Команда продаж – вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Анна Семкина BLIZKO, АБАК-Пресс

Насущные темы:

1. Команда вообще и команда продаж . Особенности ,связанные с высокой конкурентностью участников.

2. Любить выигрывать – это хорошо. Используем естественные особенности для повышения результатов.

3. Денежные и неденежные способы конкуренции в отделе. Организация честного соревнования при очевидной разнице в силе конкурсантов.

4. Мотивация «помоги соседу – покажи, что ты умнее его». Общее информационное поле положительного опыта.

5. Мотивация «успешный менеджер успешного продукта». Круто быть не просто успешным, а успешным в успешной среде.

6. Мотивация «моя песочница круче вашей». Соревнование групп и межпроектные сравнения.

7. Мотивация «я уже застрелил своего оленя, а ты?» Достижение личных целей с помощью проекта.

8. Мотивация «мы тут дружим». Доброжелательная атмосфера как экономическое понятие.

9. Делу время –потехе час, или Что вы делаете в выходные? Как отдыхают продажники.

10. Как встретить и как проводить новых и старых членов команды.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Команда вообще и команда продаж. Особенности, связанные с высокой конкурентностью участников.

Список характеристик командного игрока:

Характеристика Командный игрок Успешный продавец

Фокус внимания Внутри компании 90% вне компании

Чему больше радуется - успехам всего проекта или личным успехам

Успехам всего проекта

Личным успехам

Принятие решений, которые невыгодны лично игроку, но выгодны компании в целом

Принимает с мотивацией – все равно все сидим в одной лодке.

Если принимает, то ищет возможности обойти лично для себя, сделать личный результат таким, чтобы под ограничения не попасть. Либо голосует ногами.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

9

8

7 6

5

4 3

2

1

Фи

нан

совы

е м

оти

вы

Пр

изн

ани

е и

во

знаг

раж

ден

ие

Отв

етст

вен

но

сть

раб

оты

Отн

ош

ени

е с

рук

ово

дст

во

м

Кар

ьер

а и

п

ро

дви

жен

ие

До

сти

жен

ия

и у

спех

Со

дер

жан

ие

раб

оты

Со

труд

ни

чест

во в

ко

лл

екти

ве

Профиль продавца по тесту Херцберга

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

28

27

26

25

24

23

22

21

20

19

18

17

16

15

14

13

12

11

10

9

8

7

6

5

4

3

2

1

Фи

нан

совы

е м

оти

вы

Пр

изн

ани

е и

во

знаг

раж

ден

ие О

твет

стве

нн

ост

ь р

або

ты

Отн

ош

ени

е с

рук

ово

дст

во

м

Кар

ьер

а и

п

ро

дви

жен

ие

До

сти

жен

ия

и у

спех

Со

дер

жан

ие

раб

оты

Со

труд

ни

чест

во в

ко

лл

екти

ве

Профиль командного игрока по тесту Херцберга

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Вывод: именно те особенности характера, которые делают продавца успешным, мешают ему быть качественным членом команды. Поэтому простое решение - пресекать поведение, влекущее трения в команде, является опасным. Оно приведет к демотивации, что скажется на доходе, либо к возрастанию внутреннего напряжения и «внезапным» выплескам этого напряжения в самый неподходящий момент. Более того, такая напряженность возникает и сама просто в силу того, что в отделе борются например 2 «звезды». Значит, надо организовывать специальные «песочницы» для соревнований.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Базовые принципы: Продавец – это человек, который получает зарплату дважды – один раз в кассе, а другой раз в глазах своих клиентов.

Что делать нужно: Внедрять и выращивать в продавцах мысль о пользе дела. Мы делаем нужное и правильное дело, наши клиенты нами довольны. Мы делаем это дело лучше всех остальных, кто занят тем же, потому что …. Ваше УТП.

Что делать категорически не нужно: 1. Давать продавцам самостоятельно определять базу клиентов. Ведет к спорам и обидам между продавцами. 2. При совместной работе над проектами давать продавцам самостоятельно договариваться о разделе вознаграждения.

Выполнение этих простых моментов уже значительно облегчит взаимодействие внутри отдела.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Любить выигрывать – это хорошо. Используем естественные особенности для повышения результатов.

Некоторые полезные способы выиграть: 1. Родить технологию – показать всем, как классно я это делаю

(демонстрировать умения). Выигрыш игрока – все реально признают, что я самый крутой. Выигрыш руководителя – часть его работы делает его подчиненный , причем с энтузиазмом и бесплатно ))))

2. Стать экспертом в узком сегменте рынка Выигрыш продавца – получать удовольствие от демонстрации своих знаний. Выигрыш руководителя – вы некоторую части адаптации новичков перекладываете на такого эксперта, вы сами можете собрать знания о рынке его руками.

3. Получить лучший отзыв от клиента – похвастаться. Руководитель соберет отзывы в портфолио и узнает о проблемах (если вдруг клиент, на которого надеялся менеджер, даст неположительный отзыв).

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Денежные и неденежные способы конкуренции в отделе. Организация честного соревнования при очевидной разнице в силе

конкурсантов. Темы соревнований: 1. Денежные конкурсы – короткие - маленькая задача на короткий период,

участвуют все. Например, за счет на самую крупную сумму, за самое большое количество приходов, за самое большое количество оплативших клиентов и т.п. Срок – неделя.

2. Денежные конкурсы - длинные – за совокупность показателей - например, за выполнение плана в клиентах и деньгах. За выполнение плана по переподписке (продлению контрактов) и т.п. Приз должен быть большой (турпоездка, например), период длинный, с подведением промежуточных итогов и хорошим визуалом. Эти конкурсы применимы, скорее, для отдела с небольшой разницей в эффективности продавцов.

3. Неденежные конкурсы - короткие - за самую лучшую отработку возражений, за самое «классное» коммерческое, за самый лучший макет и т.п. Оценивать должна референтная группа, значимая для отдела. Однажды пробовала оценки самим отделом - сработало, но для этого должна быть хорошая атмосфера на момент оценки, что есть не всегда.

4. Неденежные конкурсы – длинные. На достижение личных финансовых целей. Выделяем 2 личных цели (у каждого свои) , кто достигнет первым - тот получает премию (которую можно направить на вторую). НО при обсуждении личных целей о конкурсе продавцы знать не должны.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Мотивация «помоги соседу – покажи, что ты умнее его». Общее информационное поле положительного опыта.

Как создается: 1. На планерках - отмечать успехи компаний и менеджеров 2. На обучении - вызывать докладчиком по решению конкретной задачи

(например, истребование дебиторки) 3. Визуально – доска с показателями и «авторством» продавца 4. При запросах от продавцов – «лучше всего это умеет Маша, Маша покажи

Ивану, как сделать коммерческое клиенту с количеством товаров 120 000, чтобы он не разорился на размещении».

5. Новичков отправлять на стажировку в помощь таком эксперту. Даже если эксперт будет злоупотреблять этой помощью – например, засадит писать коммерческие, даже это полезно – как минимум, научится правильно формулировать предложения.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Мотивация «успешный менеджер успешного продукта». Круто быть не просто успешным, а успешным в успешной среде.

Кого касается – «звезд» в первую очередь.

Если Ваш отдел имеет 1 «звезду» – у вас проблемы. Хороший способ вернуть ее на землю – назначить ее группе общую мотивацию – сделать так, чтобы ее доход зависел от успеха соседа. Второй способ - без конца искать какие – то частные компетенции, которых у «звезды» нет и публично демонстрировать «Вот Маша отлично делает Х, даже лучше чем Вася, который, как известно, лучше всех». Третий и самый действенный способ – начать растить вторую «звезду».

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Мотивация «моя песочница круче вашей» - соревнование групп и межпроектные сравнения.

Если Вы член сети – у вас есть масса возможностей сравнения и поощрения достижений. 1. Рейтинги продавцов по клиентам и деньгам 2. Рейтинги проектов по клиентам и деньгам 3. Рейтинги РОПов 4. Совместные сбор удачных кейсов и их межпроектное распространение. 5. Сравнение проектов по показателям

Если вы не член сети – добывайте интересные для вас данные у Ваших конкурентов, средние по отрасли, в других городах и тп.

Для кого это критически важно: • Для новичков • Для звезд Обе эти группы могут не иметь поля сравнения внутри.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Мотивация «я уже застрелил своего оленя, а ты?» Достижение личных целей с помощью проекта.

Личные планы менеджеров Как это делается? 1. В декабре каждого года с КАЖДЫМ менеджером обсуждаются его личные финансовые цели на год. 2. От личных финансовых целей делается план – сколько нужно для этого заработать, сколько клиентов и какой чек должен быть. 3. Намечаются сроки – когда мы планируем. 4. Делается визуализация - каждому на рабочее место картинки или общая стенгазета с машинами, квартирами, отпусками . 5. Кто добился - обводит это дело кружочком или галочкой. 6. При обсуждении результатов - обращается внимание отдела на доску.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Мотивация «мы тут дружим» - доброжелательная атмосфера как экономическое понятие.

Самый желанный портрет менеджера – мать одиночка с ипотекой. Какие последствия: - коллектив скорее женский - с разнообразной личной судьбой - часто с негативным опытом работы в конфликтных коллективах. Характеры, которые вы получите: с одной стороны обращают внимание на отношение в коллективе, с другой стороны - сами не очень излучают доброжелательность. Вывод: сама доброжелательная атмосфера не образуется. Первое условие – не должно быть что делить (жесткое разграничение базы и ВСЕГДА решение принимается руководителем). Второе условие – следить за недовольством и «стравливать» его. Третье - очевидно поощрять любые попытки помочь соседу и очевидно не поощрять склоки. Учитывать географический фактор – кто где сидит, кто как стоит и пр. (вплоть до того в каком порядке написаны менеджеры на доске).

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Делу время –потехе час или Что вы делаете в выходные? Как отдыхают продажники.

Отдыхать вместе нужно. Тратить на это корпоративные деньги необязательно и даже вредно.

Наилучший способ это организовать – сделать так, чтобы они сами организовались. Для этого в отделе должен быть человек, который любит посиделки, и, как правило, даже на 5-6 продавцов такой найдется. Вид отдыха зависит от коллектива – если все семейные, то с парами и детьми на шашлык, если одинокие- на вечеринку в клуб, если ботаники - играть в настольные игры от «мафии» и далее – их реально много!

Руководитель на отдыхе РАБОТАЕТ.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Как встретить и как проводить новых и старых членов команды.

Новички покупают Вашу компанию после того, как они вышли на работу, а не до.

Поэтому ВАЖНО: Показать им, что в коллективе есть успешные люди, есть успешные направления. Радоваться каждому успеху, дать понять, что ждете от новичка того же. Обязательно представлять всему коллективу в первый же день. Стимулировать общение – попросить помочь «старичка». Старенькие: Если уходит «на повышение» - порадоваться за него. Обязательно объяснить его словами, что это выбор каких-то других возможностей, а не бегство. Отвальная - это нормально. Если уходит плохо – то ОЧЕНЬ БЫСТРО. Не дай бог, если не чист на руку - то не только очень быстро, но и с судом, и чтобы об этом было известно, но не от вас, а, например, от секретаря.

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле

Успешной нам всем работы,

продавцов –звезд, сильных команд и больших продаж!

Команда продаж– вдохновляем личными результатами, вовлекаемся в общее информационное поле