Embed Size (px)
DESCRIPTION
Förr räckte det med att kunna kundens kund, men enligt David Solem visar en färsk undersökning att mer än 70% av internationella IT-företag satsar ännu mer på kunskapsbaserad marknadsföring. Därför måste vi i framtiden även kunna kundens kunskap. Kolla presentationen så får du tips på hur du kan göra för att bygga relationer med dina kunder och nå ut med ditt budskap!
Citation preview
Frukostseminarium 25 augus1 2011 på Nalen/Stacken i Stockholm
David Solem, Marke1ng City
David: Marke1ngcity är en byrå för B2B företag. Vi fokuserar på säljdrivande marknadsföring eLersom den största försäljningseffekten får du när marknadsföringen samspelar med försäljningen.
David: Skapa en rela%on med kunden genom aN bygga förtroende, då når du fram med di5 budskap och kan skapa lönsamma affärer.
David: Det gjordes en undersökning på LinkedIn, i en interna1onell diskussionsgrupp som har 20 000 medlemmar där 500 svarade på undersökningen. hNp://www.slideshare.net/hschulze/b2b-‐content-‐marke1ng-‐report Undersökningen konstaterar aN köparens beteende har ändrats radikalt de senaste fem åren. Kunden väljer inte reklam, Kunden väljer innehåll.
David: Man frågade: ”Vilken content marke1ng används mest just nu?” Svaren blev: 1. Kundcase, dvs en kund som beskriver eN problem de hade, hur de löste problemet och vilka fördelar det gav. 2. Föreläsningar för aN presentera ex sina erfarenheter, kundcase, undersökningar, rapporter. 3. Rapporter och guider. En detaljerad beskrivning som visar kunden hur de kan göra för aN implementera leverantörens lösning
David: 70% kommer a5 öka sin produk1on av innehåll medan mindre än 2% kommer a5 minska. Övriga fortsäNer som förut. Produk1on av innehåll är 1dskrävande och dyrt, enligt undersökningen kostar det i sniN en Härdedel av marknads-‐budgeten, men man gör det för aN det genererar kunder!
David: Vad gäller i Sverige? Jag ställde frågan i en svensk LinkedIn-‐grupp som har 3000 medlemmar hNp://www.linkedin.com/groupItem?view=&gid=1946380&type=member&item=56280722&qid=6c02bcfe-‐e476-‐4136-‐b058-‐bbe0150fa61b&trk=group_most_popular-‐0-‐b-‐Nl&goback=.gmp_1946380 Här är en sammanfaNning de 50 svar som jag fick på min fråga: (nästa bild)
David: Dörrknackning. För aN många bolag har så kallade väktare via telefonen som gör aN de inte kommer fram 1ll räN person, mail fastnar i spamfilter osv. Digitala annonser som banners och annonsering via Google. Sökmotorop%mering för aN hamna längst upp på Google. Direktreklam (brev), eLersom alla andra använder digitala media så är det räN tomt i brevfacket och då syns diN erbjudande ganska bra där.
David: Ringa på olika telefonlistor var fornarande hyfsat effek1vt. Företagsblogg, Där leverantören lägger ut ex kundcase och svar på aktuella frågor i branschen. Nyhetsbrev, men med relevant innehåll som hjälper kunden i sin verksamhet istället för aN skicka reklam. Föreläsningar på seminarium, branschforum, precis som den interna1onella undersökningen också visade.
David: Några sa också aN dom satsar mindre på annonsering i branschpress och aN det är vik1gt aN gå från monolog %ll dialog med kunden. Content marke%ng är vik%gt även i Sverige när det gäller aN skapa rela1oner med sina kunder och göra lönsamma affärer Men än så länge har vi bara undersökt vad vi som leverantörer tycker. Vad tycker då kunderna? För aN ta reda på det så börjar vi med aN kolla…
David: Kunden har eN problem som måste lösas och söker informa%on externt. Förtroende skapas för de leverantörer som kan hjälpa kunden med informa%on, de andra leverantörerna får inte offerRörfrågan. Första gallringen har redan skeN! Innan offernörfrågan skickats! Vi fokuserar på steg nr 2, där kunden går externt för aN söka eLer informa1on. Hur ska vi få reda på hur kunden gör för aN skaffa informa1on och från vilka källor?
David: Fråga! Vanligt på konsumentmarknaden, men inte alls lika vanligt på företagsmarknaden Jag gjorde en liten undersökning där jag frågade om kundens yrkesroll och hur de söker kunskap? Kundgruppen var detaljhandeln och jag fick ca 40 svar.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Läser nyhetsbrev
Läser branschpress
Går på seminarium
Pratar med kollegor
Pratar med experter
David: Det här de svar de gav. 1. Kunder vill prata med experter. Men vem är expert? Och hur blir man det? Vem är det i er bransch? Dessa personer har oLast skrivit en eller flera böcker i ämnet. De syns också i media i den bransch de verkar. Det finns en vilja 1ll aN ha experter. Media vill kunna referera 1ll en expert om de skriver om eN speciellt ämne.
Dick Malmlund fd Säkerhetschef
David: Säkerhetschef på svensk Handel i 20 år, har bred erfarenhet inom säkerhetsbranschen och många ser honom just som en säkerhetsexpert. • Dick säger något i 1dningen • Handlarna läser • Förtroendet för Svensk Handel ökar På så säN skapar Svensk handel rela1oner med sina medlemmar.
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Läser nyhetsbrev
Läser branschpress
Går på seminarium
Pratar med kollegor
Pratar med experter
David: AN prata med kollegor är också populärt, men det är en intern ak1vitet som vi inte kan påverka så mycket, men däremot nr 3 på listan: Google. Alla använder Google för aN söka Tänk på kundens köpprocess. Först skannar dom marknaden, sedan gör de sig redo för köp.
David: Jag testade a5 vara kund som söker eLer eN CRM-‐system. En gemensam nämnare för annonserna är ”testa gra%s”. Du ska ladda ned och installera, men framförallt lära dig systemet innan du kan börja utvärdera det. Det tar 1d. Är kundens %d gra%s? Nr 3 av alla 55 miljoner träffar är en 3 år gammal ar%kel från Dataföreningen. ”5 krav på CRM system”. Den hjälper kunden aN förstå hur de ska utvärdera eN CRM system. Hjälp kunden aN bli smartare! Ge dom räN kunskap! På så säN skapar ni en rela1on som ger er lönsamma affärer!
0% 20% 40% 60% 80% 100%
Läser nyhetsbrev
Läser branschpress
Går på seminarium
Pratar med kollegor
Pratar med experter
David: Undersök hur era kunder söker kunskap. Kärnfrågan är: I din yrkesroll – Hur söker du kunskap? På så säN får ni reda på vad de har mest förtroende för Det betyder också aN ni ska bjuda på kunskap…
David: DiN företag har mycket erfarenhet och kunskap. Bjud på den! Tillverka kundcase, gör undersökningar, presentera dessa via seminarium, webinarium, branschforum, lägg upp på hemsidan, skicka ut nyhetsbrev, gör %pslistor. Skapa eN branschforum och bjud in branschorganisa%oner och kunder, lämna konkurrenterna utanför. Bli expert!
David: Men glöm inte bort varför man ska bjuda på kunskap, det är eN steg %ll försäljning. Koppla all1d kunskapen 1ll e5 erbjudande eller nästa steg. Det kan vara en kampanj, gra%s nedladdning, raba5erad konsulta%on eller liknande. Gör det enkelt för kunden aN välja just ert företag. Förut heNe det ”Om inte du svarar i telefonen när en kund ringer, så gör en konkurrent det” Nu kan vi konstatera aN ”Om inte du ger kunden kunskap, så gör en konkurrent det”
David: En gammal devis som fornarande gäller men…
David: … i fram1den måste vi även ha koll på kundens KUNSKAP.
SÄLJDRIVANDE SEMINARIUM
Seminarium som ger ditt företag nya kontakter
och fler lönsamma a!ärer!
Bjud in kunder och branschorganisationer till ert eget seminarium och
bjud på er erfarenhet i branschen. Diskutera aktuella frågor med nya
kunder och visa hur era lösningar hjälper kundernas verksamhet.
Marketingcity projektleder hela seminariet – ni fokuserar på innehållet.
Marketingcitys säljdrivande seminarium
Erbjudande
Bli ett pro!s på att lyfta fram och framföra det viktiga i ert budskap!
seminarium!
Marketingcity AB
David Solem
Web marke1ngcity.se Mail [email protected] Tel +46 8 53 33 49 00
Bygg
rela1oner med dina kunder genom aN ge dem
kunskap och du kommer aN får deras
förtroende
