعدا از آن خوشحالي خواهيد
.كرد
1394
.كرد
هرگز اجازه ندهيد احساساتتان به جاي فكرتان شما را كنترل �.كند
. نقطه جوش خود را بشناسيد�
22
نهائي كردن
.گاهي علي رغم توافق دوجانبه ، مذاكره بسته نمي شود�
1394
مذاكره كنندگان خوب، بدون كسب نتيجه از مذاكره خارج نمي �.شوند
23
1394
اصول آداب معاشرت درباره
24
هفت ثانيه اول برخورد
چقدر درآمد داريد�
تحصيالت شما چقدر است�
چقدر قابل اعتماد هستيد�
سبك شخصيت شما چگونه است�
چقدر اعتماد به نفس داريد�
1394
چقدر اعتماد به نفس داريد�
چقدر باهوش هستيد�
اخالق كاري شما چگونه است�
چقدر مي توان به شما وابسته بود و روي شما حساب كرد�
25
اصول آداب و معاشرت
به كارگيري زبان بدن�
لباس پوشيدن�
ارتباط شفاهي و انتخاب كلمات�
آداب و معاشرت تلفني�آداب و معاشرت تلفني�
)مكاتبات(ارتباطات نوشتاري �
آداب و معاشرت در جلسات�
اصول برگزاري جلسات�
مديريت تعارض با همكاران�
261394
1394
نُه مهارت رفتاري
27
نُه مهارت رفتاري
ارتباط چشمي�
حاالت و حركات بدن�
زبان چهره و اشارات�
لباس و سر و وضع�
صدا و تنوع در گويش�
1394
صدا و تنوع در گويش�
گويش كالمي، غير كالمي و مكث ها�
مشاركت شنونده�
شوخ طبعي�
خويشتن طبيعي�
28
ارتباط چشمي
چطور و به كجا نگاه مي كنيد؟�
اهميت رفتاري در ارتباط چشمي�
بهبود ارتباط چشمي�
مشاركت كننده. محبت آميز، تهديد كننده �
ثانيه تاثير گذار �5
1394
ثانيه تاثير گذار �5
دودو زدن چشم�
آهسته پلك زدن�
ارتباط چشمي و تلويزيون�
زاويه برخورد نگاه�
كاربرد كاري�
29
ارتباط چشمي
:تمرينها�
به كجا نگاه مي كنيد؟�
تقويت عادت پنج ثانيه نگاه�
افزايش حساسيت�
دوركردن دلهره�
1394
دوركردن دلهره�
راهنمائي�
ارزيابي عادات و اهداف شخصي: كار گروهي�
30
حاالت و حركات
تمرينها براي بهبود مهارت
خودتان را ببينيد�
قدم برداشتن پشت به ديوار�
”دو قدم“تمرين �
چطور مي ايستيد؟
اهداف رفتاري�
آموزش صاف ايستادن�
بهبود حاالت و حركات�
1394
”دو قدم“تمرين
در جلسات بايستيد�
سنجش عادات: كار گروهي�
بهبود حاالت و حركات�
مراقبت از حركات پاها�
”حاضر و آماده“گرفتن حالت �
حركت�
خودتان باشيد�
31
زبان چهره و اشارات
تمرينها
با يك دوست تمرين كنيد�
حاالت عصبي خود را بشمريد�
نقش بازي كنيد�
آيا متوجه هستيد چگونه به ديگران نگاه مي كنيد؟
آرامش و رفتار طبيعي هنگام سخن �گفتن
بهبود حركات و حاالت چهره�
عادات خود را بشناسيد
1394
نقش بازي كنيد
به فروشگاه لوازم تصويري برويد�
تلويزيون را بدون صدا تماشا كنيد�
تمرين لبخند�
كارگروهي�
بهبود حركات و حاالت چهره
عادات خود را بشناسيد�
حاالت عصبي خود را تشخيص دهيد�
افراط بيش از حد، ممكن نيست�
لبخند بزنيد، لبخند تصنعي مؤثر نيست�
را بخاطر سپاريد” عامل شخصيت“�
32
لباس و سر و وضع
براي كار، از روي عادت لباس مي پوشيد يا برنامه؟�
:بهبود لباس و ظاهر�
متناسب باشيد•
آگاهانه لباس بپوشيد•
مهمتر از آنستكه فكر مي كنيد•
1394
مهمتر از آنستكه فكر مي كنيد•
:تمرينها�
33
ثانيه اول 5 •نفر 5تحليل •هيچ كس به شما نمي گويد •لباس جديدي انتخاب كنيد •با متخصص مشورت كنيد •
تحقيق، تحقيق، تحقيق •بپرسيد چطور به نظر مي آئيد •
تن گفتار
1394
BODY LANGUAGE
تن گفتار
34
تن گفتار1394
35
1394
36
تن گفتار1394
37
1394
38
تن گفتار1394
39
1394
40
1394
41
1394
42
تن گفتار1394
43
1394
44
1394
45
1394
تدافعي تكبر و نخوترنجيده و دلخور
46
عصباني و برانگيخته شاد دستپاچه و گيج نگران
تن گفتار اوباما چه پيامي دارد؟1394
47
1394
48
1394
49
1394
50
تن گفتار1394
51
1394
52
مجموع نشانه ها1394
احساس منفيبخش بدناحساس مثبت
ضربدري بازوهاباز
ضربدريپاهاباز
تكيه به عقبموقعيت كلي بدنبه سمت جلو
چرخش به سمت دور شدنموقعيت سرچرخش به سمت شما
53
چرخش به سمت دور شدنموقعيت سرچرخش به سمت شما
خط خطي كردننوشتنياد داشت برداري
خيلي صاف هموارهپشتخم شده با انعطاف
دور)شما(فاصله از مخاطب خيلي نزديك
موقعيت انگشتان شصت در راست روي چپنزديكي دستها
چپ روي راست
باال رفتهشانه هاعادي
لمس بينيلمس صورت با دستهالمس سر
صدا و تنوع در گويش
:تمرينها
روي كلمات مناسب تكيه كنيد�
صداي معرف مؤسسه يا شركت�
آيا صداي شما موهبت است؟
بهبود صدا و تنوع در گويش�
صداي شما انرژي مي فرستد�
لحن يك كلمه�
1394
صداي معرف مؤسسه يا شركت
صداي خوب و بد�
صداي خود را ضبط كنيد�
تمرين صدا�
چك ليست كاربردي�
لحن يك كلمه
ابعاد چهارگانه صدا�
از تنوع آوائي استفاده كنيد�
سخنراني ها را روخواني نكنيد�
54
گويش كالمي، غير كالمي و مكث ها
آيا زبان غير كالمي به كار مي بريد؟�
بهبود طرز استفاده از زبان�
زبان صريح و دقيق�
اندوخته واژگان با استفاده افزوده مي شود�
از زبان تخصصي بپرهيزيد�
1394
از زبان تخصصي بپرهيزيد�
مهمترين وسيله-مكث�
:تمرينها�
هر روز كلمه جديدي به كار ببريد، لغتنامه به كار ببريد، مراقب �زبان تخصصي خود باشيد، با مكث حرف بزنيد، از شر اصوات غير
كالمي خالص شويد55
مشاركت شنوندگان
محتوا�
توجه•
شوخ طبعي•
:تمرينها�
از بزرگان تلويزيون بياموزيد
مهارت بيشتر در جلب �مشاركت شنونده
حواس ربائي ها�
:روشهاي جلب مشاركت شنونده
سبك�
1394
:تمرينها
از بزرگان تلويزيون بياموزيد�
از شگردهاي گفتاري استفاده �كنيد
هرروز انجام دهيد�
سبك�
نمايش•
ارتباط چشمي•
حركات•
شيوه هاي ديداري•
تاثير متقابل�
سؤال ها•
نشان دادن طرز كار•
بازار گرمي/ نمونه كاالها •
56
كاربرد شوخ طبعي
از شوخ طبعي استفاده مي كنيد؟�
بهبود روش استفاده از طنز�
لطيفه نگوئيد�
داستان و اتفاقات بامزه تعريف كنيد�
1394
داستان و اتفاقات بامزه تعريف كنيد�
روابط معنوي را پرورش دهيد�
عوامل شخصيتي را به خاطر بسپريد�
لبخند شما را مي بينند�
مردم با شوخ طبعي بيشتر مي آموزند�
57
كاربرد شوخ طبعي
:تمرينها�
اندازد؟خنده مي چه چيز شما را به �
كسي را بخندانيد�
مضحك فكر كنيد�
از واكنش ها به آگاهي برسيد�
1394
از واكنش ها به آگاهي برسيد�
ديگران را ببينيد�
دفتر يادداشتي از لطيفه ها نگه داريد�
58
خويشتن طبيعي
به چشم ديگران چگونه به نظر مي آئيد؟�
خويشتن طبيعي خود را پرورش دهيد�
خويشتن طبيعي�
1394
خويشتن طبيعي�
نقاط قوت و ضعف خود را بپذيريد�
نقاط ضعف را به نقاط قوت تبديل كنيد�
مانند يك تردست بياموزيد�
ايجاد ارتباط مؤثر يك فرآيند مادام العمر است�
59
