Upload
nima
View
1.111
Download
0
Embed Size (px)
DESCRIPTION
Citation preview
1006-03A / 1
Alliance experts
Alfred GriffioenJoris van Zoelen
Marktrelevantie alsconcurrentievoordeel
Alliance experts
Even voorstellen…
Alfred Griffioen
• Werktuigbouwkundige, Financial
Controller en Strategisch Marketeer
• 5 jaar bij KPN in sales en marketing
• 5 jaar bij Nacap Telecom als
manager business development en
later manager Marketing & Sales
• 1½ jaar als manager bij strategy
consultant Nolan, Norton & Co.
• Partner bij Alliance experts
• Auteur van ‘Het Senseo-effect’ en
‘De strategieversnelling’
Alliance experts
Even voorstellen…
Joris van Zoelen
• Ondernemings- en merkstrateeg
• Ondernemer
• Pragma, Nima, CCB, SpinAwards, Creative Connection, MEC
• Dagvoorzitter en spreker (merkstrategie en Return on Branding)
• Programma’s “IconicBranding” en “Brandende Zaken”
• Publicist
www.linkedin.com/jorisvanzoelen
www.twitter.com/jorisvanzoelen
1006-03A / 4
Alliance experts
Activiteiten van Alliance experts
U ziet een marktkans die nèt te groot voor u is of te complexMet de juiste partner zou u aan kunnen biedenHoe regelt u dit op korte termijn en met succes?
U heeft al een partner gekozen of heeft geen keusDe samenwerking loopt niet optimaalHoe zorgt u voor een juiste balans en enthousiasme?
U zoekt een partner om een product mee (door) te ontwikkelenIn uw eigen netwerk zitten geen goede kandidatenWaar vindt u partijen met de juiste competenties?
Als je meer allianties aangaat dan worden ze succesvollerU leert echter liever van andermans foutenHoe ga je nu sneller door die leercurve?
Alliance experts
Opzet van deze lezing
• Concurrentievermogen en ‘De Strategieversnelling’
• Marktrelevantie en hoe je het opbouwt
• Case Central Park: waarde voor de klant
• Wat matcht?
• Hoe regel je nou zo’n samenwerking?
Alliance experts
Concurrentievermogen en De Strategieversnelling
Alliance experts
Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?
Alliance experts
Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?
Alliance experts
Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?
Alliance experts
Conclusie 1
Een uniek product levert concurrentievoordeel
* door octrooi, modelrecht of ingewikkelde technologie beschermd
*
Alliance experts
Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?
Alliance experts
Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?
Alliance experts
Welk van de aanbieders heeft de beste concurrentiepositie?
Alliance experts
Conclusie 2
Door de omgeving, de breedte van je aanbod of de beleving die je biedt,
wordt je relevant voor je markt.
Daardoor kiezen klanten voor jou en niet voor je concurrent.
Alliance experts
Nog maar twee strategische richtingen in plaats van drie
�
�
�
De De De De driedriedriedrie strategieënstrategieënstrategieënstrategieën van van van van Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)Michael Porter (1980)
De drie richtingen van De drie richtingen van De drie richtingen van De drie richtingen van Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)Treacy & Wiersema (1995)
Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het Wat is er gebeurd in het internet tijdperk?internet tijdperk?internet tijdperk?internet tijdperk?
Huidige geldigheidHuidige geldigheidHuidige geldigheidHuidige geldigheid
Cost leadership:de laagste kosten hebben
Operational excellence:de laagste totale kosten
hebben incl. die van je klant
Kostenvoordeel wordt snel gekopieerd of genivelleerd.
Schaal kun je inkopenGeenGeenGeenGeen houdbarehoudbarehoudbarehoudbare strategiestrategiestrategiestrategie
Product differentiatie:een beter product hebben
Product leadership:continu met
vernieuwing komen
Door enorm veel productvarianten val je niet
meer op
Het (Het (Het (Het (continucontinucontinucontinu) ) ) ) hebbenhebbenhebbenhebben van van van van eeneeneeneenuniekuniekuniekuniek productproductproductproduct
Focus strategie:je richten op een niche
Customer intimacy:voor een bepaalde klantgroepeen compleet aanbod hebben
Er zijn veel aanbieders met een breed pakket gekomen.
Klanten hebben keuze
Marktrelevantie:Marktrelevantie:Marktrelevantie:Marktrelevantie:relevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogenrelevant zijn in de ogen
van je klantgroepvan je klantgroepvan je klantgroepvan je klantgroep
Alliance experts
Uniek product?
Groot
Beperkt
Nee Ja
Marktrelevantie
Dit kan leiden tot verschillende situaties
Grote
marktrelevantie
Geen uniek
product
Grote
marktrelevantie
Uniek product
Beperkte
marktrelevantie
Geen uniek
product
Beperkte
marktrelevantie
Uniek product
Alliance experts
Combineer
relevante
producten
Allieer
om op te
schuiven
Consolideer
je positie
Excelleer in wat
je doet
Uniek product?
Groot
Beperkt
Nee Ja
Marktrelevantie
Per situatie is er een optimale strategie
Alliance experts
Uniek product?
Groot
Beperkt
Nee Ja
Marktrelevantie
Wisselen van strategie is schakelen naar een nieuwe versnelling
Alliance experts
Allianties helpen je om snellerte schakelen
Nee
Ja
Groot
Beperkt
Beweeg in deze richting
met marketingallianties
Beweeg in deze richting
met ontwikkelallianties
Alliance experts
Generiekebehoeften
Context /Situatie
Actueleklantbehoefte
Operationaliseringvan je merkbelofte
Portfolio-management
Distributie encommunicati
e
Door het combineren van de juiste producten en diensten onder je merk creëer je marktrelevantie
Marktrelevantie is de mate van overeenstemming tussen:
• de operationalisering van je merkbelofte, en
• de actuele klantbehoefte
Marktrelevantie
Alliance experts
Onderzoek bevestigt het verband tussen marktrelevantie en winstgevendheid
• Relevantie is één van de vier
parameters uit het merkwaarde
model van Young & Rubicam en
vormt samen met differentiatie het
begrip merkkracht
• Verband tussen relevantie en/of
merkkracht en winstgevendheid is
significant positief, in meerdere
studies
• Verbeeten en Vijn (RSM en Nijenrode)
vinden voor elke 10 % merken dat je
achter je laat in merkkracht een
stijging in ROI van 0,1 tot 0,4 %.
Merkwaarde
Merkkracht
Merk status
Kennis
Achting
Differentiatie
Relevantie
Alliance experts
Alliance experts
Alliance experts
Netwerk van Intelligenties
Mantion: Empowering People, Improving Business,Business Intelligence & Human Intelligence
Synergie: Identiteit & Merkstrategie
Brand Republic: Concept & Creatie
Alliance experts
Kernkracht van de groep
Onze lessen als ‘conglomerate’ organisatie:
• Zelfstandigheid in verbondenheid (Grand Design en Principles)• Een homogene cultuur• Verbinding in uitersten:
• Goed voor de klant én Central Park • Goed voor de unit én de groep• Goed voor mij én het team• Goed voor de economie én de wereld
Randvoorwaarden:• Uniek • Betekenis• Relevant
Alliance experts
“Geef een klant niet wat hij vraagt, geef hem wat hij nodig heeft”
Alliance experts
Alliance experts
Alliance experts
Alliance experts
Alliance experts
Bij het aangaan van een alliantie spelen 3 B’s
Businessmodel
ContractueleBasis Balans
tussen partners
Op welke wijze wordtgezamenlijk meer verdienddan door de partners afzonderlijk?
Hoe verdeel je de winst?
Welke juridische vorm is het meest geschikt?
Hoe leg je de afsprakengoed vast?
Wat als er ruzie komt of de samenwerking op eenandere manier eindigt?
Hebben beide partners evenveel invloed in de samenwerking?
Hoe zorg je dat je medewerkers de alliantieook ondersteunen?
Hoe los je tegengesteldebelangen met elkaar op?
Alliance experts
Addmetal was een redelijk onopvallend bedrijf, totdat het de samenwerking ‘Mechatronics Partners’ startte
• Addmetal was in 1992 gestart als
toeleverancier voor de electronica industrie
• In 2006 is een samenwerking gestart met 5
andere bedrijven
• Basisregels:
• Iedereen doet acquisitie in zijn eigen
netwerk. Marketing wordt gedeeld
• Elke maand wordt overlegd waarop samen
wordt aangeboden: dit gaat transparant
• Bij een succesvolle aanbieding levert een
van de partijen de projectleider
• Sindsdien diverse gezamenlijke opdrachten
en veel bekendheid als innovatief cluster
Dank voor je aanwezigheid!
Vergeet niet het workshopbeoordelingsformulier in te vullen en deze direct in te leveren bij de hostess.
Hiermee maak je ook nog eens kans op mooie prijzen!
Ga naar het Marketingplein op de beursvloer (2e verdieping) voor de beoordeling en vragen aan de spreker(s).
Benieuwd naar de volgende workshopronde? Check je mobiel op m.mie.nl!