Løsningsintervju

3

“I’ll make him an offer he can’t refuse”

- Don Vito Corleone

Dagens agenda• Forelesning: Mafiatilbud og løsningsintervju • Oppgave: Lag et mafiatilbud og gjennomfør et

løsningsintervju

4

Mafiatilbud

1. Forstå problemet

5

Bygg en demo og selg ansikt til ansikt

Forstå problemet

6

Problem CustomerSegments

Existingalternatives

EarlyAdopters

Hvem er kunden?

Hvordan skal dufinne de første kundene?

Hva er de tre største

problemene?

Hvordan løses problemene i dag?

Mafiatilbud1. Forstå problemet 2. Bygg demo

7

Demo• Bygg på problemforståelsen du har skaffet deg • Ingen programmering nødvendig • Enkle, men pene prototyper

• Må være troverdig overfor kundene • Raske iterasjoner

• Må kunne endres raskt mellom løsningsintervjuer

8

Keynotopia

Mafiatilbud1. Forstå problemet 2. Bygg demo 3. Kjør løsningsintervju

10

Løsningsintervju• Problemintervju: Har du funnet et problem det er verdt å

løse? • Løsningsintervju: Har du funnet en løsning på problemet?

• Intervju kundene en-til-en • Hold fokus på læring heller enn salg

11

Flyten

12

Ønsk velkommen

Sjekk demografi

Fortell historien

Demo

Test prising

Avslutning

Dokumenter resultater

2 min

2 min

2 min

15 min

3 min

2 min

5 min

Flyten

13

Ønsk velkommen

Sjekk demografi

Fortell historien

Demo

Test prising

Avslutning

Dokumenter resultater

2 min

2 min

2 min

15 min

3 min

2 min

5 min

Identifiser kundesegmenter

og “early adopters”

Flyten

14

Ønsk velkommen

Sjekk demografi

Fortell historien

Demo

Test prising

Avslutning

Dokumenter resultater

2 min

2 min

2 min

15 min

3 min

2 min

5 min

Identifiser kundesegmenter

og “early adopters”Test løsningen

med demo

Flyten

15

Ønsk velkommen

Sjekk demografi

Fortell historien

Demo

Test prising

Avslutning

Dokumenter resultater

2 min

2 min

2 min

15 min

3 min

2 min

5 min

Identifiser kundesegmenter

og “early adopters”

Test prisingen

Test løsningen med demo

Flyten

16

Ønsk velkommen

Sjekk demografi

Fortell historien

Demo

Test prising

Avslutning

Dokumenter resultater

2 min

2 min

2 min

15 min

3 min

2 min

5 min

Identifiser kundesegmenter

og “early adopters”

Test prisingenBe om oppfølging og referanser

Test løsningen med demo

Mafiatilbud1. Forstå problemet 2. Kjør løsningsintervju 3. Test demo

17

Har du løsningen?• Vis og demonstrer din foreslåtte løsning • Hør på tilbakemeldinger, men bedøm først og fremst

reaksjonene • Viser de entusiasme med i ord og kroppsspråk? • Spør de priser? • Spør de om tilgjengelighet?

• Gjør raske endringer mellom intervjuene for å teste

18

Mafiatilbud1. Forstå problemet 2. Kjør løsningsintervju 3. Test demo 4. Test prising 5. Skaff dine første kunder

19

Prising• Bruk løsningsintervjuet til å teste prisingen • Spør aldri kundene hva de syns prisen skal være! • Gå ut med en høy pris for å teste betalingsvillighet

• Hvor viktig er det for kunden få få løst sitt problem? • Hvor verdifull virker din foreslåtte løsning?

20

Mafiatilbud1. Forstå problemet 2. Kjør løsningsintervju 3. Test demo 4. Test prising 5. Skaff dine første kunder

21

Skaff forpliktelser fra kunden• Kan du håndlevere produktet til et lavt antall kunder? • Hvis ikke, kan du ta betalt allerede nå? • Hvis ikke, kan du registrere kunder allerede nå? • Jo større forpliktelse, jo mer kan du stole på testingen!

22

Oppgave: Bygg demo og gjennomfør ett løsningsintervju• Ta utgangspunkt i utfylt Lean Canvas og gjennomførte

problemintervjuer • Bygg en demo og lag et skript for løsningsintervju. • Gjennomfør minst ett løsningsintervju.

23