...

Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen - Bab 5 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong

by ok-mirza-syah

on

Report

Category:

Marketing

Download: 6

Comment: 0

6,317

views

Comments

Description

Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta, Bab 5 - Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen

Lengkapi dengan kajian awal konsep bab 5 yang bisa diunduh di http://www.slideshare.net/Mirzasyah/bab-5-pasar-konsumen-dan-perilaku-pembelian-konsumen-33043114
Download Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen - Bab 5 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong

Transcript

  • 1. Chapter 5- slide 1Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 2. Chapter 5- slide 2 www.biztekmantra.com 1. Mendefinisikan pasar konsumen dan membangun model sederhana dari perilaku pembelian konsumen 2. Menyebutkan empat faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian konsumen 3. Menyebutkan dan mendefinisikan tipe perilaku keputusan pembelian utama dan tahap-tahap dalam proses keputusan pembeli 4. Menggambarkan proses adopsi dan difusi produk baru Tujuan Kemampuan yang Dipelajari Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 3. Chapter 5- slide 3 www.biztekmantra.com Pasar konsumen Amerika terdiri dan hampir 300 juta orang yang mengkonsumsi barang dan jasa senilai lebih dari $12 triliun setiap tahun, yang membuat Amerika menjadi pasar konsumen paling atraktif di dunia Kajian Konsep (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 4. Chapter 5- slide 4 www.biztekmantra.com • Pasar konsumen dunia terdiri dari 6,5 miliar orang lebih • Konsumen di seluruh dunia mempunyai usia, pendapatan, tingkat pendidikan, dan selera yang sangat bervariasi • Memahami bagaimana perbedaan ini mempengaruhi perilaku pembelian konsumen adalah salah satu tantangan terbesar yang dihadapi pemasar Kajian Konsep (2) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 5. Chapter 5- slide 5 www.biztekmantra.com Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Perilaku Pembelian Konsumen Perilaku pembelian konsumen (consumer buyer behavior) yaitu perilaku pembelian konsumen akhir – perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa untuk konsumsi pribadi
  • 6. Chapter 5- slide 6 www.biztekmantra.com Pasar konsumen (consumer market) yaitu semua individu dan rumah tangga yang membeli atau mendapatkan barang dan jasa untuk konsumsi pribadi Pasar Konsumen Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 7. Chapter 5- slide 7 www.biztekmantra.com Model Perilaku Pembelian Konsumen Pemasaran dan rangsangan lain Pemasaran Rangsangan lain Product Ekonomi Price Teknologi Place Politik Promotion Budaya Kotak hitam pembeli Karakteristik pembeli Proses keputusan pembeli Respons pembeli Pilihan produk Pilihan merek Pilihan penyalur Waktu pembelian Jumlah pembelian Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 8. Chapter 5- slide 8 www.biztekmantra.com • Model perilaku pembelian konsumen paling sederhana adalah model rangsangan-respons • Menurut model ini, rangsangan pemasaran (empat P) dan kekuatan utama lainnya (ekonomi, teknologi, politik, budaya) memasuki "kotak hitam" konsumen dan menghasilkan respons tertentu Model Perilaku Pembelian Konsumen (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 9. Chapter 5- slide 9 www.biztekmantra.com • Setelah berada dalam kotak hitam, masukan ini menghasilkan respons pembeli yang dapat diteliti, seperti pilihan produk, pilihan merek, waktu pembelian, dan jumlah pembelian Model Perilaku Pembelian Konsumen (2) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 10. Chapter 5- slide 10 www.biztekmantra.com • Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat kelompok utama karakteristik pembeli: budaya, sosial, pribadi, dan psikologi • Masing-masing faktor ini memberikan perspektif yang berbeda tentang pemahaman cara kerja kotak hitam pembeli Perilaku Pembelian Konsumen Faktor-faktor Utama (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 11. Chapter 5- slide 11 www.biztekmantra.com • Meskipun banyak dari faktor-faktor ini yang tidak dapat dipengaruhi oleh pemasar, faktor-faktor ini berguna dalam mengenali pembeli yang berminat dan membentuk produk dan tampilan untuk melayani kebutuhan konsumen dengan lebih baik Perilaku Pembelian Konsumen Faktor-faktor Utama (2) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 12. Chapter 5- slide 12 www.biztekmantra.com Faktor-faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Budaya Budaya Subbudaya Kelas Sosial Sosial Kelompok referensi Keluarga Peran dan status Pribadi Usia dan tahap siklus hidup Pekerjaan Situasi ekonomi Gaya hidup Kepribadian dan konsep diri Psikologis Motivasi Persepsi Pembelajaran Kepercayaan dan sikap Pembeli Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 13. Chapter 5- slide 13 www.biztekmantra.com • Faktor budaya mempunyai pengaruh yang luas dan mendalam pada perilaku konsumen • Pemasar harus memahami peran yang dimainkan oleh budaya, subbudaya, dan kelas sosial pembeli Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Budaya Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 14. Chapter 5- slide 14 www.biztekmantra.com • Budaya adalah penentu keinginan dan perilaku seseorang yang paling mendasar • Budaya meliputi nilai-nilai dasar, persepsi, preferensi, dan perilaku yang dipelajari seseorang dari keluarga dan institusi penting lainnya • Subbudaya adalah "budaya di dalam budaya" yang mempunyai nilai dan gaya hidup berbeda dan bisa didasarkan pada hal apa pun mulai dari usia sampai kelompok etnis Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Budaya dan Subbudaya (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 15. Chapter 5- slide 15 www.biztekmantra.com • Orang dengan karakteristik budaya dan subbudaya yang berbeda mempunyai preferensi produk dan merek yang berbeda • Akibatnya, pemasar mungkin ingin memfokuskan program pemasaran mereka pada kebutuhan khusus kelompok tertentu Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Budaya dan Subbudaya (2) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 16. Chapter 5- slide 16 www.biztekmantra.com Budaya yaitu kumpulan nilai dasar, persepsi, keinginan, dan perilaku yang dipelajari oleh anggota masyarakat dari keluarga dan institusi penting lainnya Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen Faktor Budaya Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 17. Chapter 5- slide 17 www.biztekmantra.com Subbudaya yaitu kelompok masyarakat yang berbagi sistem nilai berdasarkan pengalaman hidup dan situasi yang umum • Konsumen Hispanik • Konsumen Afrika-Amerika • Konsumen Asia-Amerika • Konsumen Dewasa Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Subbudaya Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 18. Chapter 5- slide 18 www.biztekmantra.com Kelas Sosial yaitu pembagian yang relatif permanen dan berjenjang dalam masyarakat di mana anggotanya berbagi nilai, minat, dan perilaku yang sama • Kelas sosial tidak ditentukan hanya oleh satu faktor, seperti pendapatan, tetapi diukur sebagai kombinasi dari pekerjaan, pendapatan, pendidikan, kekayaan, dan variabel lain Perilaku Pembelian Konsumen Kelas Sosial Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 19. Chapter 5- slide 19 www.biztekmantra.com Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Perilaku Pembelian Konsumen Kelas Sosial Utama Amerika
  • 20. Chapter 5- slide 20 www.biztekmantra.com • Faktor sosial juga mempengaruhi perilaku pembeli, yaitu kelompok kecil, keluarga, serta peran dan status sosial konsumen • Kelompok referensi seseorang—keluarga, teman-teman, organisasi sosial, asosiasi profesional—mempengaruhi pilihan produk dan merek dengan kuat Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Sosial Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 21. Chapter 5- slide 21 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Sosial Kelompok Keanggotaan • Kelompok yang mempengaruhi pengaruh langsung dan tempat di mana seseorang menjadi anggotanya Kelompok Aspirasi • Salah satu kelompok yang ingin dimasuki seseorang Kelompok Referensi • Kelompok yang dijadikan titik perbandingan atau titik referensi langsung (berhadapan) atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau perilaku seseorang Kelompok Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 22. Chapter 5- slide 22 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Sosial Word-of-mouth influence dan pemasaran gosip (buzz marketing) – Pemimpin opini (opinion leaders) yaitu seseorang di dalam kelompok referensi yang, karena keahlian khusus, pengetahuan, kepribadian, atau karakteristik lain yang dimilikinya, mempunyai pengaruh sosial terhadap orang lain – Juga disebut sebagai pemimpin berpengaruh – Pemasar mengidentifikasi mereka untuk digunakan sebagai duta merek (brand ambassadors) Kelompok Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 23. Chapter 5- slide 23 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Sosial • Jaringan sosial online (online social networks) yaitu komunitas online di mana orang-orang bersosialisasi atau bertukar informasi dan pendapat • Dilaksanakan melalui media internet mulai dari blog sampai situs jaringan sosial seperti MySpace.com, facebook • Bentuk gosip teknologi tinggi yang baru ini mempunyai implikasi besar bagi pemasar Kelompok Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 24. Chapter 5- slide 24 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Sosial • Anggota keluarga bisa sangat mempengaruhi perilaku pembeli • Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat • Pemasar tertarik pada peran dan pengaruh suami, istri, serta anak-anak dalam pembelian barang dan jasa yang berbeda Keluarga Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 25. Chapter 5- slide 25 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Sosial • Seseorang menjadi anggota banyak kelompok – keluarga, klub, dan organisasi • Posisi seseorang dalam masing-masing kelompok dapat didefinisikan dalam peran dan status • Peran terdiri dari kegiatan yang diharapkan dilakukan seseorang sesuai dengan orang-orang di sekitarnya • Masing-masing peran membawa status yang mencerminkan nilai umum yang diberikan kepadanya oleh masyarakat Peran dan Status Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 26. Chapter 5- slide 26 www.biztekmantra.com • Usia pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, gaya hidup, kepribadian, dan karakteristik pribadi lainnya mempengaruhi keputusan pembeliannya • Gaya hidup konsumen—keseluruhan pola tindakan dan interaksi di dunia—juga merupakan pengaruh penting terhadap keputusan pembelian Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Pribadi Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 27. Chapter 5- slide 27 www.biztekmantra.com • RBC Royal Bank mengidentifikasi lima segmen tahap kehidupan – Pemuda (Youth) : lebih muda dari 18 – Mulai dewasa (Getting started) : 18–35 – Pembangun (Builders): 35–50 – Akumulator (Accumulators): 50–60 – Lanjut usia (Preservers): di atas 60 Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Pribadi Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Usia dan Tahap Siklus Hidup
  • 28. Chapter 5- slide 28 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Pribadi • Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang mereka beli • Pekerja kerah biru cenderung membeli pakaian kerja yang kuat, sementara eksekutif membeli pakaian bisnis • Pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok pekerjaan yang mempunyai minat di atas rata-rata pada produk dan jasa mereka Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Pekerjaan
  • 29. Chapter 5- slide 29 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Pribadi Situasi ekonomi seseorang akan mempengaruhi pilihan produk Pemasar barang-barang yang sensitif terhadap pendapatan mengamati gejala berikut : Pendapatan pribadi Pendapatan Suku bunga Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Situasi Ekonomi
  • 30. Chapter 5- slide 30 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Pribadi Gaya hidup adalah pola hidup seseorang yang diekspresikan dalam kegiatan, minat, dan pendapatnya (psikografis) • Gaya hidup melibatkan pengukuran dimensi AIO utama pelanggan – activities/kegiatan (pekerjaan, hobi, belanja, olahraga, acara sosial), interest/minat (makanan, pakaian, keluarga, rekreasi), dan opinions/pendapat (tentang diri mereka, masalah sosial, bisnis, produk) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Gaya Hidup
  • 31. Chapter 5- slide 31 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Pribadi • Kepribadian setiap orang yang berbeda-beda mempengaruhi perilaku pembeliannya • Kepribadian (personality) yaitu karakterisitik psikologi unik seseorang yang menyebabkan respons yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan orang itu sendiri • Kepribadian biasanya digambarkan dalam karakteristik perilaku seperti kepercayaan diri, dominasi, kemampuan bersosialisasi, otonomi, cara mempertahankan diri, kemampuan beradaptasi, dan sifat agresif Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Kepribadian dan Konsep Diri
  • 32. Chapter 5- slide 32 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Pribadi Kepercayaan diri Dominasi Otonomi Cara mempertahankan diri Kemampuan beradaptasi Sifat agresif Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Karakteristik Perilaku
  • 33. Chapter 5- slide 33 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Kepribadian dan Konsep Diri • Idenya adalah bahwa merek tersebut juga mempunyai kepribadian, dan bahwa konsumen senang memilih merek dengan kepribadian yang sesuai dengan kepribadian mereka • Kepribadian merek (brand personality) yaitu bauran khusus karakteristik perilaku manusia yang dikaitkan dengan merek tertentu Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Kepribadian Merek
  • 34. Chapter 5- slide 34 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Kepribadian dan Konsep Diri Seorang periset mengidentifikasi lima karakteristik perilaku kepribadian merek : 1. Ketulusan/sincerity (membumi, jujur, sehat, dan ceria) 2. Kegembiraan/excitement (berani, bersemangat, imajinatif, dan modern) 3. Kompeten/competence (dapat diandalkan, cerdas, dan sukses) 4. Kesempurnaan/sophistication (kelas atas dan menarik) 5. Ketahanan/ruggedness (petualang sejati dan tangguh) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Kepribadian Merek
  • 35. Chapter 5- slide 35 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Kepribadian dan Konsep Diri • Gagasan dasar konsep diri adalah bahwa kepemilikan seseorang menunjukkan dan mencerminkan identitas mereka; yaitu “kami adalah apa yang kami miliki.” • Oleh karena itu, untuk memahami perilaku konsumen, mula-mula pemasar harus memahami hubungan antara konsep diri konsumen dengan kepemilikan Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Konsep Diri
  • 36. Chapter 5- slide 36 www.biztekmantra.com Perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh empat faktor psikologi utama: – Motivasi – Persepsi – Pembelajaran – Keyakinan serta sikap Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 37. Chapter 5- slide 37 www.biztekmantra.com Motivasi Persepsi Pembelajaran Keyakinan dan Sikap Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 38. Chapter 5- slide 38 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Motif (dorongan) adalah kebutuhan dengan tekanan kuat yang mendorong seseorang untuk mencari kepuasan atas kebutuhan tersebut Riset motivasi (Motivation research) mengacu pada riset kualitatif yang dirancang untuk mencari motivasi tersembunyi di alam bawah sadar konsumen Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 39. Chapter 5- slide 39 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi • Ahli psikologi telah mengembangkan teori motivasi manusia • Dua teori yang paling populer – teori Sigmund Freud dan Abraham Maslow – mempunyai arti yang cukup berbeda bagi analisis konsumen dan pemasaran • Sigmund Freud mengasumsikan bahwa kebanyakan orang tidak sadar akan kekuatan psikologi sejati yang membentuk perilaku mereka • Teori Freud menyatakan bahwa keputusan pembelian seseorang dipengaruhi oleh motif bawah sadar yang bahkan tidak dipahami sepenuhnya oleh pembeli Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 40. Chapter 5- slide 40 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Hirarki Kebutuhan Maslow (Maslow’s Hierarchy of Needs) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 41. Chapter 5- slide 41 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Persepsi yaitu proses di mana orang memilih, mengatur, dan menginterpretasikan informasi untuk membentuk gambaran dunia yang berarti – Atensi selektif – Distorsi selektif – Retensi selektif Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 42. Chapter 5- slide 42 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Atensi selektif yaitu kecenderungan orang untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka dapatkan. Berarti pemasar harus bekerja sangat keras untuk menarik atensi konsumen Distorsi selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk menerjemahkan informasi dalam cara yang akan mendukung apa yang telah mereka percayai. Pemasar harus berusaha memahami pemikiran konsumen dan bagaimana pemikiran tersebut akan mempengaruhi interpretasi iklan dan informasi penjualan Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 43. Chapter 5- slide 43 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Retensi selektif yaitu cenderung mempertahankan informasi yang mendukung sikap dan kepercayaan mereka. Karena retensi selektif ini, konsumen biasanya mengingat hal-hal baik tentang merek yang mereka sukai dan melupakan hal- hal baik tentang merek pesaing Karena paparan, distorsi, dan retensi selektif ini, pemasar harus bekerja keras menyampaikan pesan mereka Fakta ini menjelaskan mengapa pemasar menggunakan begitu banyak drama dan pengulangan dalam mengirimkan pesan mereka ke pasar Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 44. Chapter 5- slide 44 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi • Pembelajaran yaitu perubahan dalam perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman • Pembelajaran terjadi melalui interaksi : Dorongan (Drives) Rangsangan (Stimuli) Pertanda (Cues) Respons Penguatan (Reinforcement) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 45. Chapter 5- slide 45 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Keyakinan (belief) merupakan pikiran deskriptif yang dimiliki seseorang tentang sesuatu Keyakinan bisa didasarkan pada: • Pengetahuan • Pendapat • Iman Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 46. Chapter 5- slide 46 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Faktor Psikologi Sikap (attitudes) menggambarkan evaluasi, perasaan, dan tendensi yang relatif konsisten dariseseorang terhadap sebuah objek atau ide Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 47. Chapter 5- slide 47 www.biztekmantra.com Perilaku pembelian bisa sangat bervariasi melintasi berbagai tipe produk dan keputusan pembelian, antara lain: – Perilaku pembelian kompleks – Perilaku pengurangan disonansi – Perilaku pembelian kebiasaan – Perilaku pembelian mencari keragaman Perilaku Pembelian Konsumen Tipe Produk dan Keputusan Pembelian Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 48. Chapter 5- slide 48 www.biztekmantra.com Perilaku pembelian kompleks Perilaku pengurangan disonansi Perilaku pembelian kebiasaan Perilaku pembelian mencari keragaman Perilaku Pembelian Konsumen Empat Tipe Perilaku Pembelian Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 49. Chapter 5- slide 49 www.biztekmantra.com Perilaku pembelian mencari keragaman Perilaku pembelian kebiasaan Perilaku pembelian pengurangan disonansi Perilaku pembelian kompleks Keterlibatan tinggi Banyak perbedaan antarmerek Keterlibatan rendah Sedikit perbedaan antarmerek Empat Tipe Perilaku Pembelian Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 50. Chapter 5- slide 50 www.biztekmantra.com • Konsumen mempunyai perilaku pembelian kompleks ketika mereka sangat terlibat dalam sebuah pembelian dan melihat perbedaan signifikan di antara merek • Perilaku pengurangan disonansi terjadi ketika konsumen sangat terlibat tetapi melihat sedikit perbedaan di antara merek Tipe Produk dan Keputusan Pembelian (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 51. Chapter 5- slide 51 www.biztekmantra.com • Perilaku pembelian kebiasaan terjadi dalam kondisi keterlibatan rendah dan sedikit perbedaan merek • Dalam situasi yang mempunyai karakteristik keterlibatan rendah tetapi anggapan perbedaan merek yang signifikan, konsumen teriibat dalam perilaku pembelian mencari keragaman Tipe Produk dan Keputusan Pembelian (2) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 52. Chapter 5- slide 52 www.biztekmantra.com • Ketika melakukan pembelian, pembeli melalui proses keputusan yang terdiri dari: – Pengenalan kebutuhan – Pencarian informasi – Evaluasi alternatif – Keputusan pembelian – Perilaku pascapembelian • Tugas pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada masing-masing tahap dan pengaruh yang berlaku Perilaku Pembelian Konsumen Proses Keputusan Pembelian Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 53. Chapter 5- slide 53 www.biztekmantra.com Perilaku Pembelian Konsumen Proses Keputusan Pembeli Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Pengenalan kebutuhan Pencarian informasi Evaluasi alternatif Keputusan pembelian Perilaku pascapembelian
  • 54. Chapter 5- slide 54 www.biztekmantra.com • Selama pengenalan kebutuhan, konsumen mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipuaskan oleh sebuah produk atau jasa di pasar • Setelah kebutuhan itu dikenali, konsumen berusaha mencari lebih banyak informasi dan berpindah ke tahap pencarian informasi Proses Keputusan Pembelian (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 55. Chapter 5- slide 55 www.biztekmantra.com • Dengan informasi di tangan, konsumen melanjutkan usahanya ke evaluasi alternatif, di mana selama tahap ini informasi digunakan untuk mengevaluasi merek dalam sekelompok pilihan • Kemudian, konsumen membuat keputusan pembelian dan benar-benar membeli produk • Di tahap akhir proses keputusan pembeli, perilaku pascapembelian, konsumen mengambil tindakan berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan Proses Keputusan Pembelian (2) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 56. Chapter 5- slide 56 www.biztekmantra.com Proses Keputusan Pembeli Pengenalan Kebutuhan • Pengenalan kebutuhan yaitu tahap pertama keputusan pembeli, di mana konsumen menyadari suatu masalah atau kebutuhan • Kebutuhan dapat dipicu oleh: – Rangsangan internal, ketika salah satu kebutuhan normal seseorang – rasa lapar, haus – timbul pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan – Rangsangan eksternal, contohnya suatu iklan atau diskusi dengan teman bisa membuat Anda berpikir untuk membeli mobil baru Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 57. Chapter 5- slide 57 www.biztekmantra.com Proses Keputusan Pembeli Pencarian Informasi • Pencarian informasi yaitu tahap keputusan pembeli di mana konsumen ingin mencari informasi lebih banyak; konsumen mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan pencarian informasi secara aktif • Sumber pribadi — keluarga, teman, tetangga, rekan • Sumber komersial — iklan, wiraniaga, situs web, penyalur • Sumber publik — media massa, organisasi pemeringkat konsumen, internet • Sumber pengalaman — penanganan, pemeriksaan, pemakaian produk Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 58. Chapter 5- slide 58 www.biztekmantra.com Proses Keputusan Pembeli Evaluasi Alternatif • Evaluasi alternatif yaitu tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen menggunakan informasi untuk mengevaluasi merek alternatif dalam sekelompok pilihan • Konsumen tidak menggunakan proses evaluasi yang sederhana dan tunggal dalam semua situasi pembelian • Sebagai gantinya, beberapa proses evaluasi dilaksanakan Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 59. Chapter 5- slide 59 www.biztekmantra.com Proses Keputusan Pembeli Keputusan Pembelian • Keputusan pembelian adalah keputusan pembeli tentang merek mana yang dibeli • Pada umumnya, keputusan pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling disukai • Tetapi, dua faktor bisa berada di antara niat dan keputusan pembelian : – Sikap orang lain – Faktor situasional yang tidak diharapkan, misalnya keadaan ekonomi, harga pesaing, pengaruh teman Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 60. Chapter 5- slide 60 www.biztekmantra.com Proses Keputusan Pembeli Perilaku Pasca Pembelian • Yaitu tahap proses keputusan pembeli di mana konsumen mengambil tindakan selanjutnya setelah pembelian, berdasarkan kepuasan atau ketidakpuasan mereka • Kepuasan pembeli terletak pada hubungan antara : – Ekspektasi konsumen – Kinerja anggapan produk • Semakin besar kesenjangan antara ekspektasi dan kinerja, semakin besar pula ketidakpuasan konsumen • Hampir semua pembelian besar menghasilkan disonansi kognitif (cognitive dissonance), atau ketidaknyamanan akibat konflik pascapembelian Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 61. Chapter 5- slide 61 www.biztekmantra.com Proses Keputusan Pembeli Perilaku Pasca Pembelian • Kepuasan pelanggan merupakan kunci untuk membangun hubungan yang menguntungkan dengan konsumen — untuk mempertahankan dan menumbuhkan konsumen serta mengumpulkan nilai seumur hidup pelanggan • Pelanggan yang puas membeli produk lagi, memberitakan hal-hal yang menyenangkan tentang produk itu kepada orang lain • Di sisi lain, berita dari mulut ke mulut yang buruk sering menyebar lebih cepat dan luas daripada berita yang baik, yang bisa merusak sikap konsumen Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 62. Chapter 5- slide 62 www.biztekmantra.com Proses adopsi produk dikelompokkan menjadi lima tahap: – Kesadaran – Minat – Evaluasi – Mencoba – Adopsi Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Proses Adopsi Produk Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 63. Chapter 5- slide 63 www.biztekmantra.com Proses adopsi yaitu proses mental yang harus dilalui seseorang mulai dari ketika pertama kali mendengar tentang inovasi sampai adopsi akhir • Konsumen melewati lima tahap dalam proses mengadopsi produk baru: Awareness Interest Evaluation Trial Adoption Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Proses Adopsi Produk
  • 64. Chapter 5- slide 64 www.biztekmantra.com • Pada mulanya, konsumen harus menyadari produk baru • Kesadaran menumbuhkan minat, dan konsumen mencari informasi tentang produk baru • Setelah informasi dikumpulkan, konsumen memasuki tahap evaluasi dan mempertimbangkan untuk membeli produk baru Proses Adopsi Produk (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Kesadaran Minat Evaluasi Mencoba Adopsi
  • 65. Chapter 5- slide 65 www.biztekmantra.com • Berikutnya, dalam tahap mencoba, konsumen mencoba produk dalam skala kecil untuk meningkatkan estimasinya terhadap nilai produk • Jika konsumen puas dengan produk, ia memasuki tahap adopsi, memutuskan untuk menggunakan produk baru dengan skala lebih besar dan teratur Proses Adopsi Produk (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen Kesadaran Minat Evaluasi Mencoba Adopsi
  • 66. Chapter 5- slide 66 www.biztekmantra.com • Dengan memperhatikan difusi produk baru, konsumen merespons pada tingkat yang berbeda, bergantung pada karakteristik konsumen dan karakteristik produk • Konsumen bisa menjadi: – Inovator (penemu) – Pengadopsi awal – Mayoritas awal – Mayoritas akhir – Orang yang lambat Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Difusi Produk Baru Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 67. Chapter 5- slide 67 www.biztekmantra.com • Penemu bersedia mencoba ide baru yang berisiko • Pengadopsi awal—sering kali menjadi pemimpin opini komunitas—menerima ide baru lebih awal tetapi dengan cermat Difusi Produk Baru Respons Konsumen (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 68. Chapter 5- slide 68 www.biztekmantra.com • Mayoritas awal—jarang menjadi pemimpin— memutuskan untuk mencoba ide baru dengan banyak pertimbangan, melakukan pertimbangan itu sebelum kebanyakan orang melakukannya • Mayoritas akhir mencoba sebuah inovasi hanya setelah kebanyakan orang mengadopsinya Difusi Produk Baru Respons Konsumen (2) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 69. Chapter 5- slide 69 www.biztekmantra.com • Orang yang lambat hanya mengadopsi sebuah inovasi setelah inovasi itu menjadi bagian dari tradisi itu sendiri Difusi Produk Baru Respons Konsumen (3) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 70. Chapter 5- slide 70 www.biztekmantra.com Produsen mencoba membawa produk mereka agar diperhatikan oleh pengadopsi awal yang potensial, terutama mereka yang menjadi pemimpin opini Difusi Produk Baru Respons Produsen Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 71. Chapter 5- slide 71 www.biztekmantra.com Proses Keputusan Pembeli untuk Produk Baru Pengaruh Karakteristik Produk pada Tingkat Adopsi Keunggulan relatif Kesesuaian Kompleksitas Dapat dibagi Kemampuan komunikasi Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 72. Chapter 5- slide 72 www.biztekmantra.com • Keunggulan relatif: tingkat di mana inovasi tampak mengungguli produk yang ada • Kesesuaian: tingkat di mana inovasi memenuhi nilai dan pengalaman konsumen potensial Pengaruh Karakteristik Produk pada Tingkat Adopsi (1) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 73. Chapter 5- slide 73 www.biztekmantra.com • Kompleksitas: tingkat di mana inovasi sulit dipahami atau digunakan • Dapat dibagi: tingkat di mana inovasi dapat dicoba pada basis terbatas Pengaruh Karakteristik Produk pada Tingkat Adopsi (2) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 74. Chapter 5- slide 74 www.biztekmantra.com • Kemampuan komunikasi: tingkat di mana hasil penggunaan inovasi dapat diteliti atau digambarkan kepada orang lain • Karakteristik lain yang mempengaruhi tingkat adopsi seperti biaya awal dan biaya selanjutnya, risiko dan ketidakpastian, dan persetujuan sosial Pengaruh Karakteristik Produk pada Tingkat Adopsi (3) Bab 5 Pasar Konsumen dan Perilaku Pembelian Konsumen
  • 75. Chapter 5- slide 75 www.biztekmantra.com TERIMAKASIH OK. Mirza Syah Mobile : 087869679699 okmirzasyah.wordpress.com/ Fb : Mirza Syah, www.facebook.com/okmirza Tweet : okmirzasyah
  • Fly UP