Procedura spoljnotrgovinskog posla

Nenad Stanišić

Planiranje izvoza.Istraživanje izvoznih tržišta

Izvozni plan

• Sadržina:• 1.deo: Uvod:

– Koje koristi se mogu ostvariti izvozom?

• 2.deo: Trenutna situacija: – Proizvod/usluga– Poslovanje– Zaposleni i organizacija– Oprema i sredstva– tražnja, i konkurencija na dom. tržištu

Izvozni plan

• 3.deo: Identifikacija, istraživanje i izbor izvoznih tržišta– Procena tražnje i konkurencije na

ino.tržištima– Upoznavanje sa osobenostima

izvoznih tržišta– Odabir odgovarajućih tržišta

Izvozni plan

• 4.deo: Kreiranje ponude – Neophodne modifikacije proizvoda– Kalkulacija izvozne cene– Odabir metoda promocije– Odabir kanala distribucije

• 5.deo: Finansijska analiza– Predviđanje prihoda i rashoda– Finansiranje izvoza

Izvozni plan

• 6.deo: Plan napredovanja– Periodična kontrola ostvarenih

rezultata– Prilagođavanja

• U izradi plana bi trebalo da učestvuje tim stručnjaka iz različitih oblasti.

ISTRAŽIVANJE POTENCIJALNIH INOSTRANIH TRŽIŠTA

Cilj istraživanja

• Utvrditi kakva je tražnja na izvoznim tržištima,

• Sagledati konkurenciju,

• Utvrditi kulturni, socijalni... milje potrošača, njihove stavove i navike.

Plan istraživanja

• definisanje problema,

• potrebne informacije,

• način njihovog prikupljanja,

• analize i

• tumačenja,

• vremenski okvir.

Oblici istraživanja

• Sekundarno (“desk” prikupljanje)– Veličina tržišta– Rast tržišta– Konkurencija– Ekonomska i politička stabilnost– Kultura i običaji

• Primarno (prikupljanje na terenu)– Ponašanje potrošača– Stavovi potrošača

Vežba br.1

• Prikupljanje sekundarnih podataka preko interneta

Kraj!

ODABIR IZVOZNOG TRŽIŠTA

Odabir izvoznog tržišta

• Rezultat i suština istraživanja potencijalnih tržišta

Vežba br.2

• Izbor izvoznog tržišta.

• Objasniti.

MARKETING MIKS

Marketing miks

• Proizvod (product)

• Cena (price)

• Promocija (promotion)

• Distribucija (place)

Proizvod

• Modifikacija proizvoda kako bi se zadovoljili zahtevi tržišta!

• Uzeti u obzir: kulturu i običaje, klimatske i geografske karakteristike, zahteve kupaca, životni standard, zakone, standarde.

Proizvod

Uskladiti:– Kvalitet,– Dizajn,– Ambalažu.

Primeri:– Napon struje– Značenje boja– Značenje brojeva

Proizvod

Obezbediti prodajne usluge:

• Instalaciju,

• Garanciju i

• Održavanje proizvoda.

Proizvod

Standardi kvaliteta:• ISO 9000 – standardi za

menadžment sistema kvaliteta (QMS)

• ISO 14000 – standardi za menadžment zaštite životne sredine

• HACCP – standardi za zdravstvenu bezbednost hrane

• CE znak (Conformite Europeenne)

Cena

Faktori visine cene:– Troškovi,– Tražnja,– Konkurencija i– Ekonomska politika.

Metodi formiranja cene:– Na osnovu troškova– Na osnovu ciljeva i konkurencije

Cena

Formiranje cene na osnovu troškova:

cena na domaćem tržištu - troškovi marketinga na domaćem tržištu+ troškovi izvoza+ troškovi marketinga na stranom tržištu= cena na izvoznom tržištu

Cena

Formiranje cene na osnovu ciljeva i konkurencije

Strategije:

• Eksploatacija tržišta,

• Visoki kvalitet,

• Prilagođavanje konkurenciji,

• Osvajanje tržišta...

Promocija

• Odluka br.1:

sopstvena vs. delegirana promocija

• Odluka br.2:

centralizovana vs decentralizovana promocija

Promocija

• Oblici promocije:

“od vrata do vrata”, štampani mediji, pošta, elektronski mediji, internet...

• Učešće na sajmovima

• Poseta stranim tržištima

Kraj.

Finansiranje izvoza i plaćanja u spoljnoj trgovini

Finansiranje izvoza

Odluka: sopstvena sredstva vs. krediti ili lizing

Posebne vrste spoljnotrgovinskog finansiranja:

• Faktoring i• Forfeting.

• Pomoć države.

Plaćanja u spoljnoj trgovini

Moto: probleme naplate izvoza je teže prevazići nego sprečiti.

Oblici plaćanja:

• Slobodna devizna plaćanja,

• Klirinška plaćanja i

• Kompenzacioni poslovi.

Kompenzacioni poslovi

Vrste:

• Barter,

• Baj-bek (Bay-Back) i

• Kontrakupovina.

Načini plaćanja u spoljnoj trgovini

• Gotovinski avans

• Akreditiv (loro-nostro, potvrđeni-nepotvrđeni...)

• Dokumentarni inkaso

• Otvoreni račun

• Menica (trasant-trasat-remitent)

• Ček

Akreditiv

1 2

3 4

Kraj.

Dokumentacija. Rizici.

Osiguranje.

Potrebna dokumenta

• Ugovor overen u Privrednom sudu

• Trgovačka dokumenta

• Transportna dokumenta

• Dokumenta o osiguranju

• Carinska dokumenta

• Uverenja

Bečka konvencija

• Međunarodna kupoprodaja robe regulisana je pravilima Konvencije UN o međunarodnoj prodaji (Bečka konvencija iz 1980.)

• Srbija je ratifikovala ovu konvenciju, te se na međunarodnu kupoprodaju primenjuje ona, a ne Zakon o obligacionim odnosima.

Komponente ugovora:• Ime i adresa dobavljača, ime i adresa kupca• Detaljan opis proizvoda koji se izvoze, izgled i opis

pakovanja, dimenzije i težina, naziv carinske tarife• Cena, uključujući popuste, načine i rokove plaćanja• Valuta u kojoj se vrši prodaja i plaćanje• Isporuka, uključujući i procenjeno vreme isporuke ili slanja• Pravno vlasništvo, uključujući i momenat kada vlasništvo

prelazi sa kupca na prodavca• Način transporta• Incoterms, odgovornost za osiguranje i prevoz• Garancije i troškovi banaka• Dokumenti koje zahteva kupac• Važeći zakoni u slučaju spora• Arbitraža kao alternativa za spor

Trgovačka dokumenta

• Faktura• Specifikacija robe• Sertifikat o poreklu (EUR1 izdaje

PKS)• Lista pakovanja• Otpremnica • Sertifikat o inspekciji robe (izdaje

kupac nakon provere robe)

Transportna dokumenta

• Kamionski tovarni list (CMR)

• Železnički tovarni list (CIM)

• Brodski tovarni list – konosman

• Špediterska potvrda (izdaje špediter nakon prijema robe)

Dokumenta o osiguranju

• Polisa osiguranja robe

• Potvrda o osiguranju (u slučaju zaključenog generalnog ugovora o osiguranju - GTM)

Carinska dokumenta

• Dokumenta propisana konvencijama TIR i ATA

• Jedinstvena carinska isprava (JCI)

• Deklaracija za carinsku vrednost (DVC)

Osiguranje robe (CARGO)

Vrste polisa:

• Svaki prevoz pojedinačno

• Godišnji ugovor o osiguranju (generalna polisa – GTP)

Rizici

• Osnovni: saobraćajne nezgode, elementarne nepogode, provale, krađe i sl. (pokriveni su redovnom premijom)

• Dopunski: manipulativni rizici, manjak, kvar i sl. (pokriveni su samo ako je to posebno ugovoreno i uz dopunsku premiju)

• Specijalni: rat, štrajk i sl.

Režimi izvoza

• Slobodan izvoz (LB)

• Dozvole (D)

• Kvote (količinska Kk i vrednosna Kv)

• Dozvole izdaje nadležno Ministarstvo.

Rešavanje međunarodnih sporova

Tri načina:

• Medijacija

• Obraćanje državnom sudu

• Arbitraže

Arbitraže

• Mogu biti Ad hoc ili institucionalne

• Najpoznatiji je Arbitražni sud Međunarodne trgovačke komore u Parizu

• Kod nas je najpoznatija Spoljnotrgovinska arbitraža pri Privrednoj komori Srbije

Kraj.

INCOTERMS.Vrste izvoza

INCOTERMS

• Međunarodni trgovački termini. Zbirku termina izdaje Međunarodna privredna komora.

• Cilj je izbegavanje svih nesuglasica pri određivanju odgovornosti prodavca i kupca.

• Neophodan su deo ugovora o prodaju.

INCOTERMSGrupa

Skraćenica Značenje skraćenice Vrsta prevoza

E - Polazak EXW Franko fabrika (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza

F - Glavni prevoz neplaćen

FCA Franko prevoznik (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza

FASFranko uz bok broda (...ugovorena otpremna

luka)Samo pomorski i rečni

prevoz

FOB Franko brod (...ugovorena otpremna luka)Samo pomorski i rečni

prevoz

C - Glavni prevoz plaćen

CFR Cena sa vozarinom (…ugovorna odredišna luka)Samo pomorski i rečni

prevoz

CIFCena sa osiguranjem i vozarinom (…ugovorna

odredišna luka)Samo pomorski i rečni

prevoz

CPTVozarina plaćena do (…ugovorna odredišna

luka) Bilo koja vrsta prevoza

CIPVozarina i osiguranje plaćeni do (…ugovorna

odredišna luka) Bilo koja vrsta prevoza

D - Prispeće

DAF Isporučeno na granici (...ugovoreno mesto) Bilo koja vrsta prevoza

DESIsporučeno franko brod (…ugovorna odredišna

luka)Samo pomorski i rečni

prevoz

DEQIsporučeno franko obala (…ugovorna odredišna

luka)Samo pomorski i rečni

prevoz

DDUIsporučeno neocarinjeno (...ugovoreno mesto

opredeljenja) Bilo koja vrsta prevoza

DDPIsporučeno ocarinjeno (...ugovoreno mesto

opredeljenja) Bilo koja vrsta prevoza

Vrste izvoza (distribucije)

Tri načina ulaska na tržište:

• Direktan izvoz,

• Indirektan izvoz i

• Partnerstva.

Vrste izvoza

Indirektan izvoz:

• Posrednici (agenti i distributeri)

• Zastupnici

Posrednici

PosredniciPrednosti agenata

• Imaju važnu ulogu na tržištima sa velikoprodajom, jer su nezavisni • Preporučuju se kod izvoza opreme• Mogu imati odličnu tržišnu i tehničku ekspertizu kao i značajnu bazu podataka

uvoznika• Naplaćuju samo proviziju (obino od 7 do 15%) i to nakon što je izvršena naplata od • strane kupca• Pošto ste vi odgovorni za marketing i promociju vašeg proizvoda, imate bolju

kontrolu • nad robnom markom

Mane agenata

• Izvoznik plaća troškove svih narudžbina• Ne drže zalihe vaših proizvoda, tako da morate biti spremni da obezbeđujete svakog • klijenta robom, to može znatno iskomplikovati proces distribucije• Ne preuzima odgovornost za postprodajne usluge• Naješće nije uključen u vaše promotivne aktivnosti• Ne preuzima vaš kreditni rizik

Posrednici Prednosti distributera

• Imate samo jednog klijenta - vašeg distributera• Distributer je vlasnik vaše robe i drži odgovarajuće zalihe• Preuzima odgovornost za postprodajne usluge• Naješće ima veći broj klijenata od agenata• Oslobađa vas značajnog vremena i troškova jer preuzima većinu aktivnosti na stranom

tržištu

Mane distributera

• Nemate kontrolu nad prodajom• Može se desiti da cena vašeg proizvoda bude nekonkurentna - ako distributer reši da

ugradi visoku profitnu maržu (u nekim slučajevima i do 50%)• Verovatno nećete znati ko su vaši klijenti• Pošto distributer organizuje promociju i marketing vašeg proizvoda postoje šanse da

nećete moći da kontrolišete robnu marku vašeg proizvoda• Vaš distributer može da radi za nekoliko klijenata istovremeno sa totalno različitim

proizvodima, tako da postoji mogućnost da vam ne poklanja dovoljno pažnje i vremena