Strategi Pemasaran 1

STRATEGI PEMASARAN 1

Kelas X Semester 1

KEMENTERIAN PENDIDIKAN DAN KEBUDAYAAN

DIREKTORAT PEMBINAAN SEKOLAH MENENGAH KEJURUAN

Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M Penelaah : Indah Setyowati, S.E, M.M Drs. Yusran, M.M

ii Direktorat Pembinaan SMK (2013)

S T R A T E G I P E M A S A R A N 1

Hak Cipta 2013 pada Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan Dilindungi Undang-Undang

Disklaimer: Buku ini merupakan buku siswa yang dipersiapkan Pemerintah dalam rangka implementasi Kurikulum 2013. Buku siswa ini disusun dan ditelaah oleh berbagai pihak di bawah koordinasi Kementerian Pendidikan dan Kebudayaan, dan dipergunakan dalam tahap awal penerapan Kurikulum 2013. Buku ini merupakan dokumen hidup yang senantiasa diperbaiki, diperbaharui, dan dimutakhirkan sesuai dengan dinamika kebutuhan dan perubahan zaman. Masukan dari berbagai kalangan diharapkan dapat meningkatkan kualitas buku ini. Kontributor Naskah : RM. Sigid Noerochmad, S.E, M.M Penelaah : Indah Setyowati, S.E, M.M Drs. Yusran, M.M Tim Desktop Publisher : Tim Cetakan Ke-1, 2013 Disusun dengan huruf arial

MILIK NEGARA

TIDAK DIPERDAGANGKAN

Direktorat Pembinaan SMK (2013)

iii


Kurikulum 2013 dirancang untuk memperkuat kompetensi siswa dari sisi sikap, pengetahuan dan keterampilan secara utuh. Keutuhan tersebut menjadi dasar dalam perumusan kompetensi dasar tiap mata pelajaran mencakup kompetensi dasar kelompok sikap, kompetensi dasar kelompok pengetahuan, dan kompetensi dasar kelompok keterampilan. Semua mata pelajaran dirancang mengikuti rumusan tersebut.

Pemelajaran kelas X jenjang Pendidikan Menengah Kejuruan yang disajikan dalam buku ini juga tunduk pada ketentuan tersebut. Buku siswa ini diberisi materi pemelajaran yang membekali peserta didik dengan pengetahuan, keterapilan dalam menyajikan pengetahuan yang dikuasai secara kongkrit dan abstrak, dan sikap sebagai makhluk yang mensyukuri anugerah alam semesta yang dikaruniakan kepadanya melalui pemanfaatan yang bertanggung jawab.

Buku ini menjabarkan usaha minimal yang harus dilakukan siswa untuk mencapai kompetensi yang diharuskan. Sesuai dengan pendekatan yang digunakan dalam kurikulum 2013, siswa diberanikan untuk mencari dari sumber belajar lain yang tersedia dan terbentang luas di sekitarnya. Peran guru sangat penting untuk meningkatkan dan menyesuaikan daya serap siswa dengan ketersediaan kegiatan buku ini. Guru dapat memperkayanya dengan kreasi dalam bentuk kegiatan-kegiatan lain yang sesuai dan relevan yang bersumber dari lingkungan sosial dan alam.

Buku ini sangat terbuka dan terus dilakukan perbaikan dan penyempurnaan. Untuk itu, kami mengundang para pembaca memberikan kritik, saran, dan masukan untuk perbaikan dan penyempurnaan. Atas kontribusi tersebut, kami ucapkan terima kasih. Mudah-mudahan kita dapat memberikan yang terbaik bagi kemajuan dunia pendidikan dalam rangka mempersiapkan generasi seratus tahun Indonesia Merdeka (2045)

Depok, Desember 2013

Penyusun

KATA PENGANTAR

iv Direktorat Pembinaan SMK (2013)


KATA PENGANTAR ........................................................................................ iii DAFTAR ISI ..................................................................................................... iv

BAB I .................................................................................................................1 PENDAHULUAN ...............................................................................................1

A. DESKRIPSI ............................................................................................1 B. PRASAYARAT .......................................................................................2 C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR .........................................2 D. TUJUAN AKHIR .....................................................................................4 E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR ................................5 F. CEK KEMAMPUAN ...............................................................................7

BAB II ................................................................................................................8 PEMELAJARAN ................................................................................................8

KEGIATAN BELAJAR 1 ....................................................................................9 TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN .........................................................9

A. TUJUAN PEMELAJARAN ....................................................................9 B. URAIAN MATERI ...................................................................................9 C. RANGKUMAN ......................................................................................41 D. TUGAS .................................................................................................42 E. TEST FORMATIF.................................................................................42 F. LEMBAR KERJA ..................................................................................44

KEGIATAN BELAJAR 2 ..................................................................................47 PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK ................................................47

A. TUJUAN PEMELAJARAN ...................................................................47 B. URAIAN MATERI .................................................................................47 C. RANGKUMAN ......................................................................................51 D. TUGAS .................................................................................................52 E. TES FORMATIF ...................................................................................52 F. LEMBAR KERJA .................................................................................54

DAFTAR ISI
file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181293file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181294file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181295file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181296file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181297file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181298file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181299file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181300file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181301file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181302file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181303file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181304file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181305file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181306file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181313file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181314


v


KEGIATAN BELAJAR 3 ..................................................................................56 MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK ..............................................56

A. TUJUAN PEMELAJARAN ..................................................................56 B. URAIAN MATERI .................................................................................56 C. RANGKUMAN ......................................................................................70 D. TUGAS .................................................................................................70 E. TES FORMATIF ...................................................................................71 F. LEMBAR KERJA .................................................................................72

BAB III .............................................................................................................73 EVALUASI .......................................................................................................73

A. PETUNJUK ..........................................................................................73 B. KOGNITIF SKILLLS .............................................................................73 C. PSIKOMOTORIK SKILLS ....................................................................73 D. AFEKTIF SKILLS .................................................................................73

BAB IV .............................................................................................................73 PENUTUP .......................................................................................................73

DAFTAR PUSTAKA ........................................................................................73 TENTANG PENULIS ......................................................................................73
file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181321file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181322file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181330file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181331file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181332file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181333file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181334file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181335file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181336file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181337file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181338file:///J:/BukuSigid2.docx%23_Toc381181339

vi Direktorat Pembinaan SMK (2013)


C2

C3

C2

C3

PETA KEDUDUKAN BAHAN AJAR

Keterangan : C1.1 = Pengantar Ekonomi dan Bisnis C1.2 = Penantar Administrasi Perkantoran C1.3 = Pengantar Akuntansi C2.1 = Analisa dan Riset Pasar C2.2 = Perencanaan Pemasaran C2.3 = Pengelolaan Usaha Pemasaran C2.4 = Strategi Pemasaran C2.5 = Pemasaran On-Line C2.6 = Simulasi Digital C3.1 = Prinsip-Prinsip Bisnis C3.2 = Pengetahuan Produk C3.3 = Penataan Barang Dagangan C3.4 = Komunikasi Bisnis C3.5 = Administrasi Barang C3.6 = Administrsi Transaksi C3.7 = Pelayanan Penjualan

C2.1 C2.2 C2.3 C2.4 C2.5 C2.6

C3.1 C3.2 C3.3 C3.4 C3.5 C3.6 C3.7

C1 C1.2 C1.3 C1.1


vii


Total Customer Statisfaction

: Kepuasan pelanggan

Market Targeting : Penentuan target pasar

Marketing Myopia : Rabun jauh pemasaran adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu

Customer Behaviour : Kebiasaan perilaku konsumen/pelanggan

Harga : Merupakan satuan moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan

Product Positioning : Memposisikan produk atau pencitraan produk

Rate Of Return On Investment

: Tingkat pengembalian investasi (modal)

Going Rate Pricing

: Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya.

Sealed Bite Pricing .

: Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada yang ditawarkan/ditet apkan oleh pesaingnya.

Brand Building : Membangun citra (merk)

GLOSARIUM

PE

ND

AH

ULU

AN


1


trategi Pemasaran adalah adalah serangkaian tindakan terpadu menuju keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.

Sedangkan strategi dan kiat pemasaran dari sudut pendangan penjual (4P) adalah :

Tempat yang strategis (place), Produk yang bermutu (product), Harga yang kompetitif (price) dan promosi yang gencar (promotion).

Tujuan akhir dan konsep strategi pemasaran adalah kepuasan pelanggan sepenuhnya (Total Customer Statisfaction). Kepuasan pelanggan sepenuhnya :

Bukan berarti memberikan kepada apa yang menurut kita (penjual) keinginan dari mereka tetapi apa yang sesungguhnya mereka (pelanggan) inginkan serta kapan dan bagaimana mereka inginkan.

Strategi pemasaran yang digerakan oleh pelanggan : untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya

Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

S

A. DESKRIPSI

BAB I

PENDAHULUAN

PE

ND

AH

ULU

AN

2 Direktorat Pembinaan SMK (2013)


Sebelum mempelajari modul ini, saudara dipersyaratkan telah memiliki kemampuan awal berupa kemampuan memahami arti pengantar ekonomi yang didalamnya terdapat analisis kebutuhan konsumen atau telah mempelajari modul-modul tertentu seperti terlihat pada peta kedudukan modul. Adapun modul yang dipersyaratkan harus dikuasai, yakni modul dengan judul:

Analisa dan riset pasar Segmentasi pasar

Bacalah petunjuk penggunaan modul ini dan pahamilah isinya, untuk memudahkan anda dan guru/instruktur menggunakan modul ini dalam proses pemelajaran. a) Langkah-langkah penggunaan modul

1. Bacalah dengan cermat rumusan tujuan akhir dari kegiatan belajar ini yang memuat kinerja yang diharapkan, kriteria keberhasilan, dan kondisi yang diberikan dalam rangka membentuk kompetensi kerja yang akan dicapai melalui modul ini.

2. Bacalah dengan cermat dan pahami dengan baik daftar pertanyaan pada cek kemampuan sebagai pengukur kompetensi yang harus dikuasai dalam modul ini. Lakukan ini pada awal dan akhir mempelajari modul untuk meyakinkan penguasaan kompetensi sebagai pencapaian hasil belajar anda.

3. Diskusikan dengan sesama peserta diklat apa yang telah anda cermati untuk mendapatkan pemahaman yang baik tentang tujuan belajar dan kompetensi yang ingin dicapai dalam modul. Bila masih ragu, maka tanyakanlah pada guru/instruktur sampai paham.

B. PRASAYARAT

C. PETUNJUK PENGGUNAAN BAHAN AJAR

PE

ND

AH

ULU

AN


3


4. Bacalah dengan cermat peta kedudukan modul,

prasyarat dan pengertian dari istilah-istilah sulit dan penting dalam modul.

5. Bacalah dengan cermat materi setiap kegiatan belajar, rencanakan kegiatan belajar, kerjakan tugasnya, dan jawablah pertanyaan tes, kemudian cocokkan dengan kunci jawaban. Lakukan kegiatan ini sampai anda tuntas menguasai hasil belajar yang diharapkan.

6. Bila dalam proses memahami materi anda mendapatkan kesulitan, maka diskusikan dengan teman-teman anda atau konsultasikan dengan guru/ instruktur.

7. Setelah anda menuntaskan semua kegiatan belajar dalam modul ini, selanjutnya pelajarilah modul selanjutnya sesuai yang tertuang pada peta kedudukan modul dan konsultasikan dengan guru/instruktur anda.

8. Anda tidak dibenarkan melanjutkan kepada kegiatan belajar berikutnya, bila belum menguasai benar materi pada kegiatan belajar sebelumnya.

9. Setelah semua modul untuk mencapai satu kompetensi telah tuntas dipelajari maka ajukan uji kompetensi dan sertifikasi.

b) Peranan Guru/Instruktur

1. Pastikan bahwa peserta didik yang akan mempelajari modul ini telah mempelajari modul-modul prasyarat secara tuntas.

2. Bantulan peserta didik dalam menyusun rencana kegiatan belajar

3. Dalam rangka mempelajari modul ini. Berikan perhatian khusus pada perencanaan jenis kegiatan, tempat kegiatan belajar dan waktu penyelesaian akhir pemelajaran, agar mereka dapat belajar efektif dan efisien untuk mencapai sub-kompetensi standar.

4. Mengidentifikasi dan menganalisis sarana-prasarana kegiatan belajar yang ada di SMK dan industri untuk mengoptimalkan kegiatan pemelajaran.

5. Berikan motivasi, bimbingan dan pendampingan pada peserta didik agar semangat belajarnya meningkat.

PE

ND

AH

ULU

AN



Spesifikasi kinerja yang diharapkan dikuasai setelah menyelesaikan akhir pemelajaran dalam modul ini, yakni:

Mampu mempresentasikan pengertian dan tujuan strategi pemasaran yang efektif untuk produk (barang dan jasa) sesuai dengan karakteristiknya

Mampu mendiskripsikan dan merencanakan strategi bauran pemasaran

Mampu mendiskripsikan dan menerapkan Pendeferensian produk dan merk

Mampu mendiskripsikan dan menerapkan Pendeferensian dan memposisikan penawaran pasar

Mampu memahami proses pengembangan produk

Mampu memahami proses perencanaan produk Mampu memahami proses strategi product life

cycle

D. TUJUAN AKHIR

PE

ND

AH

ULU

AN


5


BIDANG KEAHLIAN : BISNIS DAN MANAJEMEN PROGRAM KEAHLIAN : TATA NIAGA PAKET KEAHLIAN : PEMASARAN MATA PELAJARAN : STRATEGI PEMASARAN KELAS : X

KOMPETENSI INTI KOMPETENSI DASAR

1. Menghayati dan

mengamalkan ajaran agama yang dianutnya

1.1. Memahami nilai-nilai keimanan dengan

menyadari hubungan keteraturan dan kompleksitas alam dan jagad raya terhadap kebesaran Tuhan yang menciptakannya

1.2. Mendeskripsikan kebesaran Tuhan yang menciptakan berbagai sumber energi di alam

1.3. Mengamalkan nilai-nilai keimanan sesuai dengan ajaran agama dalam kehidupan sehari-hari

2. Menghayati dan

Mengamalkan perilaku jujur, disiplin, tanggung jawab, peduli (gotong royong, kerjasama, toleran, damai), santun, responsif dan proaktif dan menunjukan sikap sebagai bagian dari solusi atas berbagai permasalahan dalam berinteraksi secara efektif dengan lingkungan sosial dan alam serta dalam menempatkan diri sebagai cerminan bangsa dalam pergaulan dunia.

2.1. Menunjukkan perilaku ilmiah (memiliki

rasa ingin tahu; objektif; jujur; teliti; cermat; tekun; hati-hati; bertanggung jawab; terbuka; kritis; kreatif; inovatif dan peduli lingkungan) dalam aktivitas sehari-hari sebagai wujud implementasi sikap dalam melakukan percobaan dan berdiskusi

2.2. Menghargai kerja individu dan kelompok dalam aktivitas sehari-hari sebagai wujud implementasi melaksanakan percobaan dan melaporkan hasil percobaan

E. KOMPETENSI INTI DAN KOMPETENSI DASAR

PE

ND

AH

ULU

AN



3. Memahami,menerapkan

dan menganalisis pengetahuan faktual, konseptual, dan prosedural berdasarkan rasa ingin tahunya tentang ilmu pengetahuan, teknologi, seni, budaya, dan humaniora dalam wawasan kemanusiaan, kebangsaan, kenegaraan, dan peradaban terkait penyebab fenomena dan kejadian dalam bidang kerja yang spesifik untuk memecahkan masalah.

3.1. Memahami Teknik dan Strategi Pemasaran

3.2. Mendiskripsikan Strategi Bauran Pemasaran (marketing mix)

3.3. Memahami pendeferensiasian dan memposisikan produk dan merk

3.4. Memahami pendeferensiasian dan memposisikan Penawaran pasar

3.5. Memahami proses pengembangan produk baru

3.6. Memahami proses perencanaan produk 3.7. Memahami strategi Product life cicle

4. Mengolah, menalar, dan

menyaji dalam ranah konkret dan ranah abstrak terkait dengan pengembangan dari yang dipelajarinya di sekolah secara mandiri, dan mampu melaksanakan tugas spesifik di bawah pengawasan langsung.

4.1. Mengevaluasi teknik dan strategi

pemasaran 4.2. Merencanakan strategi bauran

pemasaran 4.3. Mendeferensiasikan dan memposisikan

produk dan merk 4.4. Mendeferensiasikan dan memposisikan

Penawaran pasar 4.5. Menganalisis pengembangan produk

baru 4.6. Menganalisis proses perencanaan

produk 4.7. Mengelola strategi product life cicle

PE

ND

AH

ULU

AN


7


Sebelum anda mempelajari modul ini , anda diminta untuk menjawab semua pertanyaan di bawah ini. Kemudian, anda diminta belajar pada materi yang belum anda kuasai dengan tuntas.

Jawablah semua pertanyaan dengan uraian singkat dan seperlunya.

1. Uraikan singkat pengertian segmentasi pasar, pentargetan pasar, dan pemposisian produk pada pasar!

2. Tuliskan faktor-faktor penting yang dijadikan ukuran dalam segmentasi pasar!

3. Tuliskan macam-macam alasan yang anda ketahui tentang pentingnya mengadakan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian pasar!

4. Tuliskan syarat-syarat utama dalam melakukan segmentasi pasar!

5. Uraikan dengan jelas manfaat segmentasi pasar dalam kegiatan pemasaran barang dan jasa!

6. Tuliskan tahapan-tahapan dalam penetapan segmentasi pasar, pentargetan pasar dan pemosisian produk pada pasar!

7. Uraikan secara jelas tentang penyeleksian pasar sasaran!

8. Uraikan singkat strategi dan cara-cara dalam mengenali calon pembeli!

9. Gambarkan dengan jelas tentang faktor-faktor profil calon pembeli yang digunakan dasar untuk menentukan segmentasi pasar dan strategi bauran pemasaran!

F. CEK KEMAMPUAN

PE

MB

EL

AJA

RA

N



RENCANA BELAJAR PESERTA DIDIK

Kompetensi : Strategi pemasaran Sub-Kompetensi : Mengerjakan Analisa Pasar Alokasi Waktu : 48 jam

Jenis Kegiatan Tanggal Waktu Tempat

Belajar Alasan

Perubahan Tanda Tangan

Guru

BAB II

PEMELAJARAN

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


9


A. TUJUAN PEMELAJARAN

Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar:

1. Memahami arti dan tujuan Strategi pemasaran dalam usaha pemasaran produk (barang dan jasa).

2. Mempresentasikan analisa pasar dalam rangka pemasaran produk (barang dan jasa).

B. URAIAN MATERI

1. Analisa Pasar Perusahaan yang berhasil pada saat inibaik

perusahaan besar atau kecil, laba atau nirlaba, domestik atau globalmemiliki fokus pelanggan yang kuat dan komitmen besar terhadap pemasaran,dan Tujuan pemasaran adalah membangun dan menata hubungan pelanggan yang menguntungkan

Pemasaran berusaha menarik pelanggan baru dengan menjanjikan nilai unggul dan untuk

KEGIATAN BELAJAR 1

TEKNIK DAN STRATEGI PEMASARAN

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



mempertahankan dan menumbuhkan pelanggan yang ada dengan memberikan kepuasan

Pemasaran beroperasi dalam lingkungan global yang dinamis yang dapat dengan cepat membuat strategi sehingga pemenang di masa yang lalu menjadi ketinggalan zaman (kalah pada saat ini)

Agar berhasil, perusahaan harus sangat fokus pada pasar

2. Proses Pemasaran

Pertama, pemasar harus memahami pasar dan

kebutuhan serta keinginan pelanggan

Berikutnya, pemasar merancang strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dengan tujuan mendapatkan, mempertahankan, dan menumbuhkan pelanggan sasaran

Dalam langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar

1.PAHAM KEBUTUHAN PELANGGAN

2. MERANCANG CARA MENJAGA DAN MENUMBUHKAN

PELANGGAN

3. MEMBANGUN PROGRAM PEMASARAN YANG LEBIH

UNGGUL

4.MEMBANGUN HUBUNGAN DAN MENCIPTAKAN KEPUASAN

PELANGGAN

5.MENANGKAP NILAI PELAGGAN

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


11


memberikan nilai unggul

Seluruh langkah ini membentuk dasar bagi langkah keempat, membangun hubungan pelanggan yang menguntungkan, dan menciptakan kepuasan pelanggan

Pada langkah terakhir, perusahaan mendapatkan hasil dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan

3. Memahami Pasar Dan Pelanggan

Perusahaan pemasaran terkemuka berusaha lebih jauh mempelajari dan memahami kebutuhan, keinginan, dan permintaan pelanggannya

Pemahaman ini membantu mereka merancang penawaran pasar yang memuaskan keinginan dan membangun beban nilai hubungan pelanggan yang dapat dipakai untuk menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan pangsa pelanggan yang lebih besar

Hasilnya adalah peningkatan ekuitas jangka panjang pelanggan bagi perusahaan

4. Konsep Inti Pasar Mencakup :

a. Kebutuhan, keinginan, dan permintaan

b. Penawaran pasar (produk, jasa, dan pengalaman)

c. Nilai dan kepuasan

d. Pertukaran dan hubungan Pasar

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



Kebutuhan, Keinginan, dan Permintaan

Kebutuhan adalah keadaan yang muncul dari perasaan kekurangan

Keinginan adalah bentuk kebutuhan manusia yang terbentuk oleh budaya dan kepribadian seseorang, Jika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi permintaan.

Penawaran Pasar (Produk, Jasa, dan Pengalaman)

Penawaran pasar adalah kombinasi produk, jasa, informasi, atau pengalaman yang ditawarkan ke pasar untuk memuaskan kebutuhan atau keinginan tertentu

Rabun jauh pemasaran (marketing myopia) adalah kesalahan akibat lebih memperhatikan produk tertentu dari perusahaan alih-alih manfaat dan pengalaman yang dihasilkan oleh produk tersebut

Pertukaran dan Hubungan Pasar

Pertukaran adalah tindakan untuk mendapatkan objek yang diinginkan dari pihak tertentu dengan menawarkan imbalan

Pasar adalah kumpulan semua pembeli aktual dan potensial dari suatu produk dan jasa sehingga terjadi transaksi jual beli.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


13


Gambar Pertukaran dan Hubungan Pasar

Sumber : http://www.solopos.com/2012/12/02/late-night-sale-

solo-paragon-mall-transaksi-penjualan-tenant-alami-peningkatan-siginifikan-353050

Sumber : http://www.antarafoto.com/spektrum/v1278645951/revitalisasi-pasar-tradisional

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



5. Strategi Pemasaran

Untuk merancang strategi pemasaran yang unggul, mula-mula perusahaan harus memutuskan siapa yang akan dilayaninya

Perusahaan melakukan hal ini dengan membagi pasar menjadi segmen pelanggan (segmentasi pasar) dan

memilih segmen mana yang akan dituju (target pemasaran)

Berikutnya, perusahaan harus memutuskan bagaimana cara perusahaan itu melayani pelanggan sasaran (bagaimana perusahaan akan mendiferensiasikan dan memposisikan

dirinya sendiri di pasar)

Perusahaan menyediakan kebutuhan dengan mengedepankan proposisi nilai, sekumpulan keuntungan yang dijanjikan mereka pada pelanggan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan, Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar yang memberikan nilai dan kepuasan pelanggan, menghasilkan hubungan timbal-balik jangka panjang dengan pelanggan

a. Target Market

Pengertian Target Market

Pada hakikatnya target market merupakan kegiatan untuk memilih atau menentukan pasar yang lebih spesifik setelah melakukan segmentasi agar produk yang dikembangkan sampai ke pasar yang dituju serta mendapat respon.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


15


Dalam kegiatan penentuan target market ada tiga jenis :

1) Undifferentiated Market

Kecenderungan mengembangkan produk tunggal untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan semua segmen.

2) Diferentiated Market

Sebagai kegiatan pengembangan lebih dari satu produksi untuk memenuhi keinginan dan kebutuhan setelah mengidentifikasi kelompok-kelompok pasar.

3) Concentrated market

Pengembangan satu produk untuk memenuhi kebutuhan pelanggan secara khusus dan spesfik melihat pada Segmen, terget market dan posisioning tidak lepas dari faktor Geografik, Demografi, Phisikografik dan Customer Behaviour

b. Positioning

1) Pengertian Positioning

Philip Kotler dalam bukunya Manajemen Pemasaran mengatakan:

Posisioning adalah tindakan merancang, menawarkan citra perusahaan sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berbeda dibenak pelanggan sasarannya 1 .

1 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo Jakarta 1997

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



Peter Rix dan Willem J Stanton dalam bukunya Marketing A Practical Aproach mengatakan:

Positioning is the image that product or organization occupies in consumers minds relative to other products in the same category2

Posisioning memiliki fungsi ganda dalam pemasaran pertama menempatkan produk dibenak konsumen, kedua menempatkan produk diantara competitors dan ketiga menentukan harga dan kualitas produk.

Berdasarkan uraian diatas dapat disimpulkan bahwa pengertian pemasaran adalah berupa berbagai kegiatan yang dilakukan suatu organisasi untuk mengetahui kebutuhan pasar sekaligus memberikan kepuasan atas kebutuhan mereka melalui produk yang ditawarkan, sesuai dengan selera, kemampuan terutama ekonomi, sosial budaya maupun kebiasan yang dimiliki suatu lingkungan/community masyarakat tertentu sebagai target market suatu produk tertentu yang akan didistribusikan dalam pasar tersebut.

2) Positioning antar Perusahaan

Untuk mendapatkan posisi yang baik beberapa produk melakukan perlawanan terhadap produk saingannya, misalmya:

Kacang garuda menyerang kacang dua kelinci dengan menyatakan kacang garuda rendah kolestrol karena monen saat itu orang alergi/takut dengan kolestrol, tetapi

2 Peter Rix dan Willem J Stanton, Marketing a Practical Approach, McGraw-Hill Pty

Limited, Australia 1998

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


17


Sumber : http://www.mobil88.astra.co.id

Sumber : http://www.thescooterist.com

tidak berhasil karena dilawan kacang dua kelinci dengan pernyataan apa adanya bahwa kacang memang mengandung kolestrol.

Ketika motor eropa (vespa,ducati) telah mengusai pasar sepeda motor di Indonesia maka jepang menyerang dengan motor honda dengan julukan motor bebek yang lebih murah harganyanya, ringan dan irit bahan bakar sehingga menguasai pasar motor di indonesia sampai sekarang.

c. Konsumen Image

Konsumen pada umumnya menyatakan apa adanya, jika suatu produk dapat digunakan sesuai dengan keinginannya maka produk tersebut menjadi pilihan utama dan yang lain menjadi alternatif pilihan, dan yang paling menarik adalah bahwa mereka tidak segan segan merekomendasikan kepada orang lain supaya mengkonsumsinya,dan sebaliknya jika seseorang pernah dikecewakan suatu produk akan memberitahukan kepada orang lain bahkan

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



berani melarang untuk menggunakan produk tertentu. Kesan ini biasanya sangat sulit berubah

d. Penerapan Bauran Pemasaran

1) Strategi Penetapan Harga

Konsep agar para produsen berhasil dalam menawarkan suatu produk sudah barang tentu dipengaruhi keakurasian atau ketepatan dalam menentukan harga yang tepat dengan mempertimbangkan berbagai faktor yang terdapat dalam masyarakat terutama bagi pasar yang dituju dan faktor yang berada didalam lingkup internal suatu organisasi.

Secara psikologis faktor utama yang menjadi pertimbangan bagi konsumen untuk memutuskan mengkonsumsi atau tidak mengkunsumsi suatu produk adalah harga yang ditawarkan oleh produsen atau distributor.

Dalam ilmu pemasaran harga merupakan satuan moneter atau ukuran lain dari barang dan jasa yang ditukarkan agar mendapatkan hak kepemilikan atau penggunaan suatu produk, namun untuk lebih jelas kita dapat memahani beberapa pendapat para ahli tentang harga:

Menurut Basu Swasta dalam bukunya yang berjudul Azas Azas Marketing menyatakan harga adalah sejumlah uang ditambah beberapa barang kalau mungkin yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari barang beserta pelayanannya.

Sedangkan E. Syarief Nurdin berpendapat bahwa harga adalah nilai tukar suatu barang yang dinyatakan dalam uang.

Dari pendapat tersebut bapat disimpulkan bahwa pengorbanan yang ditujukan untuk memperoleh hak pemilikan atau penggunaan suatu produk disebut harga.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


19


Tujuan Penetapan Harga Tidak ada barang yang dijual tanpa harga namun berapa harga yang ditetapkan pada suatu barang/jasa yang dilandasi antara lain tujuan yang dicapai. Ada bermacam-macam tujuan mengapa seorang pengusaha menetapkan harga jual sebesar harga tertentu, antara lain :

Untuk meraih rate of return on investment atau rentabilitas tertentu

Untuk menstabilkan permintaan dan penawaran

Untuk memperoleh atau menguasai bagian tertentu dari pasarnya.

Untuk menghadapi atau mencegah persaingan.

Untuk mencapai volume penjualan tertentu atau hasil penjualan netto terentu.

Untuk dapat masuk pasar lebih dalam (penetrasi pasar)

Untuk menguji pasar (market test)

Macam Macam Harga

Mengikuti perkembangan ilmu pemasaran yang begitu pesat dan persaingan yang sehat juga diikuti pengembangan jenis-jenis harga yang memberikan pilihan bagi para pelaku usaha dalam mengembangkan usahanya yaitu:

(a) Harga Pasar

Harga yang disetujui oleh kedua belah pihak disebut harga pasar

(b) Harga Pokok

Adalah nilai uang dari barang - barang yang akan diberikan produksi dan secara langsung berhubungan dengan hasil barang.

(c) Harga Jual

Adalah perhitungan harga pokok ditambah laba yang diharapkan. Misalnya harga satu mangga Rp. 1000; ditambah Rp. 100; maka harga jualnya menjadi Rp. 1.100,-

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



(d) Harga Diskon

Harga yang diberitahukan atau dipublikasikan. Dari harga ini biasanya pembeli memperoleh potongan /discount.Sebagai contoh : Untuk pembelian susu ultra milk pada hari minggu akan memperoleh potongan harga tetapi konsumen dibatasi dengan maksimum pembelian 2 pak per orang.

(e) Harga Netto

Harga yang harus dibayar dan biasanya merupakan harga daftar dikurangi potongan dan kemurahan. Sebagai contoh tarif hotel Rp 600.000,- net, artinya konsumen tidak akan ditambah biaya atas beban lain seperti pajak,service dan lainnya.

(f) Harga Pabrik

Dalam hal ini pembeli membayar dipabrik atau di tempat pembuatan, sedangkan angkutan ditanggung oleh pembeli.

(g) Harga FOB (Free On Board) shipping point

Adalah barang yang dikirim lewat laut. Biaya angkutan ditanggung oleh penjual sampai kapal merapat kepelabuhan tujuan. Pembongkaran ditanggung oleh pembeli.

(h) Harga Gasal

Harga yang angkanya tidak bulat, misalnya harga Rp. 100.000; ditulis Rp.99.999; hal ini dimaksudkan agar barang yang dijual kelihatan lebih murah.

Penetapan Harga (a) Imbuhan harga (Profit Margin)

Adapun hal yang termasuk sebagai komponen profit Margin adalah: Harga pokok Penjualan, Volume Penjualan, Biaya, Laba Kotor, Laba Bersih.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


21


(b) Faktor Menentukan Harga Jual Dalam menentukan harga jual dengan mempertimbangkan imbuhan harga yang ditambahkan ( Profit margin ) dapat mempertimbangkan sebagai berikut : Besarnya biaya Daya beli ( Segmen ) Service pesaing

(c) Cara menghitung harga jual

Cost Plus - Pricing

Contoh : Harga beli shampoo Pantene 100 ml Rp. 10.000; imbuhan harga (mark up) yang diinginkan adalah 10% Harga Jual :

Rp. 10.000: + ( Rp. 10.000 x 10% ) = Rp.11.000;

Harga jual barang sangat tergantung situasi dan kondisi konsumen, pelanggan, segmen pasar dan harga setempat pada umumnya. Mark up Pricing

(d) Cara menghitung Harga Pokok Penjualan

(HPP) Harga Pokok Stock Awal Periode Harga Pokok Stock Akhir Periode HPP = Harga Pokok Penjualan

Harga Jual = Total Biaya + Imbuhan Harga

Harga Jual = Harga Pokok Pembelian + Mark Up

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



Contoh : Diketahui ; Harga pokok stok awal periode = Rp 42.000 000,- Harga pembelian= Rp 88.000 000,- Harga pokok stok akhir periode= Rp 50.000 000,- Penjualan= Rp 96.000 000,- Tentukanlah harga pokok penjualan dan laba kotor? Jawaban: HPP = HP stok awal Periode + Harga pembelian HP stock akhir periode. HPP = Rp 42.000 000 + Rp 88.000 000 Rp 50.000 000 = Rp 80.000 000,- Laba kotor penjualan = Penjualan harga pokok penjualan Rp. 96.000 000 Rp 80.000.000. = Rp. 16.000 000.

HPP = HP Awal Periode + Harga pembelian HP Stok

Akhir Periode

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


23


Orientasi Penetapan Harga Penjual mempertimbangakan penetapan harga jual berdasarkan kecenderungan nya atau biasa disebut dengan orientasi penetapan harga berdasarkan pangkal tolaknya . Adapun orientasi penetapan harga terdiri dari : (a) Orientasi pada cost Dalam menetapkan harga dengan orientasi pada harga pokok, seorang pengusaha selalu menanyakan terlebih dahulu harga pokok (biaya pembuatan/biaya pembelian ), baru menetapkan harga jual. Misalnya harga jual ditetapkan dengan menambah sekian rupiah atau sekian persen dari harga pokok, tanpa melihat keluar apakah dapat terjangkau oleh pembeli. Orientasi pada harga pokok ini dapat disebut Mark-Up pricing dan cost - plus pricing. Istilah Mark-Up pricing digunakan oleh para retailer atau Wholesaler (distributor) untuk barang dagangannya yang dibeli atau dijual. Sedangkan cost plus pricing digunakan oleh pabrikan yang membuat barang untuk dijual. (b) Orientasi Pasar Penetapan harga yang berorientasi pada permintaan pasar terlebih dahulu harus melihat pasar.

Berapa kira-kira kekuatan permintaan pasar,

Berapa kira-kira banyaknya barang yang diperlukan

dan berapa kira-kira kemampuan untuk membayar.

Jika ditaksir permintaan kuat, maka harga ditetapkan relative tinggi, jika ditaksir permintaan lemah, maka harga relative rendah. Jika permintaan berbeda-beda kekuatan atau keinginannya, maka kepada pembeli dapat diberikan harga berbeda-beda yang disebut harga diskriminasi.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



Harga diskriminasi ini dapat didasarkan atas keadaan :

Apakah menurut pembeli (customer), Harga diskriminasi atas dasar pembeli karena pembeli mempunyai perbedaan dalam hal intensitas kemampuan membayar, hubungan baik, status dan lain-lain.

Apakah menurut barang (product version), Harga diskriminasi atas dasar produk karena produk yang dijual tidak persis sama antara satu dengan yang lainnya, ada variasinya ada kelebihannya dan kekurangannya sehingga harganya berbeda beda.

Apakah menurut tempat (place), Harga diskriminasi menurut tempat, disebabkan pasar tempat jual beli berbeda lokasinya harga disini sekian rupiah dan ditempat lain mungkin lebih rendah atau lebih tinggi harganya.

Apakah menurut waktu (time), Adapun Harga diskriminasi menurut waktu ialah perbedaan harga antara sekarang, lampau, dan hari esok.

(c) Orientase pada Pesaing Yang dilihat oleh penjual bukannya harga pokok atau permintaan pasar terlebih dahulu, melainkan berapa harga yang ditetapkan pesaingnya.

Going Rate Pricing Adalah mengikuti saja harga yang sedang berlaku yang dipasang oleh pesaingnya. Cara ini disebut pula Imitatif Pricing artinya tinggal meniru saja.

Sealed Bite Pricing Adalah harga yang ditetapkan lebih rendah dari pada yang ditawarkan/ditetapkan oleh pesaingnya. Yang terakhir ini banya berlaku dalam kontrak-kontrak borongan pekerjaan.

Kombinasi Melihat kepada ketiga orientasi diatas baik harga pokoknya, permintaan pasar maupun persaingan yang ada.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


25


Strategi Leasing (a) Pengertian strategi leasing Merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva/kekayaan (benda atau intektual) dan pihak kedua yang memanfaatkan aktiva tersebut untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return tertentu. (b) Tujuan Strategi Leasing

Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan menarik pelanggan yang tidak mampu membeli sekaligus

Memperoleh aliran laba yang stabil Menghindari resiko kerugian akibat iptek

Ada 2 jenis leasing yang sering dijumpai : (1) Operating Leas Yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan biasanya jangka waktu tersebut lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang dileasingkan. Contoh : mesin fotocopi,computer,word processor dan mobil. (2) Finansial Leas Yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat dibatalkan, lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai akhir umur ekonomis aktiva.

2) Penerapan Strategi Promosi (a) Komunikasi Pemasaran Untuk mempelajari masalah Strategi Promosi secara lebih dalam., lebih dulu kita akan membahas masalah komunikasi pemasaran. Meskipun kedua istilah promosi dan komunikasi pemasaran ini sering dianggap sama, tetapi sebenarnya mempunyai arti berbeda.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



Komunikasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak pihak atau lembaga lembaga yang terlibat dalam pemasaran. Pertukaran dua arah ini kadang kadang disebut sebagai dialog pemasaran. Secara luas komunikasi yang dilakukan oleh pembeli dan penjual, merupakan kegiatan yang membantu dalam pengambilan keputusan dibidang pemasaran serta mengarahkan pertukaran agar lebih memuaskan dengan cara menyadarkan semua pihak untuk berbuat lebih baik. Sedangkan promosi merupakan arus informasi persuasi satu arah, dan hanya dilakukan satu organisasi atau individu tertentu. Ini berbeda dengan komunikasi pemasaran yang bertujuan untuk memuaskan semua pihak. Salah satu bagian dari proses komunikasi total adalah promosi. Promosi dapat membantu pihak pihak yang terlibat dalam pemasaran untuk memperbaiki hubungan pertukaran dengan yang lainnya. Umpan balik ini menunjukan apa pengaruh dari komunikasi yang dilakukan, serta memberi kemungkinan melakukan menyesuaian usaha Strategi Promosi terhadap keinginan pasar. Secara ringkas dapat dikatakan bahwa komunikasi pemasaran memudahkan/membantu pembeli dan penjual dengan:

Menciptakan arus informasi yang memungkinkan terjadinya pertukaran

Menciptakan kesadaran serta memberi tahu pembeli dan penjual agar mereka dapat melakukan pertukaran secara lebih memuaskan

Memperbaiki pengambilan keputusan dibidang pemasaran sehingga seluruh proses pertukaran menjadi lebih efektif dan efisien

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


27


Sumber : www.sosro.com

Menurut Horold Lasswel dalam bukunya: The Structure and Function of Comunication in Sociaty, in mass Comunicatiaon (Edisi Willbur Schramm, 1960), komunikasi dapat difahami dengan menjawab pertanyaan pertanyaan berikut :

Siapa? (menunjukan sumber) Mengatakan apa? (menujukan beritanya) Dalam saluran yang mana? ( menunjukan

media yang dipakai) Kepada siapa? (menujukan pihak yang

menerima/sasaran) Dengan pengaruh apa? (menunjukan

pengaruh bebagai faktor terhadap hasil yang dicapai)

Dalam pemasaran, inisiatfif komunikasi dapat berasal dari penjual maupun dari pembeli.Penjual mempunyai fungsi sebagai pengirim maupun penerima, demikian pula halnya dengan pembeli, untuk menciptakan hubungan yang saling memuaskan.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



(b) Promosi Telah disebut dimuka bahwa komunukasi pemasaran merupakan pertukaran informasi dua arah antara pihak pihak yang terlibat dalam pemasaran. Sedangkan promosi di pandang sebagai : Arus informasi atau persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Jadi, promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam manajemen pemasaran, dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan dari perusahaan. Promosi adalah usaha usaha untuk memberitahukan atau menyadarkan, konsumen segala barang hasil produksinya, sampai akhirnya mereka bersedia melakukan pertukaran.Juga promosi dilakukan atas dasar kebutuhan pemberitahuan adanya produk baru,pengembangan produk,menurunya permintaan konsumen dan menjaga loyalitas konsumen. Orang marketing seringkali mengalami konflik dengan orang keuangan jika ingin memasang promosi, maklum orang promosi selalu minta uang membuat promosi, yang biasanya tidak dalam jumlah kecil. Alasanya sederhana yaitu brand building (membangun citra merk). Orang keuangan biasanya mempertanyakan hasil dari promosi itu. Seperti anda tahu, dimata orang keuangan, setiap investasi haruslah return (kembali). Pengertian

Oleh J. Stanton, promotional mix di definisikan sebagai berikut: Kombinasi strategi yang paling baik dari variabel variabel periklanan, personal selling, dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai tujuan dari program penjualan

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


29


Bauran Promosi Menentukan variabel promotional mix yang paling efektif merupakan tugas yang sulit dalam manajemen pemasaran. Dalam praktek, manajemen harus mencari kombinasi yang terbaik atas penggunaan metode dan media promosi tersebut; periklanan, personal selling, promosi penjualan, publisitas atau alat promosi lain yang dipakai untuk mencapai tujuan program penjualan. Selain itu, seberapa hasil yang dapat dicapai dari pengeluaran pengeluaran kegiatan promosi juga sulit diketahui. Namun secara kuantitatif dapat dicari hasil yang paling mendekati kebenarannya, yaitu dengan menggunakan pendekatan statistik. i. Kampanye

Sering orang menggunakan istilah kampanye untuk mengartikan kegiatan promosi. Jika di tinjau lebih jauh, sebenarnya kampanye mempunyai pengertian yang lebih luas dari pada promosi J. Stanton meberikan definisi kampanye sebagai berikut: Kampanye adalah suatu rangkaian usaha promosi yang terkoodinir dengan suatu tema atau ide yang telah direncanakan untuk mencapai tujuan yang telah ditentukan. Kita dapat membedakan yaitu kampanye local, regional atau nasional, tergantung apada dana yang tersedia, tujuan dan luas pasar. Satu kampanye dapat dilakukan selama satu minggu, satu bulan, satu tahun, atau lebih lama lagi. Selain itu tahap tahap dalam siklus kehidupan barang juga mempengaruhi dan apakah kampanye yang dilakukan ditujukan untuk merintus jalan ataukah untuk bersaing.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



ii. Periklanan

Iklan merupakan salah satu alat dalam melakukan promosi. Andaikan ada advertising agency yang melayani kliennya dengan prinsip result oriented, orang marketing tidak perlu lagi beradu arguman dengan orang keuangan. Beriklan memang harus ada hasilnya. Hasilnya mungkin short-term atau long-term, yang penting jangan buang uang kalau tidak sambil jualan.

Sumber : www.iklanmobileonline.com

Sumber : http://www.modifikasi.com

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


31


Ada beberapa cara untuk melakukan kegiatan periklanan dalam suatu masyarakat. Salah satu tinjau adalah bahwa periklanan merupakan suatu cara yang relative mahal untuk menyampaikan informasi. Jadi periklanan dapat menambah kegunaan informasi (informasi utility) pada suatu penawaran produk.

Adapun definisi tentang periklanan yang dikemukakan oleh william G. Nickels adalah sebagai berikut: Periklanan adalah komunikasi non individu, dengan sejumlah biaya, melalui beberapa media yang dilakukan oleh perusahaan, lembaga non laba, serta individu individu. Perlu diingat bahwa periklanan dilakukan dengan mengeluarkan sejumlah biaya, ini berada dengan publisitas yang disiarkan tanpa mengeluarkan biaya. Jadi periklanan juga merupakan alat yang di gunakan oleh pembeli dan penjual, serta setiap orang termasuk lembaga non laba. Atau dengan kata lain, periklanan dapat di pandang sebagai kegiatan menawarkan kepada suatu kelompok masyarakat baik secara lisan maupun penglihatan (berupa berita), tentang suatu produk, jasa atau ide. Berita yang disampaikan tersebut dikemas berupa iklan atau advertensi. Biaya Advertising Pertimbangan biaya ini dihubungkan dengan jumlah dana yang tersedia dan jenis media yang akan digunakan. Makin luas cakupan media tersebut, semakin tinggi pula biaya iklannya. Namun tingginya biaya tersebut diimbangi dengan makin banyaknya jumlah pembaca/ pendengar yang dapat dicapai dengan prediksi jumlah pembelinya akan semakin besar.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



Karakteristik Media Untuk mengambil keputusan tentang media yang akan dipilih, perlu di pertimbangkan karakteristiknya. Misalnya, radio merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui telinga, sedangkan surat kabar merupakan media yang dapat menimbulkan keinginan melalui mata. Apabila iklan yang disiarkan memerlukan pendengaran, seperti iklan lagu lagu, maka media yang lebih tepat adalah Radio atau Televisi, atau Slide di Bioskop. Adapun karakteristik lainya adalah fleksibilitas, keawetan, dan mutu reproduksinya.

Kebaikan dan Keburukan Media Faktor lain yang perlu di pertimbangkan dalam memilih media ini adalah factor kebaikan dari media yang akan digunakan. Adapun kebaikan kebaikan serta beberapa keburukan media media yang padat digunakan sebagai berikut:

Surat Kabar/Koran Kebaikannya: Relatif murah contoh : Keunggulan promosi melalui koran adalah relative murah biasanya pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag (jumlah koran yang sekali terbit setiap hari),sehingga perusahaan yang akan memasang iklan akan membagi biaya tarif iklan dengan oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta eksemplar maka perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran bandingkan apabila membuat leaflet atau brosur yang disebarkan ke rumah-rumah.

Keburukan: Mudah diabaikan karena banyaknya iklan terpasang

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


33


Majalah Kebaikan: Dapat di nikmati lebih lama dan pemasang iklannya tidak terlalu banyak serta pembaca majalah selective misalnya majalah tentang motor dan asesorisnya,maka sangat efektif kalau perusahaan yang memproduksi motor dan suku cadangnya beriklan di majalah tersebut,serta dapat memajang gambar/photo produknya lebih atraktif. Keburukan: Biayanya relative lebih mahal dari koran karena oplagnya sedikit (terbatas) artinya konsumen pembaca majalah sedikit (terbatas). Televisi

Kebaikannya: o Dapat dinikmati oleh siapa saja o Waktu dan acaranya sudah tertentu o Dapat memberikan kombinasi

antara suara dan gambar yang bergerak

Keburukan: o Biayanya relative tingngi o Hanya dapat dinikmati sebentar o Kurang fleksibel

Radio Kebaikannya:

o Biayanya relative rendah o Dapat di terima oleh siapa saja o Dapat menjangkau daerah yang

luas Keburukannya:

o Waktunya terbatas o Tidak dapat mengemukakan

gambar o Pendengaran sering terganggu

oleh lingkungan

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



iii. Personal Seling Tujuan seluruh usaha pemasaran pada umumnya adalah meningkatkan penjualan yang dapat menghasilkan laba dengan menawarkan produk yang memuaskan kebutuhan pasar dalam jangka panjang. Personal selling merupakan salah satu metode promosi untuk mencapai tujuan tersebut, dan kegiatan ini memerlukan lebih banyak tenaga kerja atau tenaga penjualan. Oleh William. G. Nickels, personal selling ini di definisikan sebagi berikut: Personal selling adalah interaksi antara individu, saling bertemu muka yang di tujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai, atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling menguntungkan dengan pihak lain. Tenaga penjualan ini dapat pula membantu manajemen dengan memberikan informasi, misalnya tentang penjualan kredit, sikap konsumen dan juga sebagai petugas lapangan dalam penelitiaan pemasaran. Tetapi di lain pihak, kegiatan personal selling ini akan menimbulkan beban ongkos yang sengat besar apabila penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga penjual yang betul betul kualifait. Pada umumnya personal selling ini bertugas untuk melakukan penjualan. Dalam hal ini, sering diadakan pengamatan lebih dulu pada konsumen dalam beberapa situasi yang berbeda. Pembahasan selanjutnya tentang personal selling akan ditekankan pada tanggung jawab serta kenginan dari penjual penjual industri. (a) Fungsi Tenaga Penjual

Salah satu fungsi tenaga penjualan adalah melakukan penjualan dengan tatap muka ( face to face selling), dimana seorang penjual dari sebuah perusahan langsung menemui konsumen untuk menawarkan produknya. Penjual dengan pertemuan ini hanya merupakan satu dari beberapa fungsi penting lainnya.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


35


Pelayanan Komunikasi Komunikasi merupakan fungsi yang menjiwai fungsi fungsi tenga penjualan yang ada. Fungsi ini tidaklah menitiki beratkan untuk membujuk atau mepengaruhi, tetapi untuk memulai dan melangsungkan pembicaran secara ramah dengan pelanggan atau calon pembeli.

Memberikan Pelayanan penjualan Pelayanaan yang diberikan kepada pelanggan yang diwujudkan dalam bentuk konsultasi menyangkut keinginan dan masalah masalah yang dihadapi pelanggan, memberikan jasa teknis, memberikan solusi keuangan ( misalnya berupa kredit), melakukan penghantaran barang kerumah dan sebagainya.

Meningkatkan Langganan Dalam memajukan pelanggan, tenaga penjual bertanggung jawab atas semua tugas yang langsung berhubungan dengan pelanggan. Hal ini dimaksud untuk mengarahkan tugas tugas agar dapat meningkatkan laba. Dalam fungsi ini termasuk juga peberian saran secara pribadi seperti saran tentang masalah pengawasan persediaan, promosi, pengembangan barang, dan kebijakan harga. Dengan peningkatan pelanggan, tentu penjual dapat mengharapkan adanya peningkatan dalam penjualan mereka.

Mempertahankan Langganan Mempertahankan pelanggan, bagi penjual merupakan salah satu fungsi untuk menciptakan good will serta mempertahankan hubungan baik dengan para pelanggan.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



Mengatasi Masalah Mengatasi atau menyelesaikan masalah merupakan fungsi yang menyeluruh yang pada dasarnya menyangkut fleksibilitas, penemuan, dan tanggapan.

(b) Tugas Tenaga Penjual Telah diketahui bahwa face-to-face-selling merupakan salah satu aspek dalam personal selling. Berkut ini akan di bahas secara lebih mendalam tentang proses personal selling. Adapun tahap tahap yang terdapat dalam proses personal selling adalah:

Persiapan Sebelum penjualan Tahap pertama dalam proses personal selling adalah mengadakan persiapan sebelum mengadakan penjualan. Disini, kegiatan yang di lakukan adalah mempersiapakan tenaga penjualan dengan memberikan pengetahuan tentang barang yang di jualnya, pasar yang di tuju, dan tehnik tehnik penjualan yang harus di lakukan. Selain itu juga mereka lebih dulu harus mengetahui kemungkinan tentang motivasi dan prilaku segmen pasar yang di tuju.

TAHAP PERSIAPAN

TAHAP PENENTUAN LOKASI

TAHAP PENDEKATAN PENDAHULUAN

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


37


Penentuan Lokasi Pembeli Potensial Dengan menggunakan data pembeli yang lalu maupun sekarang, penjual dapat menentukan karakteristiknya, misalnya lokasi. Oleh karena itu, pada tahap kedua ini di tentukan lokasi dari segmen pasar yang menjadi sasaran. Dari lokasi tersebut dapatlah dibuat sebuah daftar tentang orang orang atau perusahaan yang secara logis merupakan pembeli potensial dari produk yang di tawarkan. Selain itu dapat pula di tentukan konsumen manakah yang sudah menggunakan produk produk pesaing.

Pendekatan Pendahuluan Sebelum melakukan penjualan, penjual harus mempelajari masalah tentang individu atau perusahaan yang dapat di harapkan sebagai pembelinya. Selaian itu perlu juga mengetahui tentang produk atau merek apa yang sedang mereka gunakan dan bagaimana reaksi konsumen maupun pesaing. Berbagai macam informasi perlu dikumpulkan untuk mendukung penawaran produknya kepada pembeli, misalnya kebiasaan tentang kesukaan dan sebagainya. Semua kegiatan ini dilakukan sebagai pendekatan pendahuluan terhadap konsumen.

iv. Promosi Penjualan Secara luas fungsi promosi penjualan adalah metode gabungan atau melengkapi antara periklanan, personal salling dan metode promosi yang lainnya. Menurut Nickel, mengatakan promosi penjualan adalah kegiatan promosi selain personal selling, periklanan, publistas yang mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat seperti peragaan , pameran, demostrasi , diskon dan sebagainya.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



Dalam perusahaan, bagian promosi penjualan dapat melakukan kerja sama dengan kelompok atau badan lain seperti konsumen, agen, distrobutor atau bagian lain dalam bagian departemen pemasaran . sedangkan ditingkat pengecer , kegiatan promosi penjualanya ditujukan untuk meningkatkan penbelian konsumen. Jenis Metode Promosi Penjualan Dalam kenyataannya promosi penjuan terdiri dari berbagai teknik promosi penjualan yang memiliki siklus popularitas masing-masing artinya apabila suatu metode mengalame penurunan popularitas maka dapat mengunanakan metode yang lain dengan pertimbangan yang matang sesuai dengan kondisi produk. Adapun metode promosi penjualan yang dimaksud antara lain; Contoh Produk

Penjuan/produsen menyediakan produk yang diberikan secara cuma-cuma kepada konsumen untuk digunakan. Contoh Pada saat kita pergi ke pusat perbelanjaan banyak penjual minyak wangi yang menyediakan contoh produk yang secara gratis untuk digunakan konsumen.

Kupon

Untuk mendorong peningkatan penjualan dalam kurun waktu tertentu penjual menediakan pasilitas dengan jumlah kupon minimal tertentu pemilik kupon mendapat ia mendapat produk seharga tertentu

Hadiah Metode ini pada prinsipnya hampir sama dengan metode kupon, hanya mempunyai pariasi. Misalnya; untuk mencetak 50 lembar diberi hadiah 1 pulpen dan untuk mencetak 100 lembar diberi hadiah tas sekolah.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


39


Undian dan Kontes Metode ini pada umumnya dilakukan ditempat tertentu seperti keramaian tempat wisata yang banyak dikunjungi masyarakat dengan cara bermacam-macam; ada yang menggunakan gelang rotan dilemparkan pada produk tertentu jika berhasil memasuknan gelangnya mereka mendapat hadiah tertentu, Ada juga dengan menggunakan bola ringan dilemparkan pada objek tertentu dan jika berhasil menjatuhkan jumlah tertentu mereka juga mendapat hadiah tertentu.

Rabat

Rabat merupakan pengurangan harga yang diberikan kepada pembeli yang sering juga disebut harga promo, biasanya dilakukan pada waktu launcing produk baru dengan tujuan agar pembeli setelah menikmati manfaatnya mau membeli untuk kedua kalinya dan seterusnya.

Peragaan Metode ini biasanya dilakukan tenaga penjual menghubungkan antara produk dengan komsumen. Istilah peragaan ini sering disebut demonstrasi yang memamerkan manfaat suatu produk pada waktu, tempat dan kondisi tertentu. Misalnya; untuk memberitahukan keunggulan minyak goreng tertentu dilakukan peragaan menggoreng tahu kemudian tahu goreng dibagikan untuk dicicipin para konsumen.

Kupon Berhadiah Metode ini dingangap lebih efektif dari yang lain dengan pembelian jumlah tertentu atau jenis barang tertetu pembeli mendapat satu atau lebih kopon yang dikemudian hari dilakukan pengundian. Nomor kupon yang keluar mendapat hadiah yang telah ditentukan.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



v. Publikasi atau Humas Kegiatan hubungan masyarakat dimulai dari opini masyarakat terhadap suatu produk atau perusahaan yang kemudian informasi dikumpulkan dan dianalisa. Hasil analisa diharapkan sesuai dengan keinginan masyarakat dan jika tidak harus ada alasan yang kuat secara teknis dan ilmiah sehingga masyarakat dapat menerimanya. Secara teknis perusahaan perlu menggunakan berbagai media massa menyiarkan sehingga masyarakat luas dapat memahaminya. Ketika susu Dancow di issukan mengandung enzim lemak babi semua masyarakat beragama Islam protes infosmasi ini ditampung dianalisa lalu dibuat suatu kebijakan bahwa susu dancow tidak mengandung enzim lemak babi dengan cara mengundang para tokoh agama islam lalu di sajikan minuman susu dancow, kejadian ini disiar hampir disemua mass media yang ada pada saat itu, sebagai jawaban kepada masyarakat atas isu tentang susu dancow yang mengandung enzim lemak babi adalah isu yang tidak benar. Dalam bemberikan pelayanan pekada masyarakat humas melakukan dua kegiatan yang luas :

Menentukan Kebijakan Melaksanakan program yang positif

umtuk masyarakat

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


41


C. RANGKUMAN

1. Strategi penetapan harga Dari segi produsen mengatakan harga adalah semua beban yang digunakan dalam proses produksi menjadi biaya yang dikorbankan konsumen untuk mendapatkan manfaat suatu produk sesuai kebutuhan konsumen. Hal tersebut tidak lah selamanya benar karena hukum pasar mengatakan harga merupakan kesepakatan yang terjadi antara kunsumen dengan pihak produsen.

Dengan demikian harga tidak lah selalu sama dengan biaya produk mungkin saja terjadi harga pasar lebih rendah dari biaya produksi karena berbagai faktor; persaingan, pendapatan konsumen, produk baru dan sebagainya.

2. Strategi bauran pemasaran Sesuai dengan prinsip siklus hidup produk dimana suatu saat setiap produk harus mengalami pasang surut dan ini adalah keadaan yang dihindari dan apa bila telah sampai pada tahap ini produsen telah mulai mengalami penurunan penjualan, hal ini akan terus berlanjut sampai pada titik tertentu, jika tidak ditangani akan sampai pada tingkat yang paling rendah. Dari berbagai kebijakan yang dapat dilakukan seperti modifikasi produk kebijakan dibidang promosi juga sangat penting, karena tujuan promosi adalah untuk memperkenalkan, mengingatkan dan mengajak konsumen agar mau menggunakan produk. Namun perlu diingat pemilihan media promosi yang sesuai perlu dipikirkan sehingga pesan sampai kepada yang dituju secara efekti dan efisien.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



D. TUGAS

Waktu : Disesuaikan

1. Pilihlah 2 jenis produk yang homogen,bandingkan harganya dan berikan alasannya berdasarkan teori penetapan harga. Buatlah laporannya.

2. Pilihlah 2 jenis iklan produk yang homogen dan kajilah berdasarkan pilihan media yang digunakan untuk promosi. Buatlah laporannya.

E. TEST FORMATIF Waktu : 30 menit

Penetapan Harga

1. Jika hendak memiliki suatu produk seseorang yang membelinya harus mengeluarkan sejumlah uang sesuai dengan harga , tetapi harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda,mengapa hal tersebut dapat terjadi jelaskan?

2. Komponen apa saja yang menjadi pertimbangan dalam penentuan harga pokok penjualan (HPP) suatu produk jelaskan.

3. sebutkan jenis jenis harga yang saudara ketahui dan berikan contohnya!

Bauran Pemasaran

1. Jelaskan mengapa perusahaan melakukan promosi. 2. Jelaskan keunggulan promosi melalui media cetak (koran)

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


43


KUNCI JAWABAN

Penetapan Harga

1. Harga disuatu tempat terkadang ditetapkan berbeda, adalah strategi penetapan harga yang diterapkan oleh penjual berdasarkan penetapan harga diskriminasi tempat. Sebagai contoh harga secangkir kopi di mall lebih mahal dari pada di warung/kedai kopi pinggir jalan, karena harga (sewa) tempat dan kenyamanan,pajak dibebankan pada harga jual kopi.

2. Komponen Harga Pokok Penjualan adalah Harga pokok stok awal periode, Harga pembelian, Harga Pokok stok akhir periode.

3. Jenis Harga adalah : Harga Pasar, Harga pokok, Harga jual, Harga Pabrik, Harga FOB (Free On Board) shipping point, Harga Gasal, harga diskon, harga netto, dan lain-lain.

Bauran Pemasaran

1. Alasan perusahaan melakukan promosi adalah dalam rangka melakukan : Usaha usaha untuk memberitahu konsumen segala

barang hasil produksinya, dengan tujuan agar mereka bersedia membelinya

Adanya pengembangan produK Menurunnya permintaan konsumen Memelihara loyalitas konsumen

2. Keunggulan promosi melalui koran adalah relative murah

biasanya pemasang iklan dikoran berdasarkan oplag (jumlah koran yang sekali terbit setiap hari),sehingga perusahaan yang akan memasang iklan akan membagi biaya tarif iklan dengan oplag koran misalnya biaya iklan Rp 4 juta dan oplagnya 2 juta eksemplar maka perkoran biaya iklannya adalah Rp 4 juta dibagi 2 juta yaitu Rp 2 ,- per koran bandingkan apabila membuat leaflet atau brosur yang disebarkan ke rumah-rumah.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



F. LEMBAR KERJA

Rencanakan dan lakukan secara

berkelompok (5 orang per kelompok )

Waktu mengerjakan persiapan : 1 minggu

Waktu presentasi : 15 menit (maksimal ) per

orang

Pilihlah 2 jenis merk motor untuk kelas

100 cc, bandingkan spesifikasinya

(keunggulan dan kelemahannya) serta

harga jualnya, dan struktur format

cicilanya kemudian presentasikan sebaik

mungkin untuk mempengaruhi konsumen.

Persiapkan jadwal presentasinya.

Mintalah pendapatnya tentang presentasi

anda dengan menyerahkan 2 format yang

disediakan, dalam satu sampul tertutup

untuk diisi peserta presentasi

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1


45


FORMAT 1 : Isilah dengan tanda penilaian obyektif anda pada

presenter motor, agar lebih profesional -------------------------------------------------------------- gunting disini

No Kegiatan Sangat baik Baik Belum baik

1 Pembukaan dan

perkenalan

2 Penjelasan spesifikasi

3 Penjelasan keunggulan

4 Penutupan presentasi

gunting disini ---------------------------------------------------------------------

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 1



FORMAT 2 : Berikan saran perbaikan kepada presenter, sehingga menjadi lebih profesional dengan mengisi format dibawah ini dan serahkan dalam sampul tertutup. (untuk didiskusikan dengan gurunya masing-masing)

gunting disini ----------------------------------------------------------------------

No Kegiatan Saran untuk

sikap

(sopan,menarik

dan

sebagainya)

Saran untuk

komunikasi

(jelas,mudah

dimengerti dan

sebagainya)

Saran untuk

penampilan

(percaya

diri,kerapihan

berpakaian

dan

sebagainya)

1 Pembukaan dan

perkenalan

2 Penjelasan spesifikasi

3 Penjelasan

keunggulan

4 Penutupan presentasi

---------------------------------------------------------------------- gunting disini

Diskusikan secara berkelompok hasil pengamatan calon konsumen

tersebut. Berbesar hatilah menerima kritikan presentasi anda,untuk perbaikan diri

anda sendiri,sehingga anda menjadi tenaga pemasaran yang profesional.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 2


47



Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal

kemampuan kepada Anda agar :

1. Memahami arti dan tujuan penentuan posisi produk

dan merk serta penawaran pasar

2. Mempresentasikan penentuan posisi produk dan

merk serta penawaran pasar

B. URAIAN MATERI

1. Menetapkan Posisi Produk dan Merk a. Posisi Produk

Posisi produk adalah tempat produk pada pikiran konsumen berdasarkan atribut penting, atau dengan kata lain tempat yang diduduki produk dalam ingatan konsumen dalam hubungan dengan produk pesaing. Misalnya: dalam pasar mobil, Toyota Kijang diposisikan sebagai mobil niaga yang ekonomis, BMW, Marcedes-Benz pada kualitas dan kinerja, serta ferari, lambhorgini, landcruiser, alphard,

KEGIATAN BELAJAR 2

PENENTUAN POSISI PRODUK DAN MERK

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 2



Sumber : http://www.bango.co.id

jaguar, roll royce tergolong pada jenis mobil mewah. Memposisikan produk kepada suatu segmen (product positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan atau citra terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju atau pasarnya.3 Istilah product positioning merupakan gabungan dari product differentiation dengan segmentasi pasar. Product positioning lebih memfokuskan pada pandangan pembeli mengenai suatu produk yang ada di pasar tertentu. Segmentasi pasar sangat membantu perusahaan dalam menentukan karakteristik pasar tertentu yang dituju. Proses ke arah ini memerlukan berbagai macam data untuk merancang produk dan promosinya agar dapat menguasai pasar. Kesemuanya ini termasuk dalam product positioning. Perusahaan berusaha membuat produk yang lebih menonjol dari produk pesaing, agar lebih menarik calon pembeli, misalnya dengan mengadakan perubahan pada kemasan, harga, merek, promosi, atau pada aspek pemasaran lainnya.maka perusahaan perlu menerapkan Strategi deferensiasi dan positioning dengan langkah-langkah sebagai berikut : Mengidentifikasi sekumpulan kemungkinan

diferensiasi yang menciptakan keunggulan kompetitif,

Memilih keuntungan untuk membangun posisi, Memilih keunggulan kompetitif yang tepat, Memilih keseluruhan strategi positioning.4

3 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Prenhallindo, Jakarta 1997

4 Philip kotler, Garry Amstrong Edisi 12, Erlangga

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 2


49


b. Sisi Merek 1) Merek/Brand

Cap/ merk/ tanda, merupakan ciri atau indentitas bagi suatu produk. Bila manusia nama merupakan indentitas ( ciri ). Akan mengalami kesulitan bila seseorang tidak memiliki nama. Bagaimana seseorang akan memanggil orang lain bila tidak punya nama. Tetapi dengan memiliki nama maka akan memudahkan seseorang akan memanggil atau mengetahui cir-ciri seseorang . demikian juga halnya dengan produk.

Manfaat Merek

Adapun yang menjadi alasan pemberian merk suatu produk, yaitu :

(a) Produsen ingin menekankan mutu tertentu pada produk yang ditawarkan.

(b) Produsen ingin melindungi produk yang unik dari kemungkinan ditiru oleh para pesaing.

(c) Produsen ingin membuat landasan didalam mengadakan diferensi harga.

(d) Produsen ingin mempermudah penanganan produk yang di pasarkan.

Aspek yang menentukan merek produksi

Suatu merk dikatakan baik bila mengandung aspek sebagai berikut :

(a) Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak pernah dipakai oleh perusahaan lain.

(b) Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan (c) Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi yang

gratis untuk membangun minat membeli (d) Mencerminkan kegunaan barang dan perusahaan.

Syarat-syarat merek yang baik (a) Untuk promosi : suatu merk tidak hanya berfungsi untuk

membedakan barang yang dihasilkan suatu perusahaan dengan hasil perusahaan lain

(b) Mudah di ingat, baik kata-katanya maupun gambarnya, oleh karena itu kata-katanya jangan terlalu panjang dan gambarnya jangan terlalu rumit sebaiknya gambar yang sederhan.

(c) Menimbulkan kesan positif, merek produk hendaknya menimbulkan kesan barang memiliki kwalitas tinggi atau memberikan kesan bahwa perusahaan tersebut bonafide.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 2



Pembuatan Merek/brand dan Warna Merek dan warna adalah dua istilah yang senyawa karena satu sama lain saling melengkapi suatu merek yang baik bias saja menjadi tidak menarik jika warnanya tidak sesuai. Warna sangat berpengaruh terhadap penampilan suatu barang yang dihasilkan,sebagai pengusaha kita harus memahami warna yang paling disukai konsumen didaerah sebab tiap daerah biasanya mempunyai kegemaran yang menonjol terhadap suatu warna.Apakah masyarakat daerah itu rata-rata menyenangi warna biru,kuning,dan lain sebagainya.

Faktor Penentuan Warna

Selain hal-hal diatas,dalam menentukan warna suatu barang sebaiknya dihubungkan dengan faktor-faktor berikut: (a) Kegunaan barang. Artinya warna disesuaikan dengan

kemungkinan penggunaan dari barang tersebut. (b) Sifat barang, artinya warna disesuaikan dengan sifat dari

barang tersebut. Contoh : cara mewarnai benda cair berbeda dengan cara mewarnai benda padat.

(c) Waktu pemakaiannya, warna barang disesuaikan dengan saat-saat kemungkinan dipakainya,apakah siang, sore ataukah malam hari.

(d) Kemungkinan yang menggunakannya, yaitu warna barang disesuaikan dengan pemakainya.apakah barang tersebut digunakan oleh pria, wanita, anak-anak, arti, pelajar.

(e) Disesuaikan dengan kebiasaan atau peraturan yang berlaku. Contoh :untuk jenis alkohol yang tidak boleh dimakan diberi warna biru.

(f) Disesuaikan dengan tempat pemasarannya. Hal ini dilakukan sebab tiap daerah mempunyai kegemaran masing-masing. Contoh :motor vespa kalau dipasarkan di daerah subang (jabar) warnanya biru, sebab warna lain tidak/kurang disukai.

2) Label

Pembuatan label erat sekali hubunganya dengan pengepakan dan merek serta produk oleh sebab itu label dapat di artikan sebagai bagian dari barang berupa keterangan tertang konsidi dan keberadaan barang tersebut. Adapun macam-macam label yang sering digunakan dibeberapa perusahaan adalah: Label nama

Dalam keadaan seperti ini label hanya digunakan sebagai nama produk saja misalnya Toyota, norit, woll dan sebagainya.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 2


51


Grade lable Menunjukan tingkat kwalitas yang dikandung suatu produk misalnya kecap selalu ada ungkapan nomor satu, keramik di-ikuti dengan tulisa kw I dan sebagainya.

Discriptif label Lable ini sering juka disebut keterangan tenrang produksi yang memuat : penggunaan, informasi susunan/komposisi produk, cara penyimpanan dan sebagainya.

C. RANGKUMAN

Memposisikan produk kepada suatu segmen

(Product positioning) adalah suatu strategi pemasaran yang menggunakan data lapangan (dikumpulkan melalui riset dan studi segmentasi) untuk menciptakan suatu kesan terhadap produk sesuai dengan keinginan pasar yang dituju. Beberapa analis memandang merek sebagai aset permanen perusahaan yang utama

Merek lebih dari sekadar nama dan lambangmerek membentuk segala arti produk atau jasa bagi

konsumen

Ekuitas merek adalah pengaruh diferensial positif bahwa mengenal nama merek akan membuat pelanggan merespons produk atau jasa

Merek dengan ekuitas merek yang kuat adalah aset yang sangat berharga.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 2



D. TUGAS

Buatlah contoh produk makanan yang berada disekitar

anda, yang mencirikan deferensiasi manfaat produk dan

merk.

E. TES FORMATIF

1. Apa yang dimaksud dengan posisi produk adalah ?

2. Apa saja syarat-syarat merk dikatakan baik ?

3. Aspek apa saja yang menentukan merek produksi ?

4. Mengapa anda lebih mudah mengingat merek produk tertentu dibandingkan dengan merek produk yang lain ?

5. Uraikan singkat sikap loyal konsumen terhadap merk produk tertentu ?

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 2


53


KUNCI JAWABAN

1. Posisi produk adalah cara produk ditetapkan oleh

konsumen berdasarkan atribut penting, yakni

tempat yang diduduki produk dalam ingatan

konsumen dalam hubungan dengan produk

pesaing.

2. Syarat-syarat merk dikatakan baik adalah efektif

untuk promosi ( mudah di ingat dan menimbulkan

kesan positip dan lain sebagainya)

3. Aspek-aspek yang menentukan merk produksi

Keaslian , artinya merk tersebut belum/tidak

pernah dipakai oleh perusahaan lain.

Dapat mencegah kemungkinan pemalsuan

Menarik, sehingga dapat dijadikan alat promosi

yang gratis untuk membangun minat membeli

Mencerminkan kegunaan barang dan

perusahaan

4. Merek produk tersebut memenuhi apek dan syarat-

syarat merk yang baik.

5. Merek lebih dari sekadar nama dan lambing, merek

membentuk segala arti produk atau jasa bagi

konsumen.

KEGIATAN BELAJAR 2



F. LEMBAR KERJA

Tugas Perorangan

Di bawah ini ada bermacam-macam barang yang yang perlu Anda pasarkan menurut konsep produk dan merek, Isilah merk produk pada kolom yang tersedia.Setelah terisi berikan alasan untuk setiap kategori (satu merek saja) dan presentasikan.

No

Nama Barang

Merek sering diingat

Merek Mudah diingat

Merek Jarang diingat

Merek Tidak diingat

Merek Susah diingat

A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T

1 Radio .

2 TV

3 Kosmetik

4 Sepatu

5 laptop

6 Minuman

7 Hand phone

8 Pakaian

9 Parfum

10 Makanan

11 Obat-obatan

12 Kendaraan

13 Jam tangan

14 Alat tulis

15 Sabun mandi

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 2


55


Alat-alat dan bahan :

1. Buku tulis/kertas folio 2. Ballpoint 3. Penggaris 4. Tip-Ex 5. Komputer 6. LCD

Langkah Kerja:

1. Memperhatikan iklan di media massa 2. Memperhatikan nilai manfaat dari produk

bagi konsumen 3. Tugas dikumpulkan dua minggu setelah

materi bahasan ini berakhir.

KEGIATAN BELAJAR 3 K

EG

IAT

AN

BE

LA

JA

R 3




Kegiatan pemelajaran ini bertujuan untuk memberikan bekal kemampuan kepada Anda agar :

1. Mampu memahami pengembangan produk atau product development yang membahas penentuan mutu, ukuran, bentuk, daya tarik lahiriah, dan sebagainya.

2. Mampu menganalisis perencanaan dan

pengembangan produk

B. URAIAN MATERI

1. Pengertian Produksi

Perencanaan dan pengembangan produk dalam produksi sangat diperlukan dan dilaksanakan secara berkelanjutan ( terus menerus ) sebagai kelanjutan perencanaan berdasarkan penelitian. Dengan mempertimbangkan hal-hal sebagai berikut: Apakah perusahaan akan menambah atau

mengurangi jenis produk tertentu? Apakah perlu menambah kegunaan produk?

KEGIATAN BELAJAR 3

MENENTUKAN PENGEMBANGAN PRODUK

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 3


57


Apakah perlu mengganti kemasan, seperti ukuran, warna, bahan yang akan digunakan, dan disainnya?

Berapa jumlah masing-masing produk? Berapa harga pokok dan harga jual produk

tersebut? Dari uraian diatas dapat di artikan barang/produk merupakan sesuatu yang bersifat kompleks, baik yang dapat diraba (bungkus, bentuk, textur, dan lainnya) maupun tidak dapat diraba termasuk (harga, prestise, pelayanan) dan semua hal tersebut bertujuan untuk memenuhi kepuasan pembeli. Setiap kombinasi dari setiap sifat-sifat tersebut merupakan produk yang dapat memberikan kepuasan yang berbeda-beda. Perencanaan dan pengembangan produk merupakan siklus yang saling berurutan dan tidak dapat dipisahkan. Perencanaan dan pengembangan produksi merupakan keseluruhan kegiatan bagi produsen dan penyalur yang meliputi masalah bagaimana produk itu ada dan prosesnya. Perencanaan dan pengembangan produk akan memberikan dorongan perusahaan untuk menaikan laba atau paling tidak mempertahankan laba yang telah diperoleh.

2. Pengembangan Produksi

Pengembangan produksi meliputi kegiatan-kegiatan teknis tentang penelitian, pembuatan dan mendesain produk, pemahaman diatas menjelaskan kedua istilah tersebut meliputi kegiatan membuat keputusan yang berkaitan dengan :

a) Jenis barang yang akan dibuat b) Penambahan atau pengurangan produk c) Menciptakan penggunaan baru produk d) Menentukan merek, desain dan

pembungkus

KEGIATAN BELAJAR 3 K

EG

IAT

AN

BE

LA

JA

R 3



e) Menentukan ukuran, warna, corak dan bahan yang digunakan

f) Jumlah produk g) Menentukan harga barang h) Faktor-Faktor yang Mempengaruhi

Pengembangan dan Perencanaan Produk i) Penanganan yang cermat terhadap

pengembangan produk (product development) dan perencanaan produk itu dipengaruhi oleh tiga paktor yang selalu berubah, yaitu :

j) Demografi k) Kebutuhan Konsumen l) Pendapatan Konsumen

3. Pendukung Kualitas Produk Kualitas produk akan mempengaruhi kelangsungan atau masa depan perusahaan, jika perusahaan hanya dapat menghasilkan barang kualitas rendah maka produk tersebut ada kemungkinan tidak akan di beli konsumen. Para konsumen pada umumnya tidak akan fokus terhadap kualitas suatu produk pada saat membelinya,mereka lebih fokus pada harga sebagai pertimbangan pertama setelah itu baru memperhatikan kualitas barangnya apakah sesuai dengan harga yang ditawarkan. Oleh sebab itu setiap perusahaan akan mencantumkan kualitas produk tersebut pada pembungkus barang . Misalnya penjelasannya berbunyi : tahan lama ( awet ), hemat pemakaiannya, tidak luntur, cocok untuk daerah tropis dan sebagainya, dengan demikian sekilas konsumen sudah mendapat gambaran tentang produk / barang yang akan dibelinya. Namun demikian mutu / kualitas suatu produk di tentukan oleh : Material, bumbu-bumbu atau component parts, Teknik atau cara pembuatan, Tingkat keahlian dari orang yang mengerjakan, Engineering design dan specifications, Gaya tarik.

KE

GIA

TA

N B

EL

AJA

R 3


59


Pokok-pokok pendukung kualitas produk adalah :

a) Bahan Baku Produksi b) Teknik dan Cara Pembuatan c) Keahlian Tenaga Kerja d) Engineering design dan specifications.

4. Penggolongan Barang

Seraca umum penggolongan barang dapat diklasifikasikan menjadi dua yaitu : a. Barang Konsumsi

1) Barang konvenien. Semua barang yang mudah digunakan dan dapat diperoleh dimana saja disembarang tempat dan waktu. Misalnya: gula, teh, sabun, minyak goreng, susu dan sebagainya.

2) Barang shopping.

Barang yang ditempatkan pada tempat tertentu tertentu akan tetapi tidak khusus dan pada saat memutuskan untuk membeli memerlukan pertimbang matang yang dipengaruhi : membandingkan mutu, harga, kemasan, warna, kegunaan dan sebagainya. Yang termasuk dalam barang shopping adalah; pakaian, tekstil, kursi dan perobat rumah tangga.

3) Barang Spesialis

Spesialis adalah barang yang tersedia hanya pada tempat tertentu/khusus dan jumlahnya terbatas kemungkinan hanya satu dalam satu kota atau hanya ada pada kota tertentu. Dalam hal ini pembeli harus mengeluarkan pengorbanan tambahan untuk memperolehnya disamping harganyapun b

Documents

Strategi Pemasaran 1