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didem-durmaz-michenet
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Facteurs clés de succès pour les startups et PMEs dans B2B, business development, développement commercial, les ventes.
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DANS LE DEVELOPPEMENT DE NOUVEAUX PRODUITS,
60% ECHOUENT POUR ARRIVER AU MARCHE!
3
Ventes inefficaces Couts élevés d’acquisition de nouveau clients
Problème de revenue
2/3 commerciaux ratent leurs quota
20% d’entreprises perdent leurs clients
4
Long cycles de ventes
Produit déconnecté avec les besoins de clients
Trop cher ou prix pas bien adapté pour utilisation B2B
Client neutre et/ou pas satisfait
5
Ges;on de ventes
Fidelisa;on de clients
Proposi;on unique de vente
6
Avantage compétitif
Cas d’utilisation &packaging
Prix & rentabilité
Proposition Unique de Ventes :
7
Gestion de Ventes:
Cycle de ventes & Pipeline
Gestion de performance
Activation de ventes (Sales enablement)
Cycle
Suspect / Prospect
Lead
Opportunity
Client
(showed interest, one ;me visitors, opened email etc)
(subscribed to newsleLer, aLends to webinars, regular visitor)
(requested to meet, discovery consul;ng)
Prospecter
Qualifier
Proposer
Négocier
Clôturer
Gagner
9
Prospecter
Qualifier
Proposer
Négocier
Cloturer
5%
100%
• Win probability • Conversion probability
Pipeline
10
Ventes directes
Ventes indirects (channel)
Phone, porte à porte Cout commercial
Ventes via internet
Canaux
Distributer Marge diminuée Cout formation
Affiliate Directs Cout marketing
11
Fidélisation de clients
Gestion de comptes
Service professionnel
Support client
12
Partenariat
o Choisir le bon timing
o Définir les canaux de partenariat
o Identifier les bons interlocuteurs, les sponsors
o Ajuster le produit pour déploiement & rémunération pragmatique et facile
! Qualification des opportunités et ajustement pendant le cycle
! Compétences des commerciaux
! Alignement de marketing & sales & produit
! Maitrise de cartes de relations
14
Autres facteurs clés du succès