Caso  Imaginarium  22/08/2012  

 

#Breve  Cronología  •  Fundación  Publijuego  •  En  1992  abre  la  primera  Benda  Imaginarium  en  Zaragoza  •  En  1993  se  redefine  el  modelo  de  negocio  •  Se  crea  el  Club  Imaginarium  •  Expansión  de  Bendas  propias  •  En  1994  abre  las  primeras  Bendas  franquiciadas  •  En  1996  inicia  la  expansión  de  Bendas  internacionales  •  En  1999  se  crea  la  primera  web  •  En  2000  consolida  expansión  internacional  •  En  2001  el  Club  Imaginarium  llega  a  las  400.000  familias  

registradas  •  En  2001  se  replantea  la  estrategia  de  crecimiento  

La  lógica  del  markeBng  

El  modelo  comercial  

El  modelo  de  las  5  C  

#Contexto  •  Crisis  internacional  por  el  petróleo.  •  Crisis  políBca  en  España.  Introducción  del  régimen  

Monarquía  Parlamentaria.  •  Depresión  económica  y  fuerte  inflación.  •  Pacto  de  la  Moncloa.  •  Ingreso  del  gobierno  socialista,  control  del  inflación  y  de  los  

salarios.  •  Consolidación  del  proceso  democráBco.  •  Incorporación  de  España  a  la  Comunidad  Económica  

Europea.  •  Expansión  de  la  economía  por  el  Euro  y  la  ola  de  

inmigraciones.  

#Mercado  •  China  lidera  la  producción  mundial  de  juguetes.  •  Economía  de  escala.  •  Escasa  diferenciación.  •  Proliferación  de  juegos  electrónicos  y  videojuegos.  •  Estrategias  de  Licenciamiento.  •  Estacionalidad  de  la  demanda.  •  Concentración  de  la  distribución.  •  Grandes  campañas  de  publicidad.  Las  ventas  se  concentran  

en  los  productos  anunciados.  •  La  competencia  es  por  precio.  •  Baja  la  rentabilidad  del  sector.  “La  profecía  auto-­‐cumplida”.    

#Clientes  

•  Poca  variedad  de  oferta.  •  OpBmización  del  presupuesto  desBnado  a  juguetes,  producto  de  la  crisis.  

•  Buscan  asesoramiento  en  el  momento  de  la  compra.  •  Hacían  las  compras  en  grandes  superficies.  •  Compraban  los  juguetes  que  estaban  de  moda.  •  Compraban  juguetes  principalmente  en  Navidad.  •  Una  nueva  generación  que  prefieren  los  videojuegos.  •  Una  nueva  generación  que  acceden  a  medios  digitales.  

#Compañía  •  ...“Pasé  de  ser  fabricante  y  vendedor  de  juguetes,  a  ser  comprador  

y  detallista”...  •  Orientación  al  mercado.  •  Matriz  de  Oferta.  •  Adueñarse  de  una  ventaja  compeBBva.  •  =  es  x  •  Desarrollo  de  capacidades  y  recursos  para  sostener  una  ventaja  

compeBBva.  •  El  modelo  de  negocio:  

A.  Desarrollo de producto"B.  Escala (oferta y demanda)"C.  La Tienda (centro de experiencia)"D.  Logística "E.  Estandarización y multiplicación "F.  Atención al cliente"

#Compañía  

•  El  modelo  Disney:  – Espectáculo  y  escenograga  – Dar  al  cliente  más  de  lo  que  espera  recibir  – Emocionar  al  cliente  – El  cliente  es  el  invitado  

#CompeBdores  

•  Grandes  campañas  de  publicidad.  •  Focalizados  en  pocos  productos  que  se  comunican.  

•  La  competencia  es  por  el  precio.  •  Concentración  del  sector.  •  Dominio  de  las  grandes  superficies.  •  El  juguete  se  convirBó  en  un  comodity.  •  La  profecía  autocumplida.    

#Colaboradores  •  Proveedores  

–  110  proveedores  diferentes  •  20%  diseñados  y  fabricados  x  terceros  •  60%  fabricados  y  diseñados  x  terceros  y  adaptados  x  Imaginarium  •  15%  diseñados  x  Imaginarium  y  fabricados  x  terceros  •  5%  vendidos  bajo  otras  marcas  en  exclusiva  

•  Empleados  –  El  1º  empleo  –  Preferimos  jóvenes  inquietos  –  Especialistas  en  niños  –  “Juególogas”,”animadores”,”gerentes  de  Bendas”,”Supervisores  Zonales”  –  Transmiten  la  cultura  de  la  empresa  

•  Franquiciados    –  “Socios”  sin  poder  de  voz  –  Master  Franchising  

•  Accionistas  –  Potenciar  el  crecimiento  –  La  dirección  estaba  a  cargo  de  Step  Two  –  10%  distribuido  en  pequeños  inversores  

#DiagnósBco  •  Velocidad  de  expansión  de  las  Bendas  •  Cobertura  •  Tiendas  propias  o  Franquicias  •  Master  Franchising  •  Concentración  o  expansión  •  Club  Imaginarium  •  Ventas  x  Internet  •  Relación  internet  -­‐>  Benda  •  Sistemas  de  información  

#La  ventaja  compeBBva  

•  Dónde  radica  la  VC  de  Imaginarium:  – Desarrollo  de  producto  

•  Oferta  –  “La  matrix”  •  Proceso  de  desarrollo  

–  Experiencia  en  el  punto  de  venta  – Atención  al  cliente  –  Transferencia  de  Know  How  –  El  juguete  como  núcleo  de  la  familia  – Diferente  pero  estándar  –  Localización  de  las  Bendas  –  LogísBca  

#La  estrategia  

•  Acciones  tendientes  a  desarrollar  una  ventaja  compeBBva,  sostenible  en  el  Bempo:  

Factores  Clave  de  Éxito  

• Diferenciación  • Asesoramiento  • Comunicación  • Experiencia  • Rol  de  compra  

Capacidades  y  Recursos  

• Desarrollo  de  producto  

• Desarrollo  de  Proveedores  

• Estandarización  y  MulBplicación  

• Atención  al  cliente  • La  Benda  como  

centro  de  experiencias  

#La  alternaBva  estratégica  2001  +  •  Mix  de  Bendas  propias  y  franquiciadas  •  Desarrollo  de  Master  Franchising  para  expansión  internacional  •  Desarrollo  de  Internet  (crecimiento)  

–  Canal  de  Venta  –  Imagen  de  marca  –  Publicidad  –  Nuevas  tendencias  –  Generar  tráfico  a  la  Benda  

•  Desarrollo  Club  de  Imaginarium  (consolidación)  –  Programa  de  puntos  

•  Relación  Internet  y  Club  Imaginarium  –  GesBonar  la  re-­‐compra  –  Administrar  la  frecuencia  de  compra  

#Algunas  conclusiones  

•  El  futuro  próximo  de  internet?  •  Relación  Internet  y  las  Bendas?  •  Un  oceáno  Azul?  – Nuevo  espacio  en  el  mercado  – Salto  cuánBco  de  Valor  que  genera  una  barrera  infranqueable  para  la  competencia  

– Expansión  de  mercados  existentes  –  Innovación  de  Valor  – Diferenciación  a  bajo  costo