Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong

BAB 6PASAR BISNISDAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

PRESENTED BY OK. MIRZA SYAHOKMIRZASYAH.WORDPRESS.COM

Bagian 2 Memahami Pasar dan Konsumen

BAB 6PASAR BISNISDAN PERILAKU PEMBELIAN BISNIS

Created by OK. Mirza Syah

Bagian 1 Definisi Pemasaran dan Proses Pemasaran

Model Proses Pemasaran yang Diperluas

Memahami pasar serta kebutuhan dan keinginan

pelanggan

Merancang strategi pemasaran

yang digerakkanoleh pelanggan

Membangun program pemasaran

terintegrasi yangmenghantarkan

nilai unggul

Melakukan riset pelanggandan pasar

Menata informasi pemasaran dan data pelanggan

Memilih pelanggan untuk dilayani; segmentasi dan

penetapan target pasar

Memutuskan proposisi nilai;

differensiasi dan positioning

Desain produk dan jasa; membangun

merk yang kuat

Penetapan harga;menciptakan nilai

nyata

Distribusi;menata permintaandan rantai pasokan

Promosi;mengomunikasikan

proposisi nilai

Membangun hubungan yangmenguntungkandan menciptakan

kepuasan pelanggan

Manajemen hubunganpelanggan;

membangun hubungan yang kuat dengan

pelanggan terpilih

Menciptakan nilai bagi pelanggan dan membangun hubungan pelanggan

Manajemen hubungankemitraan;

membangun hubungan yang

kuat denganmitra pemasaran

Menangkap nilaidari pelanggan

untuk menciptakankeuntungan dan

ekuitas pelanggan

Meningkatkan pangsa pasar danpangsa pelanggan

Menangkap nilai seumur hidup

pelanggan

Menciptakanpelanggan yangpuas dan setia

Menggunakanteknologi pemasaran

Menata pasarglobal

Memastikan tanggungjawab etika dan sosial

Menangkap nilai dari pelanggan

TujuanKemampuan yang Dipelajari

1. Mendefinisikan pasar bisnis dan menjelaskan perbedaan pasar bisnis dan pasar konsumen

2. Menyebutkan faktor-faktor utama yang mempengaruhi perilaku pembelian bisnis

3. Menyebutkan dan mendefinisikan langkah-langkah dalam proses keputusan pembelian bisnis

4. Membandingkan pasar lembaga dan pasar pemerintah dan menjelaskan cara pembeli lembaga dan pembeli pemerintah membuat keputusan pembeliannya

Bab 6 Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis

Kajian Konsep (1)

• Pasar bisnis dan pasar konsumen mempunyai beberapa kemiripan

• Sebagai contoh, keduanya melibatkan orang-orang dalam peran pembelian yang membuat keputusan pembelian untuk memutuskan kebutuhan

• Tetapi pasar bisnis juga mempunyai banyak perbedaan dibandingkan pasar konsumen


Kajian Konsep (2)

• Satu hal yang jelas, pasar bisnis adalah pasar yang sangat besar, jauh lebih besar daripada pasar konsumen

• Di Amerika Serikat saja, pasar bisnis meliputi organisasi yang membeli barang dan jasa bernilai triliunan dolar setiap tahunnya


Perilaku Pembeli Bisnis

• Perilaku pembeli bisnis mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk atau jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok ke pihak lain

• Perilaku pembeli bisnis juga mencakup perilaku perusahaan pengecer dan grosir yang mendapatkan barang untuk dijual kembali atau menyewakan barang kepada pihak lain untuk mendapatkan laba



• Perilaku pembeli bisnis (Business buyer behavior)

Perilaku pembelian dari organisasi yang membeli

barang atau layanan yang digunakan dalam produksi

produk atau layanan lain atau untuk tujuan dijual

kembali atau menyewakannya kembali ke pihak lain

untuk mendapatkan laba


Proses Pembelian Bisnis

• Proses pembelian bisnis (Business buying

process) adalah proses pengambilan keputusan oleh

pembeli bisnis untuk menentukan produk dan layanan

yang perlu dibeli oleh organisasi mereka, kemudian

menemukan, mengevaluasi, dan memilih di antara

pemasok serta merek yang tersedia


Pasar Bisnis

Jika dibandingkan dengan pasar konsumen, pasar bisnis biasanya mempunyai jumlah pembeli yang lebih sedikit, tetapi berkapasitas lebih besar, yang terkonsentrasi secara geografis


Pasar Bisnis

• Dalam beberapa hal, pasar bisnis sama dengan pasar konsumen. Keduanya melibatkan orang-orang yang melakukan peran pembelian dan membuat keputusan pembelian untuk memuaskan kebutuhan

• Namun pasar bisnis berbeda dalam banyak hal dengan pasar konsumen. Perbedaan utama terletak pada :

– Struktur dan permintaan pasar

– Sifat unit pembelian

– Jenis keputusan dan proses keputusan


Pembeli dalam jumlah yang lebih sedikit tetapi berkapasitas lebih besar

Lebih terkonsentrasi secara geografis

Derived demand, permintaan diturunkan dari permintaan konsumen akhir • Inelastic demand, tidak terlalu banyak

dipengaruhi perubahan harga• Fluctuating demand, cenderung lebih sering

berubah – dan lebih cepat

Pasar BisnisStruktur dan Permintaan Pasar


Pasar BisnisSifat Unit Pembelian

• Pembelian bisnis melibatkan lebih banyak pembeli

• Pembelian bisnis melibatkan usaha pembelian yang lebih profesional


Pasar BisnisJenis Keputusan dan Proses Keputusan

Pengembangan pemasok (Supplier development)

Pengembangan jaringan pemasok-mitra secara sistematis untuk memastikan pasokan bahan dan produk yang tepat serta dapat diandalkan untuk digunakan dalam membuat produk atau menjual produk itu kepada pihak lain


Pasar BisnisJenis Keputusan dan Proses Keputusan

• Pembeli bisnis biasanya menghadapi keputusan pembelian yang lebih kompleks

• Proses pembelian bisnis lebih formal

• Dalam pembelian bisnis, pembeli dan penjual bekerjasama secara erat dan membangun hubungan jangka panjang


Keputusan Pembelian Bisnis

• Biasanya lebih banyak pembeli yang terlibat dalam keputusan pembelian bisnis, dan pembeli bisnis lebih terlatih dan lebih profesional daripada pembeli konsumen

• Secara umum, keputusan pembelian bisnis lebih kompleks, dan proses pembelian lebih formal daripada pembelian konsumen




Perilaku Pembeli BisnisSituasi Pembelian

Pembeli bisnis membuat keputusan yang beragam dengan tiga jenis situasi pembelian:

– Pembelian kembali langsung

– Pembelian kembali modifikasi

– Tugas baru


Perilaku Pembeli BisnisSituasi Pembelian

• Pembelian kembali langsung (straight rebuy)Situasi pembelian bisnis di mana pembeli secara rutin memesan kembali sesuatu tanpa ada modifikasi

• Pembelian kembali modifikasi (modified rebuy)Situasi pembelian bisnis di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, persyaratan, atau pemasok

• Tugas baru (new task)Di mana pembeli membeli sebuah produk atau jasa untuk pertama kalinya


Perilaku Pembeli BisnisSituasi Pembelian• Banyak pembeli bisnis lebih suka membeli suatu

perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual

• Penjualan sistem (systems selling) yaitu membeli perangkat solusi terhadap suatu masalah dari satu penjual, dan menghindari semua keputusan terpisah yang terlibat di dalam situasi pembelian kompleks

• Oleh karena itu penjualan sistem sering menjadi strategi kunci pemasaran bisnis untuk memenangkan dan mempertahankan akun (pelanggan)


Perilaku Pembeli BisnisPeserta dalam Proses Pembelian Bisnis

• Siapa yang melakukan pembelian barang dan jasa senilai triliunan dolar yang diperlukan organisasi bisnis?

• Unit pembuatan keputusan organisasi pembelian disebut pusat pembelian (buying center)

• Pusat pembelianSemua individu dan unit yang memainkan peran dalam proses pengambilan keputusan pembelian


Perilaku Pembeli BisnisPusat Pembelian

Unit pembuat keputusan dari suatu organisasi pembelian—pusat pembelian—bisa terdiri dari banyak orang berbeda yang memainkan berbagai peran yang berbeda pula


Perilaku Pembeli BisnisPeserta dalam Proses Pembelian Bisnis

Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses keputusan pembelian :

– Pengguna (Users)– Orang yang

mempengaruhi (Influencers)– Pembeli (Buyers)– Pengambil Keputusan

(Deciders)– Penjaga gerbang

(Gatekeepers)


Perilaku Pembeli BisnisPeserta dalam Proses Pembelian Bisnis (1)

• Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses keputusan pembelian :

• Pengguna (users) adalah anggota organisasi pembelian yang benar-benar menggunakan produk atau jasa yang dibeli



• Pusat pembelian mencakup semua anggota organisasi yang memainkan lima peran dalam proses keputusan pembelian :

• Orang yang mempengaruhi (influencers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempengaruhi keputusan pembelian; mereka sering membantu menetapkan spesifikasi dan juga memberikan informasi untuk mengevaluasi alternatif



• Pembeli (buyers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang melakukan pembelian sesungguhnya. Peran utama mereka adalah menyeleksi vendor dan bernegosiasi

• Pengambil keputusan (deciders) adalah orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mempunyai kekuatan resmi atau tidak resmi untuk memilih atau menyetujui pemasok akhir. Dalam pembelian rutin, pembeli sering menjadi pengambil keputusan atau setidaknya memberi persetujuan



• Penjaga gerbang (gate keepers) yaitu orang-orang di dalam pusat pembelian organisasi yang mengendalikan aliran informasi kepada pihak lain

• Sebagai contoh, agen pembelian sering mempunyai kewenangan untuk mencegah wiraniaga menemui pengguna atau pengambil keputusan. Penjaga gerbang meliputi personel teknis dan bahkan sekretaris pribadi


Perilaku Pembeli BisnisPengetahuan dan Pemahaman

• Pemasar bisnis harus mengetahui hal-hal berikut:– Siapa peserta utama pusat pembelian?– Dalam keputusan apa mereka mempunyai

pengaruh dan seberapa besar pengaruh mereka?– Kriteria evaluasi apa yang digunakan masing-

masing peserta keputusan?

• Pemasar bisnis juga harus memahami pengaruh utama—yang terdiri dari pengaruh lingkungan, organisasi, antarpribadi, dan individu—dalam proses pembelian


Perilaku Pembeli BisnisPengaruh Utama

Faktor Ekonomi

Harga

Pelayanan

Faktor Pribadi

Emosi


Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisnis

The Model of Business Buyer Behavior

Lingkungan

Perkembangan ekonomi

Kondisi persediaan

Perubahan teknologi

Perkembangan politikdan peraturan

Perkembangan Persaingan

Budaya dan adat

Organisasi

Tujuan

Kebijakan

Prosedur

Struktur Organisasi

Sistem

Antarpribadi

Kewenangan

Status

Empati

Kemampuanpersuasif

Individual

UsiaPendapatan Pendidikan

Posisi pekerjaanKepribadianSikap risiko

Pembeli


Perilaku Pembeli BisnisPengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisnis

Faktor-faktor Lingkungan

Tingkat permintaan

Tinjauan ekonomi Biaya uang

Ketersediaan bahan utama Teknologi Politik

Persaingan Budaya dan Adat

http://www.aei.org/publications/filter.all,contentID.20038142219000216/default.asp


Tujuan

Kebijakan

Prosedur

Struktur

Sistem

Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisnis Faktor-faktor Organisasi


Kewenangan

Status

Empati

Kemampuan persuasif

Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisnis Faktor-faktor Antarpribadi


Usia Pendapatan Pendidikan

Identifikasi prodesional Kepribadian Sikap risiko

Pengaruh Utama dalam Perilaku Pembeli Bisnis Faktor-faktor Individual

Proses Keputusan Pembelian BisnisDelapan Tahap Dasar

Proses keputusan pembelian bisnis melibatkan delapan tahap dasar:

1. Pengenalan masalah2. Deskripsi kebutuhan umum3. Spesifikasi produk4. Pencarian pemasok5. Pengumpulan proposal6. Pemilihan pemasok7. Spesifikasi pesanan rutin8. Tinjauan ulang kinerja


Proses Keputusan Pembelian BisnisDelapan Tahap Dasar


Tahapan Proses Pembelian Bisnis

1. Pengenalan masalah (problem recognition) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa



1. Pengenalan masalah (problem recognition)Bisa berasal dari rangsangan internal, misalnya perusahaan merlukan peralatan produksi atau bahan yang baru, suatu mesin rusak, atau kurang menyukai kualitas produk dari pemasok saat ini

Bisa dari rangsangan eksternal, misalnya dari pameran dagang, iklan, atau penawaran wiraniaga



2. Deskripsi kebutuhan umum (general need description) yaitu tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kualitas produk yang dibutuhkan



3. Spesifikasi produk (product specification) yaitu tahap pertama proses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan

Analisis nilai (value analysis) yaitu suatu pendekatan terhadap pengurangan biaya di mana komponen dipelajari dengan seksama untuk menentukan apakah komponen itu dapat dirancang kembali, distandarisasi, atau dibuat dengan metode produksi yang lebih murah



4. Pencarian pemasok (supplier search) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik



5. Pengumpulan proposal (proposal solicitation) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal



6. Pemilihan pemasok (supplier selection) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok



7. Spesifikasi pesanan rutin (order routine specification) adalah tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian, dan jaminan



8. Tinjauan ulang kinerja (performance review) yaitu tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi, atau meninggalkan suatu kesepakatan


Proses Keputusan Pembelian BisnisPerbedaan Tahap yang Dilalui

• Pembeli yang menghadapi situasi pembelian tugas baru biasanya melalui semua tahap proses pembelian

• Pembeli yang melakukan pembelian kembali modifikasi atau pembelian kembali langsung mungkin menghilangkan beberapa tahap


Proses Keputusan Pembelian BisnisPerbedaan Keputusan per Tahap

Perusahaan harus mengelola seluruh hubungan pelanggan, yang sering kali mencakup berbagai keputusan pembelian yang berbeda dalam beberapa tahap proses keputusan pembelian


E-Procurement

Kemajuan terbaru dalam teknologi informasi telah melahirkan "e-procurement," di mana pembeli bisnis membeli segala jenis produk dan jasa secara online


E-ProcurementKeuntungan dan Kerugian

• Internet antara lain:– Memberikan akses terhadap pemasok baru kepada

pembeli bisnis– Mengurangi biaya pembelian– Mempercepat pemrosesan pesanan dan pengiriman

• Kekurangannya, e-procurement juga bisa menggerus hubungan pelanggan-pemasok dan menciptakan masalah keamanan yang potensial


E-ProcurementPerkembangan

• Bagaimanapun, pemasar bisnis semakin terhubung dengan pelanggan secara online untuk:

– Berbagi informasi pemasaran

– Menjual produk dan jasa

– Menyediakan pelayanan dukungan pelanggan

– Mempertahankan hubungan pelanggan yang sedang berlangsung


Pasar Lembaga dan Pasar Pemerintah

• Pasar lembaga terdiri dari sekolah, rumah sakit, penjara, dan lembaga lain yang menyediakan barang dan jasa kepada orang-orang yang menjadi perhatian mereka

– Pasar ini mempunyai karakter yang ditentukan oleh anggaran rendah dan captive patron

• Pasar pemerintah, yang besar, terdiri dari unit-unit pemerintah—federal, negara bagian, dan lokal—yang membeli atau menyewa barang dan jasa untuk melaksanakan fungsi utama pemerintahan


Pasar Lembaga dan Pasar PemerintahKeputusan Pembelian (1)

• Pembeli pemerintah membeli produk dan jasa untuk pertahanan, pendidikan, kesejahteraan umum, dan kebutuhan umum lainnya

• Praktek pembelian pemerintah sangat khusus dan spesifik, dengan tender terbuka atau negosiasi kontrak yang menjadi karakter sebagian besar pembelian


Pasar Lembaga dan Pasar PemerintahKeputusan Pembelian (2)

• Pembeli pemerintah beroperasi di bawah pengawasan Kongres dan banyak lembaga pemerhati swasta

• Oleh karena itu, pembeli pemerintah cenderung mensyaratkan lebih banyak administrasi dan tanda tangan serta merespons lebih lambat dan tidak bebas ketika menempatkan pesanan


Daftar Pustaka

• Philip Kotler & Gary Armstrong. 2008. Prinsip-prinsip Pemasaran, edisi 12. Penerbit Erlangga : Jakarta

OK. MIRZA SYAHSARJANA S1 MANAJEMEN FE USUMAHASISWA ILMU MANAJEMEN PASCA SARJANA USU

OK. MIRZA SYAHSARJANA S1 MANAJEMEN FE USUMAHASISWA ILMU MANAJEMEN PASCA SARJANA USU

PENGALAMAN KERJA : LICENSED ESQ TRAINER , JAKARTA (2006 – 2011) DISTRICT MANAGER , CITIBANK, NA, MEDAN (2002-2006) BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, MEDIABANC, JAKARTA (2011) BRANCH MANAGER XL DIVISION, PT. TRIKOMSEL OKE, MEDAN (2011) BRANCH MANAGER, PT. YES TELEMEDIA INDONESIA, MEDAN (2012) DOSEN , STMIK - AMIK ROYAL, KISARAN (2013 – SEKARANG)

PENGALAMAN MENGISI TRAINING DAN SEMINAR DI INDONESIA: JAKARTA, BANDUNG, SEMARANG, SURABAYA, JOGJAKARTA, BANDA

ACEH, MEDAN, PEKANBARU, PADANG, PALEMBANG, LAMPUNG, JAMBI, BATAM, BANGKA, TARAKAN, BALIKPAPAN, PONTIANAK, PALANGKARAYA, SAMARINDA, BANJARMASIN, BALI, TASIKMALAYA, SOLO, JEMBER, KARIMUN, MAKASAR, KENDARI, GORONTALO, SIDRAP, KUPANG, JAYAPURA

PENGALAMAN KERJA : LICENSED ESQ TRAINER , JAKARTA (2006 – 2011) DISTRICT MANAGER , CITIBANK, NA, MEDAN (2002-2006) BUSINESS DEVELOPMENT MANAGER, MEDIABANC, JAKARTA (2011) BRANCH MANAGER XL DIVISION, PT. TRIKOMSEL OKE, MEDAN (2011) BRANCH MANAGER, PT. YES TELEMEDIA INDONESIA, MEDAN (2012) DOSEN , STMIK - AMIK ROYAL, KISARAN (2013 – SEKARANG)

PENGALAMAN MENGISI TRAINING DAN SEMINAR DI INDONESIA: JAKARTA, BANDUNG, SEMARANG, SURABAYA, JOGJAKARTA, BANDA

ACEH, MEDAN, PEKANBARU, PADANG, PALEMBANG, LAMPUNG, JAMBI, BATAM, BANGKA, TARAKAN, BALIKPAPAN, PONTIANAK, PALANGKARAYA, SAMARINDA, BANJARMASIN, BALI, TASIKMALAYA, SOLO, JEMBER, KARIMUN, MAKASAR, KENDARI, GORONTALO, SIDRAP, KUPANG, JAYAPURA

TERIMAKASIH

OK. Mirza Syah

Mobile : 087869679699okmirzasyah.wordpress.com/

Fb : Mirza Syah, www.facebook.com/okmirzaTweet : okmirzasyah

Marketing

Pasar Bisnis dan Perilaku Pembelian Bisnis - Bab 6 Prinsip-prinsip Pemasaran Kotler Armstrong