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“No tengo datos fiables para gestionar al equipo”

ü  Carezco de información detallada y rápida sobre las ventas.

ü  No estamos midiendo la satisfacción y fidelidad de clientes.

ü  No está clara el margen ni la contribución de cada producto o canal.

ü  Las previsiones no me sirven.

ü  ¿En qué pedirle más esfuerzo a cada comercial?

“Las reuniones de ventas no funcionan” ü  Los vendedores sólo participan para quejarse.

ü  No disponemos de información homogénea y de valor que sustente la reunión.

“Los vendedores están desmotivados” ü  No facilito a los vendedores la información necesaria para su trabajo.

ü  Los vendedores pierden tiempo gestionando información paralela.

ü  No hay credibilidad sobre el sistema de objetivos e incentivos.

ü  Un porcentaje elevado de vendedores no alcanza el objetivo.

ü  No están claras las palancas para mejorar los resultados.

“¿Con qué me comparo?” ü  No sé relacionar mis resultados como cuota de mercado.

ü  No integro a los competidores en mis informes de gestión.

ü  En el comité, distintas personas se presentan con datos diferentes de ventas o clientes.

Estas y otras situaciones son habituales y merman el desarrollo y el desempeño de la actividad comercial.

Frecuentemente se opta por instalar un costoso software de business intelligence que mejora la claridad de los datos disponibles para algunos pero no resuelve los problemas de raíz.

Ya sea para

•  facilitar el trabajo de los profesionales dedicados a la venta,

•  gestionar eficientemente sus objetivos e incentivos, •  comunicar la realidad de clientes y vendedores dentro de la empresa,

•  valorar convenientemente las campañas promocionales,

•  desplegar un lenguaje y modelo común para todas la organización comercial, etc,etc,etc

…se precisan herramientas e información para la toma de decisiones.

Cuadro de Mando Comercial es una herramienta de gestión e información que organiza los objetivos y métricas del ámbito comercial mediante indicadores que se pueden descomponer factorialmente. La herramienta le ayuda a centrar a sus equipos comerciales, poner objetivos e incentivos a las personas, ligar sus intereses a los del resto de áreas y trasladar la visión cliente a la organización. La información se presenta en formato gráfico altamente intuitivo y se completa con el nivel de detalle necesario para que las personas entiendan el impacto de sus decisiones.

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Márgenes mejoran por subida de precios en las familias 1 y 2

Tm vendidas % MB de las ventas

Márgenes

Margen bruto de las unidades vendidas

Familia ΔMB Efecto

precio

Efecto

Coste

Familia1 18 p.p. 9 p.p. 8 p.p.

Familia2 34 p.p. 16 p.p. 18 p.p.

Familia3 24 p.p. 6 p.p. 17 p.p.

Familia4 32 p.p. 9 p.p. 22 p.p.

Familia5 7 p.p. 15 p.p. -8 p.p.

Familia6 15 p.p. 9 p.p. 6 p.p.

Familia7 6 p.p. 15 p.p. -9 p.p.

Familia8 8 p.p. 12 p.p. -4 p.p.

Familia9 77 p.p. 20 p.p. 56 p.p.

Total 22 p.p. 11 p.p. 11 p.p.

Familia Und’10 MB’10 Mcont’10 Und’11 MB’11 Mcont’11

Familia1 14.712 37% 41% 22.385 55% 38%

Familia2 7.722 32% 20% 12.060 66% 29%

Familia3 5.362 26% 12% 7.769 50% 13%

Familia4 2.272 37% 7% 2.694 69% 6%

Familia5 1.669 34% 4% 3.389 41% 5%

Familia6 1.660 36% 4% 3.160 51% 4%

Familia7 1.196 37% 4% 1.479 42% 2%

Familia8 1.843 35% 6% 1.289 43% 2%

Familia9 544 19% 1% 134 96% 0%

Familia1 932 40% 3% 0 0%

Total 37.912 34% 100% 54.361 56% 100%

Desglose del incremento de márgenes

-20%

0%

20%

40%

60%

80%

100%

0 500

1.000 1.500 2.000 2.500 3.000 3.500 4.000

Familia

1

Familia

2

Familia

3

Familia

4

Familia

5

Familia

6

Familia

7

Familia

8

Familia

9

Tm Tm MB MB

0

200.000

400.000

600.000

800.000

1.000.000

1.200.000

1.400.000

1.600.000

1.800.000

Ene Feb

Mar Abr

May

Jun

Jul

Ago Sep

Oct

Nov Dic

-1.800.000

-1.600.000

-1.400.000

-1.200.000

-1.000.000

-800.000

-600.000

-400.000

-200.000

0

Ene Feb

Mar Abr

May

Jun

Jul

Ago Sep

Oct

Nov Dic

Aumenta la proporción de tiendas que drenan caja

89

7

81

14

76

20

68

27

66

30

57

38

61

35

49

47

56

40

49

48

46

51

43

53

38

58

47

50

52

44

43

53

48

48

44

51

Flujos de Caja Acumulados

Tiendas suman. Tiendas restan y Estructura

2010 2011 2010 2011 Estructura 2011

48

48

43

52

Reducimos el número de clientes vivos, especialmente en PLATA

7

Cliente IMC (€/mes)

Cliente 1 80,743

Cliente 2 45,100

Cliente 3 43,300

Excliente 1 40,800

cmi

Altas/Bajas de clientes ORO mes de Junio Altas/Bajas de clientes PLATA mes de Junio

NOTA: Se considera alta el mes que un cliente empieza a facturar después de 3 meses sin haberlo hecho. Se considera baja al tercer mes consecutivo sin facturar. IMC es el ingreso medio para los 3 últimos meses

Saldo de clientes

UNE xxx, captación y deserción

Clientes Vivos 2011 2010

Altas/Bajas Clientes Vivos 2011 2010

Altas/Bajas

-2

-1

0

1

2

0

5

10

15

20

25

30

35

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

-8

-6

-4

-2

0

2

4

6

0

5

10

15

20

25

30

35

40

45

50

Ene Feb Mar Abr May Jun Jul Ago Sep Oct Nov Dic

Cliente IMC (€/mes)

Excliente 1 140,800

44.113.787

3.994.668 2.824.110 1.934.261

41.008.968

1.500.000

6.500.000

11.500.000

16.500.000

21.500.000

26.500.000

31.500.000

36.500.000

41.500.000

46.500.000

2010 R Mismos Nuevos Perdidos 2011 R

Baja la facturación en los clientes fieles

6

cmi

-9.1%

+6.4%

-4.4%

TOP 10 Clientes Perdidos € período

Ex-cliente 1 -210.902

Ex-cliente 2 -170.622

Ex-cliente 3 -110.359

Ex-cliente 4 -72.464

Ex-cliente 5 -71.295

Ex-cliente 6 -60.171

Ex-cliente 7 -50.405

Ex-cliente 8 -40.945

Ex-cliente 9 -40.543

Ex-cliente 10 -30.661

Análisis Clientes

UNE xxx– vs acumulado año anterior

TOP 10 Clientes Ganados € período

Cliente Nuevo 1 340.933

Cliente Nuevo 2 190.223

Cliente Nuevo 3 85.455

Cliente Nuevo 4 72.680

Cliente Nuevo 5 62.897

Cliente Nuevo 6 41.486

Cliente Nuevo 7 34.403

Cliente Nuevo 8 30.247

Cliente Nuevo 9 20.297

Cliente Nuevo 10 20.159

Evolución de ingresos según fidelización de clientes

TOP 5 Clientes Retroceden € período

Cliente 6 -885.245

Cliente 7 -412.535

Cliente 8 -316.962

Cliente 9 -310.450

Cliente 10 -250.096

TOP 5 Clientes Avanzan € período

Cliente 1 504.691

Cliente 2 380.769

Cliente 3 373.391

Cliente 4 340.681

Cliente 5 280.317

Partner - Plataforma tecnológica

Identificamos los orígenes de datos precisos para configurar y analizar la información de reporting y gestión. Programamos interfaces para su integración.

Los datos de cliente se vuelcan en la nube privada de HINTD para su tratamiento.

Capa de soporte:

Análisis, comité comercial, comité de dirección.

Comité Comercial

Capa de reporting:

Cuadro de Mando Comercial

Capa de almacenamiento:

Datawarehouse, modelos de información a partir de datos.

Capa física:

Seguridad, back-up, servidores

Ventas Ventas comparables MM€

34.5 -2% +4% … Fidelización Deserción clientes Oro

12% +2p.p. +2p.p.

Actividad Previsión de cierre M€

8.3 +10% +20%

…

…

Servicio Tiempo entrega días

3.3 +10% +12% Marketing Leads por campaña

140 +10% -5% … …

Indicadores relativos al volumen de actividad y a magnitudes financieras ligadas a ventas y márgenes:

ü  Ventas en unidades, descuento medio, margen medio por familia, margen de contribución por vendedor/punto de venta, ventas/metro lineal, …

Indicadores relativos al esfuerzo y foco de los canales de comercialización:

ü  Visitas, valor de las ofertas, conversión y desglose, análisis pipeline, venta cruzada, clientes nuevos,…

Indicadores relativos al grado de fidelización y prescripción de los clientes:

ü  Tasa de deserción de clientes, ingresos medios por cliente, tasa de fidelidad de clientes, variación en ventas explicada en clientes nuevos, mismos y perdidos,…

Indicadores relativos al cumplimiento del nivel de servicio comprometido:

ü  Tiempo de entrega, % pedidos servidos perfectos, reclamaciones por servicio, devoluciones, tiempo de resolución de incidencias,…

Indicadores relativos a las acciones de apoyo al posicionamiento de la acción comercial:

ü  Leads por campaña, visitas web, followers, Posicionamiento SEO, segmentación de clientes, cuota de mercado…

Cobros Saldo Vencido K€

620 +1p.p. +4p.p. … Indicadores relativos a las inversiones que tenemos en los clientes y la eficiencia en su gestión:

ü  Saldo de clientes, período medio de cobro, antigüedad de la deuda, clasificación de saldos vencidos,…

Si no está satisfecho con la forma en que registra la actividad de su equipo de ventas, los tickets postventa o los leads de las campañas de marketing…

Le configuramos ZOHO CRM de forma totalmente gratuita. !

Deserción clientes Oro

12% -2 pp -1 pp

NPS fidelidad clientes

76% -5pp +1pp

Venta cruzada

2.3 -7% -11%

Previsión de cierre M€

5.6 -15% -20%

Ventas comparables MM€

34.5 +2% -4%

Contribución Canal 1 K€

1.705 -6% -4%

MB Familia 1

34% -2 pp -3 pp

Pipeline en negociación

4.777 +5% -12%

Tiempo de entrega h

50 +6% -4%

Reclamaciones

12% -2 pp +6 pp

Cuota de Mercado

7% -0.5 pp -0.7 pp

Saldo vencido K€

2.510 +12% +14%