Personal Comonication

Direct Marketing

Terdiri dari langsung satu-ke-satu hubungan dengan hati-hati ditargetkan individu konsumen untuk kedua mendapatkan tanggapan langsung dan mengolah langgeng hubungan pelanggan. Penggunaan saluran langsung konsumen untuk mencapai dan memberikan barang dan jasa untuk pelanggan tanpa menggunakan pasar Perantara.

Personal Selling

The Nature of Personal Selling Penjual meliputi berbagai posisi dari pesanan taker untuk memesan bertanggung jawab untuk hubungan Bangunan

Pemasaran terpadu komunikasi adalah cara memandang seluruh pemasaran proses dari sudut pandang Pelanggan.

faktor-faktor yang mempengaruhi komunikasi:

Semakin besar pengaruh sumber komunikasi, semakin besar efek pada penerima

Efek komunikasi terbesar ketika mereka sesuai dengan yang ada pendapat, keyakinan, dan disposisi

proses Komunikasi adalah lebih mungkin efektif jika sumber diyakini memiliki keahlian, status yang tinggi,objektivitas, atau likeability, tapi terutama jika memiliki sumber daya dan dapat diidentifikasi dengan.Konteks sosial, kelompok, atau kelompok reflektif akan perantara komunikasi dan mempengaruhi apakah atau tidak diterima komunikasi.

Peran Sales Force

- Dua-cara komunikasi pribadi

- Lebih efektif dibandingkan iklan di kompleks situasi penjualan

- Wiraniaga memainkan peran utama dalam kebanyakan perusahaan

- Wiraniaga mewakili perusahaan untuk pelanggan

- Mereka juga mewakili pelanggan ke Perusahaan

Sales Force Management Analisis, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian penjualan kegiatan gaya

Manfaat Direct Marketing

• Untuk Pembeli:

- Nyaman

- Mudah digunakan

- Swasta

- Akses ke informasi kekayaan

- Immediate

- Interaktif

Manfaat Direct Marketing

For Sellers Powerfull alat untuk membangun hubungan Memungkinkan untuk menargetkan kelompok-kelompok kecil atau individu yang

disesuaikan untuk menawarkan dalam sebuah personalisasi fashion Dapat diatur untuk menjangkau prospek di sebelah kanan waktu Menawarkan akses kepada pembeli yang tidak dapat dicapai melalui saluran-saluran lain endah biaya, alternatif yang efektif untuk menjangkau pasar spesifik

Designing a Sales Force

Hal hal yang harus diperhatikan dalam Merekrut dan Memilih Wiraniaga

• Meningkatkan kinerja tenaga penjualan keseluruhan

• Mengurangi pergantian

• Mengurangi biaya perekrutan dan pelatihan

Ciri-ciri sukses Wiraniaga

• Motivasi intrinsik

• Disiplin gaya kerja

• Kemampuan untuk menutup penjualan

• Kemampuan untuk membangun hubungan dengan Pelanggan

Pelatihan Wiraniaga

- Pelatihan periode dapat di mana saja dari beberapa minggu untuk satu tahun atau lebih

- Pelatihan itu mahal, tapi hasil kuat kembali

- Program pelatihan memiliki banyak tujuan

- Banyak perusahaan yang menambahkan Berbasis Web program pelatihan penjualan

Kompensasi Wiraniaga

Armada penjualan tujuan

Strategi armada penjualan

Struktur armada penjualan

Wiraniaga

Kompensasi

- Kompensasi unsure : gaji, bonus, komisi, biaya, dan tunjangan

- Dasar rencana kompensasi :

• Straight gaji

• Straight komisi

• Gaji plus bonus

• Gaji ditambah komisi

Kompensasi rencana harus mengarahkan penjualan kekuatan terhadap kegiatan yang konsisten dengan keseluruhan tujuan pemasaran.

Pembimbing Wiraniaga dalam hal ini yang berkaitan dengan perusahan, Efektif supervisor memberikan arahan

kepada armada penjualan

• rencana panggilan Tahunan dan waktu-dan-analisis tugas dapat membantu memberikan arahan

• Sales force sistem otomatisasi membantu menciptakan lebih efisien tenaga pemasaran operasi

• Internet adalah penjualan dengan pertumbuhan tercepat alat teknologi

Penjualan Personal adalah salah satu preofesi yang paling tua di dunia. Orang yang melakukan

penjualan mendapat banyak sebutan : wiraniaga, perwakilan penjualan, manajer distrik, account

executive, konsultasan penjualan, sales engineer, agen, dan account development reps adalah

beberapa di antaranya.

Wiraniaga (salesperson) meliputi posisi yang luas jangkauannya. Pada suatu titik ekstrim,

seorang wiraniaga dapat menjadi penerima pesanan (order taker), seperti wiraniaga departemen

stort yang berdiri dibelakang meja couter. Pada satu titik ekstrim lainnya pencari pesanan (order

getter) yang posisinya membutuhkan penjualan kreatif dan membangun hubungan untuk produk

dan jasa yang berkisar dari alat – alat rumah tangga, peralatan industri dan pesawat udara hingga

asuransi dan layanan teknologi informasi.

Penjualan personal/personal selling Personal selling dapat digambarkan sebagai bentuk

komunikasi dyadic communications yang melibatkan dua orang dalam proses komunikasi.

Personal selling merupakan salah satu strategi pemasaran untuk mengkomunikasikan informasi

tentang produk atau jasa secara langsung kepada konsumen (face-to-face). Personal selling

merupakan bentuk interaksi secara langsung antara salesperson dengan konsumen atau pembeli

potensial (Peter dan Olson, 1996).

Penjualan personal adalah cabang interpribadi dari bauran promosi. Sebagian besar iklan

mengandung komunikasi satu arah dan nonpribadi dengan kelompok konsumen sasaran.

Mengelola Tenaga Penjualan

Kita mendefinisikan Mengelola Tenaga Penjualan sebagai analisis, perencenaan, implementasi

dan kendali terhadap aktivitas tenaga penjual. Hal ini meliputi penyusunan strategi dan struktur

tenaga penjualan serta merekrut, memilih dan memberikan kompensasi mensupervisi dan

mengevaluasi tenaga penjualan perusahaan. Berikut adalah langkah – langkah utama dalam

manajemen tenaga penjualan:

- Menyusun strategi dan struktur wiraniaga

- Merekrut dan memilih wiraniaga

- Melatih wiraniaga

- Memberi kompensasi kepada wiraniaga

- Mensupervisi wiraniaga

- Mengevaluasi wiraniaga

Struktur Tenaga Penjualan

Dibagi menjadi 3, yaitu:

1. Struktur tenaga penjualan teritorial, dalam struktur ini masing – masing wiraniaga

ditugaskan pada daerah geografis tertentu dan menjual seluruh lini produk atau layanan

perusahaan kepada seluruh pelanggan di daerah tersebut. Struktur ini meningkatkan

keinginan wiraniagan untuk membangun hubungan dengan pelanggan lokal yang pada

gilirannya meningkatkan efektivitas penjualan.

2. Struktur tenaga penjualan produk, organisasi tenaga penjualan dimana wiraniaga

mengkhususkan diri hanya menjual sebagaian produk atau lini perusahaan.

Contohnya : kodak menggunakan tenaga penjualan berbeda untuk produk konsumennya

daripada produk industrinya.

Tetapi struktur produk ini bisa menimbulkan banyak masalah, jika satu pelanggan besar

membeli berbagai produk perusahaan berbeda. Contohnya : Cardinal health, perusahaan

produk dan layanan perawatan kesehatan yang besar, mempunyai devisi produk, masing

– masing dengan tenaga penjualan terpisah.

3. Struktur tenaga penjualan pelanggan, organisasi wiraniaga dimana wiraniaga khusus

menjual kepada pelanggan atau industri tertentu. Banyak perusahaan yang memakai

struktur ini.

4. Struktur tenaga penjualan kompleks

Tenaga penjualan dapat dispesialisasikan berdasarkan pelanggan dan wilayah,

berdasarkan produk dan wilayah, berdasarkan pelanggan dan wilayah, berdasarkan

produk dan pelanggan, atau berdasarkan wilayah, produk dan pelanggan. Tidak ada

struktur yang paling baik untuk semua perusahaan dan situasi. Masing – masing

perusahaan harus memilih struktur wioraniaga yang terbaik dalam melayani kebutuhan

pelanggannya dan sesuai dengan seluruh strategi pemasaran.

Strategi dan Struktur Tenaga Penjualan Lainnya

Tenaga Penjualan Luar Dalam

Perusahaan mungkin memiliki tenaga penjualan luar atau tenaga penjualan

lapangan (outside sales force/field sales force) yaitu wiraniaga luar yang

bepergian untuk mengunjungi pelanggan di lapangan, tenaga penjualan dalam

(inside sales force) yaitu wiraniaga dalam yang mengadakan bisnis dari kantor

mereka melalui telepon, internet atau kunjungan dari pembeli porspektif,atau

keduanya.

Penjualan Tim

Menggunakan tim yang terdiri dari orang – orang penjualan pemasaran,

rekayasa, keuangan, dukungan teknis dan bahkan manajemen tingkat atas untuk

melayani akun yang lebih besar atau kompleks. Tim penjualan bisa mengungkap

masalah, solusi dan peluang penjualan yang tidak dapat dilakukan wiraniaga

individual. Tim seperti itu bisa meliputi ahli dari semua wilayah atau tingkat

perusahaan penjual – penjualan, pemasaran,teknis dan pelayaanan pendukung,

R&D, rekayasa, operasi, keuangan dan lainnya.

Merekrut dan memilih wiraniaga

Inti semua operasi tenaga penjualan yang berhasil adalah rekrutmen dan pemilihan

wiraniaga yang baik. Oleh karena itu pemilihan wiraniaga yang cermat dapat sangat

meningkatkan keseluruhan kinerja tenaga penjualan. Sedangkan pemilihan yang buruk

menghasilkan tingkat pergantian wiraniaga yang mahal.

Melatih wiraniaga

Wiraniaga baru mungkin memerlukan pelatihan selama beberapa minggu atau bulan

sampai satu tahun bahkan lebih. Kemudian, sebagian perusahaan memberikan pelatihan

penjualan berkelanjutan melalui seminar, rapat penjualan dan Web sepanjang karier

wiraniaga. Meskipun pelatihan bisa sangat mahal, pelatihan menghasilkan imbalan

mengejutkan. Contohnya, satu studi baru – baru ini memperlihatkan bahwa pelatihan

penjualan yang di adakan oleh perusahaan telekomunikasi uyama memerlukan waktu 16

hari dan menghasilkan tingkat pengembalian investasi sebesar 812 persen dalam enam

bulan. Dan tujuannya agar wiraniaga tahu tentang pelanggan dan cara membangun

hubungan dengan mereka.

Langkah – langkah dalam Proses Penjualan :

1. Memilih dan Menilai Prospek.

2. Prapendekatan.

3. Pendekatan.

4. Presentasi dan Demonstrasi.

5. Mengatasi Keberatan.

6. Penutupan.

7. Tidal lanjut.

Langkah utama dalam penjualan efektif

Penjualan Personal dan Manajemen Hubungan Pelanggan.

Langkah – langkah dalam proses penjualan yang baru saja dijelaskan adalah langkah – langkah

yang berorientasi transaksi tujuannya adalah membantu wiraniaga menutup penjualan tertentu

dengan pelanggan. Tetapi dalam kebanyakan kasus, perusahaan tidak mencari penjualan :

Perusahaan menargetkan pelanggan utama yang ingin didapat dan dipertahankan. Perusahaan itu

ingin menunjukan bahwa meraka mempunyai kemampuan melayani pelanggan untuk melayani

pelanggan untuk jangka panjang dalam hubungan yang saling menguntungkan. Pelanggan besar

saat ini menyukai pemasok yang dapat menjual dan menghantarkan kumpulan produk dan jasa

yang terkoordinasi ke banyak lokasi, dan yang dapat bekerja sama secara erat dengan tim

pelanggan untuk meningkatkan produk dan proses

Promosi Penjualan

Promosi penjualan (sales promotion) terdiri dari intensif jangka pendek untuk mendorong

pembelian atau penjualan sebuah prodik dan jasa. Contoh promosi iklan penjualan dapat

ditemukan di Koran, Email. Misalnya seorang keluarga membeli expoler baru dan menerima

rabat dari perusahaan sebesar $1.000. Dan seterusnya.

Memilih dan menilai prospek

prapendekatan pendekatan

Mengatasi keberatan

Presentasi dan demonstrasi

Tindak lanjutpenutupan

Sarana promosi penjualan digunakan oleh sebagian besar organisasi, mencakup manufaktur,

distributor, pengecer, dan lembaga nirlaba. Mereka menargetkan pembeli akhir (promosi

konsumen) dll. Beberapa faktor berkontribusi terhadap pertumbuhan cepat promosi penjualan,

terutama dalam pasar konsumen. Pertama, di dalam perusahaan, manajer produk menghadapi

tekanan yang lebih besar untuk menungkatkan penjualan terkini mereka, dan promosi dipandang

sebagai alat penjualan jangka pendek yang efektif.

Tujuannya sangat beragam. Penjual bisa menggunakan promosi pelanggan untuk mendorong

pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan hubungan pelanggan jangka panjang.

Tujuan promosi dagang antara lain mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan

lebih banyak persediaan, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan

memeberi ruang rak yang lebih banyak.

Alat Sarana Promosi penjualan utama

Alat promosi konsumen,merupakn sarana promosi penjualan yang digunakan

untukmendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau menigkatkan

hubungan jangka panjang pelanggan

Alat promosi dagang,merupakan alat promosi penjualan yang digunakan untuk

membujuk penjual perantara agar menjual sebuah merek,memberikan ruang

rak ,mempromosikan merek itu dalam iklan,dan menewarkan merek kepada

konsumen

Alat promosi bisnis,merupakan,alat promosi penjualan yang digunakan untuk

menghasilkan arahan bisni,mendorong pembelian,menghargaipelanggan,dan

memotivasi wiraniaga.

TUGAS DASAR-DASAR PEMASARAN

UNIVERSITAS KRISTEN DUTA WACANA

EKONOMI

MANAJEMEN

DISUSUN OLEH:

CHRESTY CHRARTINA RICHI KAPRESSY (11084700)

GULIELMUS WISNU AJI (11084753)

WIDODO (11084755)