33
1006-03A / 1 Alliance experts Alfred Griffioen Joris van Zoelen Marktrelevantie als concurrentievoordeel

Alliance Experts

  • Upload
    nima

  • View
    1.111

  • Download
    0

Embed Size (px)

DESCRIPTION

 

Citation preview

Page 1: Alliance Experts

1006-03A / 1

Alliance experts

Alfred GriffioenJoris van Zoelen

Marktrelevantie alsconcurrentievoordeel

Page 2: Alliance Experts

Alliance experts

Even voorstellen…

Alfred Griffioen

• Werktuigbouwkundige, Financial

Controller en Strategisch Marketeer

• 5 jaar bij KPN in sales en marketing

• 5 jaar bij Nacap Telecom als

manager business development en

later manager Marketing & Sales

• 1½ jaar als manager bij strategy

consultant Nolan, Norton & Co.

• Partner bij Alliance experts

• Auteur van ‘Het Senseo-effect’ en

‘De strategieversnelling’

Page 3: Alliance Experts

Alliance experts

Even voorstellen…

Joris van Zoelen

• Ondernemings- en merkstrateeg

• Ondernemer

• Pragma, Nima, CCB, SpinAwards, Creative Connection, MEC

• Dagvoorzitter en spreker (merkstrategie en Return on Branding)

• Programma’s “IconicBranding” en “Brandende Zaken”

• Publicist

www.linkedin.com/jorisvanzoelen

www.twitter.com/jorisvanzoelen

Page 4: Alliance Experts

1006-03A / 4

Alliance experts

Activiteiten van Alliance experts

U ziet een marktkans die nèt te groot voor u is of te complexMet de juiste partner zou u aan kunnen biedenHoe regelt u dit op korte termijn en met succes?

U heeft al een partner gekozen of heeft geen keusDe samenwerking loopt niet optimaalHoe zorgt u voor een juiste balans en enthousiasme?

U zoekt een partner om een product mee (door) te ontwikkelenIn uw eigen netwerk zitten geen goede kandidatenWaar vindt u partijen met de juiste competenties?

Als je meer allianties aangaat dan worden ze succesvollerU leert echter liever van andermans foutenHoe ga je nu sneller door die leercurve?

Page 5: Alliance Experts

Alliance experts

Opzet van deze lezing

• Concurrentievermogen en ‘De Strategieversnelling’

• Marktrelevantie en hoe je het opbouwt

• Case Central Park: waarde voor de klant

• Wat matcht?

• Hoe regel je nou zo’n samenwerking?

Page 6: Alliance Experts

Alliance experts

Concurrentievermogen en De Strategieversnelling

Page 7: Alliance Experts

Alliance experts

Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?

Page 8: Alliance Experts

Alliance experts

Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?

Page 9: Alliance Experts

Alliance experts

Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?

Page 10: Alliance Experts

Alliance experts

Conclusie 1

Een uniek product levert concurrentievoordeel

* door octrooi, modelrecht of ingewikkelde technologie beschermd

*

Page 11: Alliance Experts

Alliance experts

Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?

Page 12: Alliance Experts

Alliance experts

Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?

Page 13: Alliance Experts

Alliance experts

Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?

Page 14: Alliance Experts

Alliance experts

Conclusie 2

Door de omgeving, de breedte van je aanbod of de beleving die je biedt,

wordt je relevant voor je markt.

Daardoor kiezen klanten voor jou en niet voor je concurrent.

Page 15: Alliance Experts

Alliance experts

Nog maar twee strategische richtingen in plaats van drie

De De De De driedriedriedrie strategieënstrategieënstrategieënstrategieën van van van van Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)

De drie richtingen van De drie richtingen van De drie richtingen van De drie richtingen van Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)

Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het internet tijdperk?internet tijdperk?internet tijdperk?internet tijdperk?

Huidige geldigheidHuidige geldigheidHuidige geldigheidHuidige geldigheid

Cost leadership:de laagste kosten hebben

Operational excellence:de laagste totale kosten

hebben incl. die van je klant

Kostenvoordeel wordt snel gekopieerd of genivelleerd.

Schaal kun je inkopenGeenGeenGeenGeen houdbarehoudbarehoudbarehoudbare strategiestrategiestrategiestrategie

Product differentiatie:een beter product hebben

Product leadership:continu met

vernieuwing komen

Door enorm veel productvarianten val je niet

meer op

Het (Het (Het (Het (continucontinucontinucontinu) ) ) ) hebbenhebbenhebbenhebben van van van van eeneeneeneenuniekuniekuniekuniek productproductproductproduct

Focus strategie:je richten op een niche

Customer intimacy:voor een bepaalde klantgroepeen compleet aanbod hebben

Er zijn veel aanbieders met een breed pakket gekomen.

Klanten hebben keuze

Marktrelevantie:Marktrelevantie:Marktrelevantie:Marktrelevantie:relevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogen

van je klantgroepvan je klantgroepvan je klantgroepvan je klantgroep

Page 16: Alliance Experts

Alliance experts

Uniek product?

Groot

Beperkt

Nee Ja

Marktrelevantie

Dit kan leiden tot verschillende situaties

Grote

marktrelevantie

Geen uniek

product

Grote

marktrelevantie

Uniek product

Beperkte

marktrelevantie

Geen uniek

product

Beperkte

marktrelevantie

Uniek product

Page 17: Alliance Experts

Alliance experts

Combineer

relevante

producten

Allieer

om op te

schuiven

Consolideer

je positie

Excelleer in wat

je doet

Uniek product?

Groot

Beperkt

Nee Ja

Marktrelevantie

Per situatie is er een optimale strategie

Page 18: Alliance Experts

Alliance experts

Uniek product?

Groot

Beperkt

Nee Ja

Marktrelevantie

Wisselen van strategie is schakelen naar een nieuwe versnelling

Page 19: Alliance Experts

Alliance experts

Allianties helpen je om snellerte schakelen

Nee

Ja

Groot

Beperkt

Beweeg in deze richting

met marketingallianties

Beweeg in deze richting

met ontwikkelallianties

Page 20: Alliance Experts

Alliance experts

Generiekebehoeften

Context /Situatie

Actueleklantbehoefte

Operationaliseringvan je merkbelofte

Portfolio-management

Distributie encommunicati

e

Door het combineren van de juiste producten en diensten onder je merk creëer je marktrelevantie

Marktrelevantie is de mate van overeenstemming tussen:

• de operationalisering van je merkbelofte, en

• de actuele klantbehoefte

Marktrelevantie

Page 21: Alliance Experts

Alliance experts

Onderzoek bevestigt het verband tussen marktrelevantie en winstgevendheid

• Relevantie is één van de vier

parameters uit het merkwaarde

model van Young & Rubicam en

vormt samen met differentiatie het

begrip merkkracht

• Verband tussen relevantie en/of

merkkracht en winstgevendheid is

significant positief, in meerdere

studies

• Verbeeten en Vijn (RSM en Nijenrode)

vinden voor elke 10 % merken dat je

achter je laat in merkkracht een

stijging in ROI van 0,1 tot 0,4 %.

Merkwaarde

Merkkracht

Merk status

Kennis

Achting

Differentiatie

Relevantie

Page 22: Alliance Experts

Alliance experts

Page 23: Alliance Experts

Alliance experts

Page 24: Alliance Experts

Alliance experts

Netwerk van Intelligenties

Mantion: Empowering People, Improving Business,Business Intelligence & Human Intelligence

Synergie: Identiteit & Merkstrategie

Brand Republic: Concept & Creatie

Page 25: Alliance Experts

Alliance experts

Kernkracht van de groep

Onze lessen als ‘conglomerate’ organisatie:

• Zelfstandigheid in verbondenheid (Grand Design en Principles)• Een homogene cultuur• Verbinding in uitersten:

• Goed voor de klant én Central Park • Goed voor de unit én de groep• Goed voor mij én het team• Goed voor de economie én de wereld

Randvoorwaarden:• Uniek • Betekenis• Relevant

Page 26: Alliance Experts

Alliance experts

“Geef een klant niet wat hij vraagt, geef hem wat hij nodig heeft”

Page 27: Alliance Experts

Alliance experts

Page 28: Alliance Experts

Alliance experts

Page 29: Alliance Experts

Alliance experts

Page 30: Alliance Experts

Alliance experts

Page 31: Alliance Experts

Alliance experts

Bij het aangaan van een alliantie spelen 3 B’s

Businessmodel

ContractueleBasis Balans

tussen partners

Op welke wijze wordtgezamenlijk meer verdienddan door de partners afzonderlijk?

Hoe verdeel je de winst?

Welke juridische vorm is het meest geschikt?

Hoe leg je de afsprakengoed vast?

Wat als er ruzie komt of de samenwerking op eenandere manier eindigt?

Hebben beide partners evenveel invloed in de samenwerking?

Hoe zorg je dat je medewerkers de alliantieook ondersteunen?

Hoe los je tegengesteldebelangen met elkaar op?

Page 32: Alliance Experts

Alliance experts

Addmetal was een redelijk onopvallend bedrijf, totdat het de samenwerking ‘Mechatronics Partners’ startte

• Addmetal was in 1992 gestart als

toeleverancier voor de electronica industrie

• In 2006 is een samenwerking gestart met 5

andere bedrijven

• Basisregels:

• Iedereen doet acquisitie in zijn eigen

netwerk. Marketing wordt gedeeld

• Elke maand wordt overlegd waarop samen

wordt aangeboden: dit gaat transparant

• Bij een succesvolle aanbieding levert een

van de partijen de projectleider

• Sindsdien diverse gezamenlijke opdrachten

en veel bekendheid als innovatief cluster

Page 33: Alliance Experts

Dank voor je aanwezigheid!

Vergeet niet het workshopbeoordelingsformulier in te vullen en deze direct in te leveren bij de hostess.

Hiermee maak je ook nog eens kans op mooie prijzen!

Ga naar het Marketingplein op de beursvloer (2e verdieping) voor de beoordeling en vragen aan de spreker(s).

Benieuwd naar de volgende workshopronde? Check je mobiel op m.mie.nl!