For BRACH HEAD and SPV

PESERTA PELATIHAN1.BRANCH HEAD

2.SUPERVISOR MARKETING3.CALON PIC

SISTEM? TARGET?

MOTIVASI ≠ SANKSI

PERFORMA TEAM??

KEMANDIRIAN TEAM??

TURN OVER TINGGI

PIC≠ PEMIMPIN

PIC= SUPER SALESMAN

PIC FOKUS ON SALES

PENDAHULUAN

Fakta ….....Seorang SPV, tidak begitu saja bisa berubah menjadi seorang pelatih untuk marketing tanpa memiliki kemampuan pelatihan yang baik.

Seringkali seorang SPV tidak mengerti perbedaan ketika menjadi seorang “Pimpinan” dan menjadi seorang Pelatih Marketing

Seorang SPV selalu menghabiskan sebagian besar waktu mereka dalam hal proses penjualan, buka PO, data, problem, sales report dll

Proses yang seharusnya tidak dilupakan seorang SPV adalah membuat team Marketing nya maju, sehingga mereka bisa mencapai hasil yang lebih baik melalui pelatihan Marketing.

Sekarang saatnya berubah!!!

Tujuan Pelatihan Marketing:Memberikan arahan, mendorong tercapainya kinerja yang “excellent”, memberikan “empowerment (kekuatan dari dalam)” dan kemampuan kepada SO untuk berkembang

TUJUAN DAN MANFAAT PELATIHAN MARKETING

Manfaat Pelatihan :Pelatihan yang efektif akan menghasilkan pencapaian target yang lebih baik, pembelajaran, pengembangan diri marketing dan kepuasan bagi marketing maupun perusahaan.

METODE PELATIHAN

TEO

RI

PR

AK

TE

K

50%

50%

TAHAPAN PROSES PELATIHAN

1. ANALISA MASING-MASING SDM

ALOKASI WAKTU MODEL PELATIHAN

FORM PELATIHAN MARKETINGNAMA SPV :

AREA :

NO NAMA TYPE MATERI PELATIHAN PELAKSANAAN

Standar bahan Pelatihan yang ada :1.Proses Penjualan.2.Kemampuan Menjual.3.Product Knowledge.4.Pelayanan konsumen (Customer Service )5.Dll

2. MEMPERSIAPKAN BAHAN PELATIHAN.

3. MENENTUKAN GAYA PELATIHAN.

4. PELAKSANAAN PELATIHAN MARKETING.

Dalam pelatihan ini kita menggunakan METODE G-R-O-W

Metode G-R-O-W adalah teknik untuk penyelesaian masalah atau untuk menentukan tujuan penjualan. Metode ini dikembangkan di Ingris dan telah digunakan secaara intensive sejak 1980an.

Metode G-R-O-W di ciptakan oleh Graham Alexander, Alan Fine dan Sir John Whitmore.

• Goal :Tetapkan apa yang hendak didiskusikan, tujuan apa yang hendak di capai

• Reality :Bandingkan dengan kenyataan yang ada/ terjadi, atau sebab utama yang ada

• Options :Ajak Marketing untuk mencari solusi yang bisa dilakukan.

• Wrap up :Susun rencana yang akan dijalankan, berikan contoh dan petunjuk terhadap hal – hal yang bisa membantu Marketing mencapai tujuan tersebut

LANGKAH-LANGKAH METODE GROW METHOD

Contoh sesi Pelatihan

Wisnu : Hi Ben. Gimana kabarnya? Bagaimana kabar keluarga, yang waktu itu kita bicarakan?Beny : Siang mas. Saya sehat-sehat saja. Keluarga juga sehat semua. Terima kasih atas perhatiannyaWisnu : Bagus,bagus. Senang saya mendengarkannya. Pekerjaan bagaimana? Hasil sales meningkat?Beny : Belum meningkat seperti yang saya harapkan mas. Bulan ini saya masih ketinggalanWisnu : Iya saya lihat di hasil kamu juga memang begitu. Coba kira – kira bisa kamu ceritakan kesulitan atau kendala kamu. Kita akan diskusikan bagaimana supaya kamu bisa belajar dan

maju dari pengalaman kamuBeny : Saya sering melayani customer, sudah saya lakukan yang terbaik, saya jelaskan produknya, tapi

mereka tetap tidak tertarik dan tidak jadi beli.Wisnu : Oh gitu. Gini Ben, Tadi sih saya sempet perhatikan kamu ketika kamu melayani customer

tersebut. Ada beberapa hal yang saya liat dan kamu bisa perbaiki yah.....Beny : Perbaiki yang bagaimana mas ?Wisnu : Waktu kamu menawarkan produk. Kamu menjelaskan secara detail tentang produknya ....sangat detail sekali. Kira – kira kamu tahu apa konsumenmu itu tipenya seperti apa..

Marketing: Beny, Age 23, Sales, Under Achiever, kemauan tinggi – ketrampilan masih rendahPelatih : Wisnu, Age 27, SPVTipe pelatihan: Advise

Beny : seperti apa ya mas…saya kira semua konsument itu sama aja deh..pengen yang terbaik... Wisnu : ingat mas Beny…setiap konsumen itu berbeda-beda lho…ada yang suka didengarkan..ada yang suka mendengarkan…macam-macam deh.. Dan setiap konsument harus diperlakukan berbeda-beda mas.Beny : Hmmmmmm....gimana cara tahu taunya mas.Wisnu : coba kita ambil contoh konsumenmu yang tadi. Kira – kira apa yang kamu lihat dari konsument tadi.Beny : aduh apa ya….dia tadi orangnya cukup rapi dan sepertinya tepelajar juga. Wisnu : nah…dari situ aja kita bisa tahu karakter dia…klo dia termasuk tipe yang terpelajar otomatis dia sudah mempelajari tentang produk kita? Jadi kamu tidak perlu menjelaskan secara detail tentang produknya. Cukup point – pointnya saja. Karena dia sudah mempelajari produknya, kamu coba mengkondisikan pembicaraan sesantai mungkin…cobalah untuk banyak mendengar dari pada berbicara..inget..konsument itu pengen keluhannya didengarkan..lha..kita yang mencarikan solusinya. Beny : apa lagi kalo kita bisa mengali info tentang kebutuhan konsumen ya…jadi kita ndak perlu buang energi terlalu banyak…semakin kita tahu kebutuhan konsument semakin kita bisa mencarikan solusinya.

Contoh sesi Pelatihan

Wisnu : Nah tuh, kamu bisa lebih jago dari saya. Coba kamu latih terus cara berkomunikasi dengan customer, semakin kamu berlatih semakin kamu tahu tipe-tipe konsument dan pasti kamu bisa jago jualan seperti teman – teman lainBeny : Iya mas, baru sekarang saya kepikiran untuk lakukan itu. Ternyata tidak susah yah.Wisnu : Betul. Yang penting, kamu mau kreatif, cari cara untuk mengenal konsumen lebih baik lagi. Gini aja, saya akan bimbing kamu agar lebih lancar atau terbiasa mengenal karakter konsumen dengan cepat sehingga kamu bisa mengerti kebutuhan konsumen dan segera mencarikan solusinya.Beny : Saya akan terus mencoba masWisnu : Nanti kalo saya kunjungan lagi, kita bisa diskusi lagi yah, apa yang telah kamu lakukan,

apa yang masih sulit dan gimana hasilnya. Jangan ragu hubungi saya kalo misalnya ada yang kamu rasa kurang atau tidak mengerti Beny : Baik mas, saya akan menjalankan hal – hal tadi untuk kemajuan diri saya sendiri. Mohon di dukung terus yah masWisnu : Pasti. Sukses terus yahBeny : Terima kasih mas

Contoh sesi Pelatihan

ANALISA PELATIHANContoh G-R-O-W untuk contoh diatas :

Goal Karena si Benny (MKT) memiliki masalah dalam hal berjualan walau dia kerja keras, maka si Wisnu (Spv, Pelatih) mau menggali kemampuan berpikir si Benny, dengan memberikan petunjuk agar si MKT bisa memikirkan langkah-langkah yang bisa digunakan untuk berjualan lebih baik lagi.Reality Ternyata ketika menawarkan, cara berkomunikasi atau menawarkan produk atau promo masih sangat basic,standar, sehingga customer kurang tertarik.Options Spv dan MKT setuju untuk mencoba beberapa opsi dalam berkomunikasi yang bisa digunakan untuk berjualan lebih baik lagi.Wrap Up Setelah si MKT bisa untuk melakukan komunikasi lebih baik lagi dengan mencoba, di buat kesepakatan agar MKT terus melatih dirinya, dan SPV akan terus membimbing sehingga si MKT akan terbiasa dan bisa

TIPS MENJADI PELATIH HANDAL1. Jadilah seorang Pelatih bukan Pengajar.2. Se alami mungkin dan jalinlah hubungan yang khusus.3. Seringlah bertanya dan banyaklah mendengar.4. Kita melatih orang bukan merubah orang tersebut.5. Melatihlah dengan Hati bukan dengan Kepala.6. Melatih untuk mengurangi perbedaan.7. Fokus pada kekuatan, bukan pada kelemahan.8. Fokus pada penyelesaian masalah bukan pada

masalahnya.

KUNCI UNTUK MEMECAHKAN MASALAH ADALAH

“KOMUNIKASI”

KUNCI “ KOMUNIKASI”

Role PlayPelatihan marketing baruPelatihan marketing outletPelatihan marketing showroomPelatihan marketing upgrade menjadi PICPelatihan marketing poor performentPelatihan marketing under achiver Pelatihan marketing solid performerPelatihan marketing attitude